Grupa docelowa i idea szkolenia: Sprzedaż usług B2B
Grupa docelowa szkolenia “Sprzedaż usług B2B” przede wszystkim osoby odpowiedzialne za sprzedaż i rozwój biznesu w firmach, takie jak handlowcy, menedżerowie sprzedaży, account managerowie oraz dyrektorzy sprzedaży.
Idea szkolenia “Sprzedaż usług B2B” polega na dostarczeniu uczestnikom praktycznych narzędzi i strategii, które pozwolą im efektywnie sprzedawać usługi w środowisku biznesowym. Skupia się na rozwijaniu umiejętności budowania trwałych relacji z klientami, personalizacji ofert oraz skutecznego zarządzania procesem sprzedaży, od pierwszego kontaktu aż po zamknięcie transakcji. Celem szkolenia jest zwiększenie skuteczności sprzedaży oraz długoterminowego sukcesu w pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów biznesowych.
Sprzedaż usług B2B – korzyści ze szkolenia
- Zwiększenie efektywności działań sprzedażowych – Zarówno organizacja, jak i pracownicy skorzystają z wyższej skuteczności w pozyskiwaniu nowych klientów, co bezpośrednio wpływa na wzrost przychodów i sukces zawodowy.
- Lepsza komunikacja z klientami – Udoskonalenie umiejętności komunikacyjnych sprawi, że zarówno firma, jak i pracownicy będą w stanie precyzyjniej przedstawiać wartość oferty, co przyczyni się do poprawy relacji z klientami.
- Podniesienie jakości obsługi klienta – Dzięki lepszej analizie potrzeb i oczekiwań klientów, zarówno pracownicy, jak i organizacja będą w stanie dostarczać bardziej dopasowane rozwiązania, zwiększając satysfakcję klientów.
- Większa adaptacja do zmieniającego się rynku – Szkolenie umożliwi zarówno firmie, jak i jej pracownikom szybciej reagować na zmiany w otoczeniu biznesowym i rozwijać innowacyjne podejście do sprzedaży.
- Długoterminowy rozwój – Zarówno organizacja, jak i pracownicy będą lepiej przygotowani do budowania trwałych relacji biznesowych, co zapewni stabilny rozwój firmy i satysfakcję z osiąganych wyników dla zespołu.
Korzyści dla organizacji
- Zwiększenie efektywności sprzedaży – Pracownicy zdobędą zaawansowane umiejętności negocjacyjne i sprzedażowe, co pozwoli na bardziej skuteczne pozyskiwanie klientów i zamykanie transakcji, zwiększając tym samym przychody firmy.
- Lepsze dopasowanie ofert do potrzeb klientów – Dzięki umiejętności analizy potrzeb klientów oraz personalizacji oferty, organizacja może budować bardziej dopasowane i atrakcyjne propozycje, co zwiększa szanse na długotrwałe relacje biznesowe.
- Podniesienie jakości relacji z klientami – Pracownicy nauczą się budować i utrzymywać silniejsze, bardziej zaufane relacje z klientami, co przekłada się na większą lojalność klientów oraz wzrost wartości dla firmy.
- Zwiększenie przewagi konkurencyjnej – Szkolenie dostarcza wiedzy na temat analizy rynku i konkurencji, co pozwala organizacji lepiej rozumieć otoczenie biznesowe i szybciej reagować na zmieniające się warunki, co wzmacnia jej pozycję na rynku.
- Rozwój kompetencji zespołu – Uczestnictwo w szkoleniu wpływa na rozwój zawodowy pracowników, co podnosi ich zaangażowanie i motywację, a także przyczynia się do lepszego wykorzystania ich potencjału w organizacji.
Korzyści dla pracowników
- Rozwój umiejętności sprzedażowych – Pracownicy opanują zaawansowane techniki sprzedażowe, co pozwoli im skuteczniej pozyskiwać klientów i zamykać transakcje, poprawiając ich codzienną efektywność.
- Lepsze zrozumienie potrzeb klienta – Uczestnicy nauczą się dokładniej analizować potrzeby klientów, co umożliwi im lepsze dopasowanie oferty, zwiększając szanse na długotrwałą współpracę.
- Większa pewność w prowadzeniu negocjacji – Praktyczna wiedza zdobyta podczas szkolenia zwiększy pewność siebie pracowników, co przełoży się na bardziej skuteczne negocjacje i prezentacje ofert.
- Zarządzanie długim cyklem sprzedaży – Pracownicy zyskają umiejętności efektywnego zarządzania procesem sprzedaży w B2B, który często wymaga cierpliwości i systematycznego podejścia.
- Wzrost efektywności w rozwiązywaniu problemów – Uczestnicy będą lepiej przygotowani do radzenia sobie z obiekcjami i trudnościami podczas procesu sprzedaży, co pozwoli im na szybsze rozwiązywanie problemów i zwiększenie satysfakcji klientów.
Program szkolenia
- Wprowadzenie do sprzedaży B2B
- Różnice między sprzedażą B2B a B2C
- Charakterystyka rynku B2B
- Typologia klientów biznesowych (korporacje, MŚP, sektor publiczny)
- Cykl sprzedaży w B2B
- Etapy procesu sprzedaży B2B
- Kluczowe elementy skutecznej sprzedaży: nawiązanie relacji, zrozumienie potrzeb, dostarczenie rozwiązania
- Czas trwania cyklu sprzedażowego w B2B i jego specyfika
- Kluczowe wyzwania w sprzedaży B2B
- Długi proces decyzyjny
- Wieloetapowe negocjacje
- Kompleksowość oferty
- Identyfikacja potencjalnych klientów (prospecting)
- Definiowanie grup docelowych
- Źródła informacji o potencjalnych klientach
- Jak identyfikować klientów z największym potencjałem?
- Analiza potrzeb klienta
- Techniki odkrywania potrzeb (pytania otwarte i zamknięte)
- Jak prawidłowo interpretować potrzeby klientów biznesowych?
- Rozpoznawanie ukrytych potrzeb
- Zrozumienie procesów decyzyjnych w firmach
- Struktury decyzyjne w organizacjach
- Role decyzyjne: sponsor, influencer, decydent, użytkownik
- Jak skutecznie dotrzeć do różnych poziomów decyzyjnych?
- Tworzenie oferty dostosowanej do klienta
- Personalizacja oferty pod kątem specyficznych potrzeb klienta
- Zasady tworzenia wartościowych ofert
- Jak wyróżnić ofertę na tle konkurencji?
- Prezentacja oferty
- Kluczowe elementy skutecznej prezentacji
- Sposoby prezentowania wartości dla klienta (value proposition)
- Jak odpowiednio prezentować korzyści dla klienta, a nie tylko funkcje produktu/usługi?
- Umiejętność argumentacji i przekonywania
- Techniki argumentacji w oparciu o dane i fakty
- Odnoszenie się do potrzeb i oczekiwań klienta
- Jak radzić sobie z obiekcjami i wątpliwościami?
- Podstawy negocjacji w sprzedaży B2B
- Różnice między negocjacjami w B2B a B2C
- Jak przygotować się do negocjacji z klientem biznesowym?
- Kluczowe elementy skutecznych negocjacji
- Strategie negocjacyjne
- Win-win vs. win-lose – jakie podejście wybrać?
- Taktyki negocjacyjne w relacjach B2B
- Jak budować długoterminowe partnerstwa poprzez negocjacje?
- Rozwiązywanie konfliktów i impasów w negocjacjach
- Jak rozpoznać impas i jak go przezwyciężyć?
- Techniki rozwiązywania konfliktów i budowania kompromisów
- Jak chronić swoją pozycję przy jednoczesnym zachowaniu relacji z klientem?
- Budowanie długoterminowych relacji
- Jak budować zaufanie w relacjach B2B?
- Znaczenie lojalności klienta i jak ją wzmacniać
- Rola komunikacji po sprzedaży w budowaniu długotrwałych relacji
- CRM (Customer Relationship Management)
- Jak efektywnie zarządzać relacjami z klientami przy pomocy CRM?
- Automatyzacja procesów sprzedażowych i jej wpływ na efektywność
- Analiza danych z CRM w kontekście ulepszania procesu sprzedaży
- Wsparcie posprzedażowe
- Rola wsparcia posprzedażowego w B2B
- Jak monitorować zadowolenie klienta po transakcji?
- Wykorzystywanie informacji zwrotnych do doskonalenia oferty
- Badanie rynku B2B
- Narzędzia i metody badania rynku
- Trendy rynkowe i jak je interpretować
- Jak zidentyfikować nisze i nowe szanse na rynku?
- Analiza konkurencji
- Kluczowe elementy analizy konkurencji
- Jak porównywać oferty konkurencji i identyfikować ich mocne i słabe strony?
- Tworzenie przewagi konkurencyjnej dzięki wiedzy o rynku
- Pozycjonowanie swojej oferty na rynku
- Jak skutecznie wyróżnić ofertę na tle konkurencji?
- Strategia cenowa w B2B – jak ustalać ceny i wartościować ofertę?
- Budowanie wizerunku marki w środowisku B2B
- Finalizacja transakcji
- Techniki zamykania sprzedaży
- Jak efektywnie zakończyć proces sprzedażowy, minimalizując ryzyko oporu klienta?
- Rozpoznawanie sygnałów gotowości do zakupu
- Wzmacnianie lojalności po sprzedaży
- Strategie utrzymania klienta po zakończeniu transakcji
- Cross-selling i up-selling w B2B – jak budować wartość klienta?
- Monitoring i analiza satysfakcji klienta
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
1
Wykłady teoretyczne
Przekazanie wiedzy w formie wykładu, podczas którego trener omawia kluczowe zagadnienia związane z procesem sprzedaży B2B, takie jak cykl sprzedaży, analiza potrzeb klientów, techniki negocjacyjne. Celem wykładów jest dostarczenie uczestnikom solidnej bazy wiedzy teoretycznej, którą będą mogli wykorzystać w praktyce.
2
Studia przypadków
Analiza rzeczywistych przypadków biznesowych, które pozwalają uczestnikom zrozumieć, jak teoretyczne zagadnienia są stosowane w praktyce. Uczestnicy wspólnie analizują konkretne sytuacje sprzedażowe z różnych branż B2B, identyfikują wyzwania i szukają najlepszych rozwiązań.
3
Analiza danych i narzędzi sprzedażowych
Praktyczna nauka wykorzystania narzędzi analitycznych, takich jak systemy CRM, które są kluczowe w zarządzaniu relacjami z klientami. Uczestnicy uczą się, jak analizować dane rynkowe oraz jak wykorzystać informacje z CRM do budowania strategii sprzedażowych i zarządzania cyklem sprzedaży.
4
Interaktywne ćwiczenia
Ćwiczenia, które mają na celu praktyczne zastosowanie teorii. Mogą to być symulacje rozmów sprzedażowych, przygotowanie ofert handlowych lub symulowane negocjacje. Dzięki temu uczestnicy zyskują możliwość przećwiczenia kluczowych umiejętności sprzedażowych w bezpiecznym, kontrolowanym środowisku.
Opinie
Profesjonalnie zorganizowane szkolenie
Jako przedstawiciel firmy chciałabym wyrazić nasze ogromne zadowolenie z usług firmy Warto Szkolić, która przeprowadziła dla naszego zespołu szkolenie sprzedażowe. Trener Paweł okazał się być prawdziwym profesjonalistą - jego wiedza, doświadczenie i zaangażowanie były widoczne na każdym kroku. Szkolenie było przeprowadzone w sposób dynamiczny i interaktywny, co sprawiło, że wszyscy uczestnicy byli aktywnie zaangażowani i zmotywowani do nauki. Efekty szkolenia przerosły nasze oczekiwania - każdy wyciągnął cos dla siebie. Warto Szkolić to firma godna polecenia i na pewno będziemy korzystać z ich usług w przyszłości.
Interesujące i bardzo profesjonale szkolenie
Firma Warto Szkolić przeprowadziła szkolenie nt. „Jak przeciwdziałać niewłaściwym zachowaniom w miejscu pracy” w ramach Planu Równości realizowanego w ING PAN. Było to szkolenie on-line, z materiałami szkoleniowymi, wygłoszone przez Pana Pawła Głowackiego. Szkolenie zostało bardzo pozytywnie przyjęte, wysoko ocenione przez naszych pracowników i bardzo interesujące. Współpraca z firmą Warto Szkolić była miłym i bezproblemowym doświadczeniem. Szkolenie zdecydowanie spełniło nasze oczekiwania. Oceniamy firmę Warto Szkolić jako rzetelną i godną polecenia.
Współpraca
Jesteśmy bardzo zadowoleni ze skorzystania z usług firmy Warto Szkolić. Z całą odpowiedzialnością mogę przyznać, że jest to firma godna zaufania. Bardzo mili pracownicy, którzy przeprowadzili nas przez cały proces dotyczący dofinansowania, realizacji i rozliczenia projektu. Najważniejsze jest to, że firma dopasowała się do naszych potrzeb, a szkolenie przerosło nasze oczekiwania.