Grupa docelowa i idea szkolenia: Sprzedaż, negocjacje oraz budowanie relacji z klientami
Grupa docelowa szkolenia “Sprzedaż, negocjacje oraz budowanie relacji z klientami” obejmuje zarówno doświadczonych profesjonalistów z dziedziny sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta, którzy pragną doskonalić swoje umiejętności i osiągać jeszcze lepsze wyniki, jak i osoby dopiero rozpoczynające karierę w tych obszarach. Szkolenie skierowane jest do przedsiębiorców, menedżerów, handlowców, przedstawicieli działów sprzedaży, jak również do kadry zarządzającej, która pragnie poszerzyć swoją wiedzę w zakresie skutecznego zarządzania relacjami z klientami oraz osiągania sukcesów w negocjacjach biznesowych.
Idea szkolenia polega na tym, że uczestnicy nauczą się sztuki skutecznej sprzedaży, poznają zaawansowane techniki negocjacyjne, jak również nabędą umiejętności budowania pozytywnych relacji z klientami. Szkolenie połączy teoretyczne aspekty z praktycznymi case studies, aby uczestnicy mogli zastosować zdobyte umiejętności w rzeczywistych sytuacjach.
Sprzedaż, negocjacje oraz budowanie relacji z klientami – korzyści ze szkolenia
- Zwiększenie satysfakcji klientów: Doskonalenie obsługi klienta i umiejętności negocjacyjnych przyczynią się do zwiększenia satysfakcji klientów, co przełoży się na lojalność i rekomendacje.
- Efektywna współpraca w zespole: Uczestnictwo w szkoleniu pozwoli zespołowi lepiej współpracować i dzielić się wiedzą, co przyczyni się do lepszych wyników.
- Budowanie pozytywnej atmosfery: Rozwój umiejętności interpersonalnych przyczyni się do budowania pozytywnej atmosfery w pracy, co wpłynie korzystnie na motywację i zaangażowanie zespołu.
- Budowanie marki pracodawcy: Inwestycja w rozwój pracowników i dbałość o jakość obsługi klienta przyczynią się do budowania pozytywnego wizerunku firmy jako atrakcyjnego pracodawcy.
Korzyści dla organizacji
- Zwiększenie sprzedaży: Udoskonalenie umiejętności sprzedażowych, negocjacyjnych i budowania relacji z klientami wpłynie pozytywnie na wzrost wskaźników sprzedażowych, co przyczyni się do zwiększenia przychodów organizacji.
- Poprawa wizerunku: Profesjonalna obsługa klienta i skuteczne negocjacje pozytywnie wpłyną na wizerunek firmy, co przyciągnie nowych klientów i zwiększy lojalność obecnych.
- Zwiększenie efektywności: Doskonalenie procesów sprzedażowych i negocjacyjnych przyczyni się do zwiększenia efektywności pracy zespołu, co przełoży się na oszczędność czasu i zasobów.
- Lepsze relacje z klientami: Wyższy poziom obsługi klienta i umiejętność budowania trwałych relacji przyczynią się do lojalności klientów i zwiększenia poziomu retencji.
- Konkurencyjność na rynku: Doskonałe umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne pozwolą organizacji utrzymać konkurencyjną pozycję na rynku i zdobyć przewagę nad konkurentami.
Korzyści dla pracowników
- Rozwój zawodowy: Uczestnictwo w szkoleniu umożliwi pracownikom zdobycie nowych umiejętności, które przyczynią się do ich rozwoju zawodowego i podniesienia wartości na rynku pracy.
- Zwiększenie pewności siebie: Doskonalenie umiejętności komunikacyjnych i negocjacyjnych przyczyni się do zwiększenia pewności siebie pracowników w kontakcie z klientami i w negocjacjach.
- Satysfakcja z pracy: Skuteczne zarządzanie klientami i pozytywne relacje z nimi przyczynią się do większej satysfakcji pracowników z wykonywanej pracy.
- Rozwijanie umiejętności interpersonalnych: Szkolenie pozwoli pracownikom rozwijać umiejętności interpersonalne, takie jak empatia i umiejętność budowania zaufania, co przyczyni się do efektywniejszej pracy z klientami.
- Perspektywa awansu: Udoskonalenie umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych otworzy przed pracownikami nowe perspektywy awansu i rozwoju kariery.
Program szkolenia
- Skuteczna autoprezentacja
- Efekt pierwszego wrażenia
- Cechy i umiejętności sprzedawcy sprzyjające sprzedaży i dobrym relacjom z Klientem – sprzedawca odpowiadający oczekiwaniom Klienta i firmy
- Elementy wizerunku budujące zaufanie: kompetencje, wiarygodność, akceptacja, poczucie własnej wartości, entuzjazm, zaangażowanie
- Budowanie kontaktu i motywacji do rozmowy handlowej (złożenia zamówienia, zakupu, podjęcia decyzji o współpracy)
- Od poszukiwania klienta do zamknięcia transakcji – koło sprzedaży – świadomość procesu sprzedaży i jego etapów
- Rozpoznanie potrzeb klienta – znaczenie i sposoby zadawania pytań oraz sztuka aktywnego słuchania i prowadzenia klienta
- Doskonalenie umiejętności wywierania pozytywnego wrażenia
- Znaczenie wymiarów komunikacji werbalnej, niewerbalnej i parawerbalnej
- Na czym polega skuteczna komunikacja z klientem? Jakie ma znaczenie i jak budować firmowy wizerunek sprzedawcy?
- Język sprzedaży przedstawiciela firmy, jego znaczenie i treść
- Jak przygotować materiały do prezentacji oferty i jak je wykorzystywać?
- Jak zamienić cechy produktu i usługi na korzyści dla konkretnego klienta?
- Konieczność zaspokojenia psychologicznych potrzeb klienta dla zamknięcia sprzedaży.
- Rożne typy klientów – czego oczekują i jakie argumenty do nich przemawiają.
- Jak prezentować produkt prosprzedażowo przy pomocy techniki „czarnego obrazu”, aby skutecznie motywować do zakupu tych klientów, którzy mają obawy, wątpliwości, problemy, negatywne doświadczenia z przeszłości itp.?
- Metaprogramy – klucz do skutecznej perswazji i komunikacji z klientem
- Jakim klientem jesteś sam i dlaczego ma to wpływ na to, w jaki sposób sprzedajesz.
- Techniki radzenia sobie ze specyficznymi zachowaniami niektórych klientów
- Komunikacja niewerbalna, jako wzmocnienie relacji z Klientem
- Komunikacja werbalna jako środek poznania potrzeb Klienta i zamknięcia sprzedaży
- Sposoby usprawnienia komunikacji-techniki aktywnego słuchania
- „Odczytywanie” wniosków-informacji ze sposobu mówienia rozmówcy
- Umiejętne wykorzystywanie technik perswazji
- Strategie argumentowania
- Znaczenie i zastosowanie schematu rozmowy handlowej
Zasady prowadzenia rozmów o cenach i jakości produktów
- Pozytywne nastawienie sprzedawcy do własnych cen i jakości
- Wybór odpowiedniego czasu na skuteczne zaprezentowanie ceny i elementów pozacenowych
- Skuteczne metody prezentowania cen przez personel sprzedażowy
- Mowa ciała sprzedawcy podczas prezentowania ceny, korzyści produktu
- Zwiększanie własnej siły podczas rozmowy o cenie
Zmniejszanie wrażliwości Klientów na cenę
- Skuteczne słowa zmniejszające wrażliwość na cenę, techniki psychologicznego zmniejszania wrażliwości na ceny, użycie wizualizacji
- Rozmowy zestawiające ceny z korzyściami dla Klienta,
- Techniki wyliczania korzyści dla Klienta i indywidualizacja obsługi
- Rozmowy nawiązujące do ryzyka poniesienia straty
- Tworzenie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę
Odpowiadanie na obiekcje cenowe klientów (oraz wszelkie inne dodatkowe obiekcje czy wybiegi klientów, zidentyfikowane podczas szkolenia)
- Obrona przed próbnym atakiem na cenę
- Odpieranie prawdziwych ataków na cenę
- Techniki odpowiadania na obiekcje cenowe
- Przygotowanie zestawów odpowiedzi na obiekcje cenowe
- Radzenie sobie z tzw. wybiegami klientów odraczającymi w czasie proces podejmowania decyzji o zakupie przez klienta, typu: Nie jestem zainteresowany, Współpracujemy już z innym dostawcą, Muszę to jeszcze przemyśleć, Nie mam czasu itp.
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Wykłady i prezentacje
Organizacja interaktywnych wykładów i prezentacji pozwoli na przekazanie teoretycznych podstaw sprzedaży, negocjacji i budowania relacji z klientami. Uczestnicy będą mogli zdobyć wiedzę od doświadczonego eksperta w danej dziedzinie.
Studia przypadków
Przeprowadzenie analizy realnych przypadków sprzedażowych i negocjacyjnych pozwoli uczestnikom na lepsze zrozumienie różnych sytuacji oraz wypracowanie skutecznych strategii działania.
Symulacje i role-play
Organizacja praktycznych symulacji i ćwiczeń w formie ról pozwoli uczestnikom na bezpośrednią praktykę w sprzedaży i negocjacjach, umożliwiając rozwijanie umiejętności w bezpiecznym środowisku.
Warsztaty
Interaktywne warsztaty umożliwią uczestnikom praktyczne ćwiczenia w zakresie komunikacji, asertywności i rozwiązywania konfliktów z klientami.
Ćwiczenia grupowe
Organizacja zespołowych ćwiczeń pozwoli na rozwijanie umiejętności pracy w grupie, co jest kluczowe w obszarze sprzedaży i negocjacji.
Anita Goździkowska
Ponad 6 tysięcy godzin szkoleniowych. 27 lat doświadczenia zawodowego, w tym 16 lat doświadczenia trenerskiego. Certyfikowana Trenerka Biznesu oraz licencjonowany i certyfikowany Praktyk Wywierania Wpływu i Perswazji oraz Sztuki NLP. Menedżerka i Praktyk z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu, sprzedaży i obsłudze klienta. Od roku 2007 – Trenerka zarządzania zespołami, rozwoju kompetencji menedżerskich, sprzedaży i obsługi klienta, komunikacji, umiejętności osobistych i HR. Zajmowała stanowiska menedżerskie w Auchan Polska, Groupe Andre czy SigmaKalon Deco Polska w obszarach zarządzania zespołami, sprzedaży i obsługi Klienta; współuczestniczyła w tworzącym się na rynku polskim procesie zarządzania dużą dystrybucją handlową; zarządzała zespołami sprzedaży i obsługi klienta w różnych branżach i strukturach organizacyjnych; liderka wielu projektów ogólnofirmowych i wdrożeń biznesowych silnie zorientowanych na doskonalenie jakości i poziomu obsługi Klienta; od 2007 roku prowadzi szkolenia dla różnych branż i środowisk oraz indywidulany coaching kariery.