Sprzedaż, negocjacje oraz budowanie relacji z klientami
Dla kogo?
Szkolenie skierowanie do kadry zarządzającej oraz pracowników.
W efekcie szkolenia uczestnik
Doskonali umiejętności technik sprzedaży i wywierania wpływu oraz intencjonalnego panowania nad procesem kontaktu z klientem
Doskonali techniki wpływania na klienta bazujące na prezentacji oferty produktowej, sposobie zachowania sprzedawcy i doborze argumentacji
Wzmacnia umiejętności prezentacji handlowej i budowania przewag konkurencyjnych firmy
Nabywa umiejętności skutecznego domykania oraz finalizowania sprzedaży
Potrafi przeprowadzić proces reklamacji oraz buduje relację z Klientem
Moduł I Kreowanie pożądanego wizerunku osobistego i zawodowego
w relacjach z Klientami (bezpośrednio oraz przez telefon)
- Skuteczna autoprezentacja
- Efekt pierwszego wrażenia
- Cechy i umiejętności sprzedawcy sprzyjające sprzedaży i dobrym relacjom z Klientem – sprzedawca odpowiadający oczekiwaniom Klienta i firmy
- Elementy wizerunku budujące zaufanie: kompetencje, wiarygodność, akceptacja, poczucie własnej wartości, entuzjazm, zaangażowanie
- Budowanie kontaktu i motywacji do rozmowy handlowej (złożenia zamówienia, zakupu, podjęcia decyzji o współpracy)
Moduł II Proces sprzedaży i kontakt z klientem
- Od poszukiwania klienta do zamknięcia transakcji – koło sprzedaży – świadomość procesu sprzedaży i jego etapów
- Rozpoznanie potrzeb klienta – znaczenie i sposoby zadawania pytań oraz sztuka aktywnego słuchania i prowadzenia klienta
- Doskonalenie umiejętności wywierania pozytywnego wrażenia
- Znaczenie wymiarów komunikacji werbalnej, niewerbalnej i parawerbalnej
- Na czym polega skuteczna komunikacja z klientem? Jakie ma znaczenie i jak budować firmowy wizerunek sprzedawcy?
Moduł III Prezentacja produktu w języku korzyści klienta oraz techniki wywierania wpływu
- Język sprzedaży przedstawiciela firmy, jego znaczenie i treść
- Jak przygotować materiały do prezentacji oferty i jak je wykorzystywać?
- Jak zamienić cechy produktu i usługi na korzyści dla konkretnego klienta?
- Konieczność zaspokojenia psychologicznych potrzeb klienta dla zamknięcia sprzedaży.
- Rożne typy klientów – czego oczekują i jakie argumenty do nich przemawiają.
- Jak prezentować produkt prosprzedażowo przy pomocy techniki „czarnego obrazu”, aby skutecznie motywować do zakupu tych klientów, którzy mają obawy, wątpliwości, problemy, negatywne doświadczenia z przeszłości itp.?
- Metaprogramy – klucz do skutecznej perswazji i komunikacji z klientem
- Jakim klientem jesteś sam i dlaczego ma to wpływ na to, w jaki sposób sprzedajesz.
- Techniki radzenia sobie ze specyficznymi zachowaniami niektórych klientów
- Komunikacja niewerbalna, jako wzmocnienie relacji z Klientem
- Komunikacja werbalna jako środek poznania potrzeb Klienta i zamknięcia sprzedaży
- Sposoby usprawnienia komunikacji-techniki aktywnego słuchania
- „Odczytywanie” wniosków-informacji ze sposobu mówienia rozmówcy
- Umiejętne wykorzystywanie technik perswazji
- Strategie argumentowania
- Znaczenie i zastosowanie schematu rozmowy handlowej
Moduł IV Pokonywanie obiekcji klienta – techniki radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów
Zasady prowadzenia rozmów o cenach i jakości produktów
- Pozytywne nastawienie sprzedawcy do własnych cen i jakości
- Wybór odpowiedniego czasu na skuteczne zaprezentowanie ceny i elementów pozacenowych
- Skuteczne metody prezentowania cen przez personel sprzedażowy
- Mowa ciała sprzedawcy podczas prezentowania ceny, korzyści produktu
- Zwiększanie własnej siły podczas rozmowy o cenie
Zmniejszanie wrażliwości Klientów na cenę
- Skuteczne słowa zmniejszające wrażliwość na cenę, techniki psychologicznego zmniejszania wrażliwości na ceny, użycie wizualizacji
- Rozmowy zestawiające ceny z korzyściami dla Klienta,
- Techniki wyliczania korzyści dla Klienta i indywidualizacja obsługi
- Rozmowy nawiązujące do ryzyka poniesienia straty
- Tworzenie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę
Odpowiadanie na obiekcje cenowe klientów (oraz wszelkie inne dodatkowe obiekcje czy wybiegi klientów, zidentyfikowane podczas szkolenia)
- Obrona przed próbnym atakiem na cenę
- Odpieranie prawdziwych ataków na cenę
- Techniki odpowiadania na obiekcje cenowe
- Przygotowanie zestawów odpowiedzi na obiekcje cenowe
- Radzenie sobie z tzw. wybiegami klientów odraczającymi w czasie proces podejmowania decyzji o zakupie przez klienta, typu: Nie jestem zainteresowany, Współpracujemy już z innym dostawcą, Muszę to jeszcze przemyśleć, Nie mam czasu itp.
Trenerzy
Jesteś zainteresowany?
Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci w doborze odpowiedniego szkolenia i pozyskamy na nie środki.