Sprzedaż, negocjacje oraz budowanie relacji z klientami
Dla kogo?
Szkolenie skierowanie do kadry zarządzającej oraz pracowników.
W efekcie szkolenia uczestnik
1
Doskonali umiejętności technik sprzedaży i wywierania wpływu oraz intencjonalnego panowania nad procesem kontaktu z klientem
2
Doskonali techniki wpływania na klienta bazujące na prezentacji oferty produktowej, sposobie zachowania sprzedawcy i doborze argumentacji
3
Wzmacnia umiejętności prezentacji handlowej i budowania przewag konkurencyjnych firmy
4
Nabywa umiejętności skutecznego domykania oraz finalizowania sprzedaży
5
Potrafi przeprowadzić proces reklamacji oraz buduje relację z Klientem
Moduł I Kreowanie pożądanego wizerunku osobistego i zawodowego
w relacjach z Klientami (bezpośrednio oraz przez telefon)
- Skuteczna autoprezentacja
- Efekt pierwszego wrażenia
- Cechy i umiejętności sprzedawcy sprzyjające sprzedaży i dobrym relacjom z Klientem – sprzedawca odpowiadający oczekiwaniom Klienta i firmy
- Elementy wizerunku budujące zaufanie: kompetencje, wiarygodność, akceptacja, poczucie własnej wartości, entuzjazm, zaangażowanie
- Budowanie kontaktu i motywacji do rozmowy handlowej (złożenia zamówienia, zakupu, podjęcia decyzji o współpracy)
Moduł II Proces sprzedaży i kontakt z klientem
- Od poszukiwania klienta do zamknięcia transakcji – koło sprzedaży – świadomość procesu sprzedaży i jego etapów
- Rozpoznanie potrzeb klienta – znaczenie i sposoby zadawania pytań oraz sztuka aktywnego słuchania i prowadzenia klienta
- Doskonalenie umiejętności wywierania pozytywnego wrażenia
- Znaczenie wymiarów komunikacji werbalnej, niewerbalnej i parawerbalnej
- Na czym polega skuteczna komunikacja z klientem? Jakie ma znaczenie i jak budować firmowy wizerunek sprzedawcy?
Moduł III Prezentacja produktu w języku korzyści klienta oraz techniki wywierania wpływu
- Język sprzedaży przedstawiciela firmy, jego znaczenie i treść
- Jak przygotować materiały do prezentacji oferty i jak je wykorzystywać?
- Jak zamienić cechy produktu i usługi na korzyści dla konkretnego klienta?
- Konieczność zaspokojenia psychologicznych potrzeb klienta dla zamknięcia sprzedaży.
- Rożne typy klientów – czego oczekują i jakie argumenty do nich przemawiają.
- Jak prezentować produkt prosprzedażowo przy pomocy techniki „czarnego obrazu”, aby skutecznie motywować do zakupu tych klientów, którzy mają obawy, wątpliwości, problemy, negatywne doświadczenia z przeszłości itp.?
- Metaprogramy – klucz do skutecznej perswazji i komunikacji z klientem
- Jakim klientem jesteś sam i dlaczego ma to wpływ na to, w jaki sposób sprzedajesz.
- Techniki radzenia sobie ze specyficznymi zachowaniami niektórych klientów
- Komunikacja niewerbalna, jako wzmocnienie relacji z Klientem
- Komunikacja werbalna jako środek poznania potrzeb Klienta i zamknięcia sprzedaży
- Sposoby usprawnienia komunikacji-techniki aktywnego słuchania
- „Odczytywanie” wniosków-informacji ze sposobu mówienia rozmówcy
- Umiejętne wykorzystywanie technik perswazji
- Strategie argumentowania
- Znaczenie i zastosowanie schematu rozmowy handlowej
Moduł IV Pokonywanie obiekcji klienta – techniki radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów
Zasady prowadzenia rozmów o cenach i jakości produktów
- Pozytywne nastawienie sprzedawcy do własnych cen i jakości
- Wybór odpowiedniego czasu na skuteczne zaprezentowanie ceny i elementów pozacenowych
- Skuteczne metody prezentowania cen przez personel sprzedażowy
- Mowa ciała sprzedawcy podczas prezentowania ceny, korzyści produktu
- Zwiększanie własnej siły podczas rozmowy o cenie
Zmniejszanie wrażliwości Klientów na cenę
- Skuteczne słowa zmniejszające wrażliwość na cenę, techniki psychologicznego zmniejszania wrażliwości na ceny, użycie wizualizacji
- Rozmowy zestawiające ceny z korzyściami dla Klienta,
- Techniki wyliczania korzyści dla Klienta i indywidualizacja obsługi
- Rozmowy nawiązujące do ryzyka poniesienia straty
- Tworzenie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę
Odpowiadanie na obiekcje cenowe klientów (oraz wszelkie inne dodatkowe obiekcje czy wybiegi klientów, zidentyfikowane podczas szkolenia)
- Obrona przed próbnym atakiem na cenę
- Odpieranie prawdziwych ataków na cenę
- Techniki odpowiadania na obiekcje cenowe
- Przygotowanie zestawów odpowiedzi na obiekcje cenowe
- Radzenie sobie z tzw. wybiegami klientów odraczającymi w czasie proces podejmowania decyzji o zakupie przez klienta, typu: Nie jestem zainteresowany, Współpracujemy już z innym dostawcą, Muszę to jeszcze przemyśleć, Nie mam czasu itp.
Trenerzy
Jesteś zainteresowany?
Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci w doborze odpowiedniego szkolenia i pozyskamy na nie środki.
Opinie
Współpraca
Jesteśmy bardzo zadowoleni ze skorzystania z usług firmy Warto Szkolić. Z całą odpowiedzialnością mogę przyznać, że jest to firma godna zaufania. Bardzo mili pracownicy, którzy przeprowadzili nas przez cały proces dotyczący dofinansowania, realizacji i rozliczenia projektu. Najważniejsze jest to, że firma dopasowała się do naszych potrzeb, a szkolenie przerosło nasze oczekiwania.
Szkolenie
Osoby z którymi się kontaktowaliśmy wykazały się profesjonalizmem. Szkolenie było bardzo interesujące, jednak żałuje, że nasza firma wybrała tylko jeden dzień szkoleniowy. Wydaje mi się, że większa ilość dni przyniosłaby jeszcze więcej korzyści, a przekazana wiedza nie musiałaby być tak bardzo skondensowana jak miało to miejsce podczas jednego dnia.
Profesjonalizm Warto Szkolić
Dużym atutem firmy jest jej zaangażowanie w otrzymane zlecenie i to, że dopasowuje się do indywidualnych potrzeb klienta. Szkolenie bardzo podobało się wszystkim pracownikom i na pewno jeszcze skorzystamy z usług szkoleniowych tej firmy.