Grupa docelowa i idea szkolenia: Szkolenie dla sprzedawców
Grupa docelowa szkolenia “Szkolenie dla sprzedawców” pracujące w sprzedaży bezpośredniej, handlowcy, doradcy klienta oraz przedstawiciele handlowi, niezależnie od branży. Szkolenie jest również skierowane do menedżerów sprzedaży, którzy chcą doskonalić umiejętności swoich zespołów. Mogą w nim uczestniczyć zarówno osoby początkujące, jak i doświadczeni sprzedawcy chcący podnieść swoje kompetencje i osiągać lepsze wyniki.
Idea szkolenia “Szkolenie dla sprzedawców” opiera się na rozwijaniu kluczowych kompetencji sprzedażowych, które umożliwiają budowanie trwałych relacji z klientami i skuteczne finalizowanie transakcji. Program bazuje na praktycznych ćwiczeniach, symulacjach i analizie rzeczywistych sytuacji sprzedażowych, co pozwala na natychmiastowe zastosowanie zdobytej wiedzy w codziennej pracy. Dodatkowo, szkolenie kładzie nacisk na zrozumienie psychologii klienta, co pomaga sprzedawcom lepiej dopasowywać swoje podejście do indywidualnych potrzeb i oczekiwań.
Szkolenie dla sprzedawców – korzyści ze szkolenia
- Poprawa komunikacji i współpracy: Szkolenia sprzyjają budowaniu lepszych relacji w zespole. Pracownicy uczą się efektywnie komunikować, co poprawia współpracę między działami i minimalizuje nieporozumienia.
- Wzrost zaangażowania w cele organizacji: Pracownicy, którzy widzą, że ich praca przekłada się na sukces firmy, są bardziej zmotywowani do osiągania wspólnych celów. To tworzy kulturę, w której każdy czuje się odpowiedzialny za wyniki organizacji.
- Budowanie kultury ciągłego doskonalenia: Zarówno organizacja, jak i pracownicy uczą się adaptacji do zmian i wprowadzania innowacji. Szkolenie wspiera rozwój kompetencji, co pozwala firmie i jej pracownikom stale się rozwijać i dostosowywać do zmieniających się warunków rynkowych.
- Wyższa jakość obsługi klienta: Lepsza współpraca i spójne działania między pracownikami różnych działów sprawiają, że klienci otrzymują bardziej profesjonalną i kompleksową obsługę, co zwiększa ich zadowolenie.
- Zmniejszenie rotacji pracowników: Szkolenia i inwestowanie w rozwój pracowników budują lojalność wobec firmy. Zadowoleni i rozwijający się pracownicy rzadziej decydują się na zmianę pracy, co pozwala organizacji utrzymać stabilny i doświadczony zespół.
Korzyści dla organizacji
- Zwiększenie przychodów: Dzięki lepszym umiejętnościom sprzedażowym pracowników firma może znacząco podnieść swoje wyniki finansowe. Skuteczniejsze zamykanie transakcji i zwiększona liczba sprzedaży bezpośrednio przekładają się na wyższe zyski.
- Wzmocnienie pozycji na rynku: Organizacja, której zespół sprzedażowy działa na wysokim poziomie, może łatwiej zdobywać nowych klientów i utrzymywać obecnych, co pozwala na budowanie przewagi konkurencyjnej i zwiększanie udziału w rynku.
- Poprawa efektywności procesów sprzedaży: Usprawnienie technik i strategii sprzedażowych prowadzi do lepszego wykorzystania zasobów firmy. Zespoły sprzedażowe pracują szybciej i bardziej efektywnie, minimalizując straty czasu i kosztów operacyjnych.
- Wyższa satysfakcja klientów: Zadowoleni klienci, którzy otrzymują spersonalizowaną obsługę i rozwiązania dopasowane do ich potrzeb, są bardziej skłonni do powtarzania zakupów oraz rekomendowania firmy innym. To buduje długoterminową lojalność klienta.
- Silniejszy wizerunek pracodawcy: Firma, która inwestuje w rozwój swoich pracowników, jest postrzegana jako atrakcyjny pracodawca. To pomaga przyciągać najlepszych kandydatów i zatrzymywać utalentowanych pracowników, co zmniejsza koszty związane z rekrutacją i rotacją.
Korzyści dla pracowników
- Zwiększenie kompetencji zawodowych: Szkolenie dostarcza praktycznej wiedzy, której pracownicy mogą natychmiast używać w codziennych działaniach. Zdobycie nowych technik sprzedażowych i negocjacyjnych sprawia, że stają się bardziej profesjonalni i skuteczni.
- Wzrost pewności siebie: Pracownicy, którzy wiedzą, jak skutecznie prowadzić rozmowy z klientami i radzić sobie w trudnych sytuacjach, czują się pewniej w swojej roli. To przekłada się na lepsze wyniki i większą satysfakcję z wykonywanej pracy.
- Poprawa wyników indywidualnych: Dzięki zdobytym umiejętnościom pracownicy osiągają lepsze wyniki sprzedażowe, co może skutkować dodatkowymi premiami i uznaniem ze strony przełożonych.
- Lepsze radzenie sobie z trudnymi sytuacjami: Pracownicy uczą się, jak skutecznie odpowiadać na obiekcje klientów, rozwiązywać konflikty i budować zaufanie w trudnych rozmowach. To pozwala im pracować spokojniej i efektywniej nawet w stresujących sytuacjach.
- Wzrost zaangażowania i motywacji: Nowe umiejętności i lepsze wyniki wzmacniają motywację do pracy. Pracownicy czują się bardziej docenieni i widzą, że firma wspiera ich rozwój, co przekłada się na większe zaangażowanie w realizację celów.
Program szkolenia
- QUIZ „Sprzedawca idealny”: Wstępne zbadanie kluczowych cech i umiejętności efektywnego sprzedawcy.
- Dlaczego satysfakcja klienta jest ważna?: Omówienie znaczenia klienta w procesie sprzedaży.
- Model organizacji zorientowanej na klienta: Wizja, misja, wartości i ich zastosowanie w praktyce.
- Pozytywne sprzężenie zwrotne: Jak wpływa na budowanie relacji z klientem.
- Ankieta auto-diagnostyczna „Obsługa klienta”: Samoocena uczestników w kontekście ich podejścia do klienta.
- Model I-CARE: Analiza wyników ankiety i wprowadzenie do modelu obsługi klienta.
- Scenki sprzedażowe 1 i 2: Symulacje sytuacji sprzedażowych, z naciskiem na rozpoznawanie potrzeb klienta.
- Przygotowanie indywidualne z trenerem.
- Wykorzystanie technik cross- i up-sellingu.
- Omówienie scenek:
- Fazy procesu sprzedaży i zakupu.
- Różnice między sprzedażą transakcyjną a konsultacyjną.
- Scenki sprzedażowe 3 i 4: Ćwiczenia z różnymi typami klientów.
- Omówienie typów klientów:
- Jak ich rozpoznać i jak z nimi postępować.
- Od „więźnia” i „terrorysty” do „apostoła”.
- Inteligencja emocjonalna w sprzedaży:
- Asertywność i empatia w kontaktach z klientami.
- Radzenie sobie w sytuacjach kryzysowych.
- Metoda auto-relaksacji Jacobsona: Techniki radzenia sobie ze stresem.
- Ćwiczenie: „Odpowiadamy na maila od klienta”: Praktyczne podejście do komunikacji pisemnej.
- Komunikacja w sprzedaży:
- Kanały komunikacji, ich wady i zalety.
- Komunikacja niewerbalna i jej wpływ na pierwsze i ostatnie wrażenie.
- Organizacja pracy i multitasking.
- Podróż klienta: Analiza procesu sprzedaży z perspektywy klienta.
- Zasada najsłabszego ogniwa.
- Obsługa reklamacji jako szansa na budowanie relacji.
- Studium przypadków
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Quizy diagnostyczne
Uczestnicy odpowiadają na pytania związane z cechami i umiejętnościami idealnego sprzedawcy. Metoda ta pozwala na szybkie zbadanie wiedzy i postaw uczestników oraz identyfikację obszarów wymagających poprawy.
Ankieta auto-diagnostyczna
Uczestnicy dokonują samooceny swoich umiejętności obsługi klienta na podstawie przygotowanych pytań i kryteriów. Metoda ta pomaga w samorefleksji i uświadamia uczestnikom, jakie kompetencje warto rozwijać.
Scenki sprzedażowe
Uczestnicy odgrywają role sprzedawców i klientów w symulowanych sytuacjach sprzedażowych. Każda strona otrzymuje konkretne zadania i cele do realizacji, a scenki są następnie omawiane i analizowane z trenerem. Metoda ta umożliwia praktyczne zastosowanie zdobytej wiedzy, ćwiczenie umiejętności w bezpiecznym środowisku i uzyskanie natychmiastowej informacji zwrotnej.
Ćwiczenia indywidualne i grupowe
Uczestnicy wykonują zadania samodzielnie lub w małych grupach, takie jak pisanie odpowiedzi na maile od klientów czy planowanie strategii sprzedażowych. Metoda ta pozwala na wymianę doświadczeń między uczestnikami, rozwija umiejętności analityczne i kreatywne myślenie.
Trenerzy
Maciej Dąbrowski
Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu umiejętności sprzedażowych (z uwzględnieniem wykorzystania CRM), obsługi klienta, efektywności osobistej, komunikacji, motywacji i zarządzania zespołem. Pomaga również w opracowaniu i przełożeniu języka strategii marketingowej i sprzedażowej (w tym dotyczącej produktów i marek premium) na codzienne działania zespołu. Doradza i szkoli w obszarze budowania i koordynowania sieci dystrybucyjnej. Absolwent SGGW AR Warszawa – lekarz weterynarii, Wyższej Szkoły Handlu i Finansów Międzynarodowych w Warszawie, Francuskiego Instytutu Zarządzania w Warszawie – Executive MBA, Malik Academy St. Gallen Szwajcaria w dziedzinie zarządzania, Akademii Trenera Ernst & Young oraz certyfikowany coach i tłumacz NOT (język angielski w dziedzinach: zarządzanie, medycyna, ochrona zdrowia i farmacja). Karierę rozpoczął jako pracownik naukowy PAN w dziedzinie immunologii, by po kilku latach przejść do komercyjnego rynku medycznego. Przeszedł drogę od przedstawiciela handlowego poprzez menedżera produktu do szefa sprzedaży w międzynarodowych koncernach zajmujących się diagnostyką medyczną (Abbott, Roche, Beckman). Od roku 2000 kierował polskimi filiami międzynarodowych korporacji działających na rynku polskim i w krajach bałtyckich. Stworzył od podstaw struktury organizacyjne dla firm Cegedim (CRM i marketing farmaceutyczny) oraz Eppendorf (dostawca rozwiązań z zakresu life sciences i biotechnologii dla uczelni, nauki i przemysłu). Członek Zarządu Eppendorf Poland przez 12 lat. Wewnętrzny coach dla zespołu sprzedaży Eppendorf. Obecnie aktywny na polu pracy trenerskiej i doradczej. Prowadził zajęcia z marketingu i biznesowego języka angielskiego w Warszawskiej Akademii Reklamy, szkolił i kierował projektami wdrożenia systemu CRM i towarzyszących produktów marketingowych w największych firmach farmaceutycznych w Polsce, obecnie prowadzi szkolenia otwarte oraz zamknięte dedykowane dla indywidualnych firm i organizacji po przeprowadzeniu dogłębnej analizy ich potrzeb szkoleniowych. Doradza menedżerom w zakresie rozwoju osobistego.