Grupa docelowa i idea szkolenia: Warsztat profesjonalnego handlowca
Grupa odbiorców: osoby pracujące w dziale sprzedaży, a także zajmujące się negocjacjami handlowymi oraz budowaniem relacji z klientami.
Szkolenie skierowane jest m.in. do przedstawicieli handlowych i osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie klientów, prezentację produktów lub usług oraz finalizację transakcji. Do grupy docelowej należą osoby prowadzące własne firmy, które chcą doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. Ze szkolenia skorzystają też kierownicy i liderzy, którzy zarządzają zespołami handlowymi i nadzorują strategie sprzedażowe.
Idea szkolenia polega na dostarczeniu uczestnikom praktycznych umiejętności i wiedzy niezbędnych do prowadzenia skutecznej sprzedaży. Celem jest rozwinięcie kompetencji handlowych, takich jak doskonalenie umiejętności komunikacyjnych, negocjacyjnych, budowania relacji z klientami oraz efektywnego prezentowania produktów lub usług.
Uczestnicy zostaną wyposażeni w narzędzia umożliwiające radzenie sobie z różnymi wyzwaniami związanymi z handlem, zarówno na etapie pozyskiwania klientów, jak i w procesie finalizacji transakcji. Będą bardziej świadomi swojej postawy i możliwości w procesie sprzedaży. Usystematyzują wiedzę dotyczącą technik oraz metod sprzedaży. Udoskonalą umiejętności docierania do Klientów. Zwiększą swoje możliwości w obszarze aktywnej sprzedaży.
Ideą szkolenia jest podniesienie poziomu umiejętności sprzedażowych, co przełoży się na osiąganie lepszych wyników sprzedażowych oraz skuteczniejsze budowanie długotrwałych relacji handlowych.
Warsztat profesjonalnego handlowca – korzyści ze szkolenia
Zwiększona sprzedaż: Poprawa umiejętności sprzedażowych pracowników przekłada się na zwiększoną efektywność procesu sprzedaży oraz generowanie większych przychodów.
Lepsza obsługa klienta: Umiejętności budowania relacji i komunikacji pomagają w zapewnieniu klientom bardziej spersonalizowanej i satysfakcjonującej obsługi.
Skuteczniejsze negocjacje: Szkolenie może pomóc pracownikom w zdobyciu umiejętności negocjacyjnych, co ma wpływ na osiąganie korzystniejszych warunków handlowych.
Wzrost zadowolenia klientów: Skuteczniejsza sprzedaż oraz lepsza obsługa klienta przyczyniają się do zwiększenia zadowolenia klientów, co może skutkować ich większą lojalnością.
Rozwój relacji z klientami: Profesjonalne podejście handlowców pomaga w budowaniu trwałych relacji z klientami, co może prowadzić do powtarzalnych zakupów.
Korzyści dla organizacji
Wzrost konkurencyjności: Doskonalenie umiejętności handlowych może pomóc firmie w osiąganiu przewagi konkurencyjnej na rynku.
Zwiększenie świadomości: Szkolenie pozwala zarówno firmie, jak i pracownikom na zdobycie nowej wiedzy i zrozumienia najlepszych praktyk w dziedzinie sprzedaży.
Lepsze wyniki finansowe: Skuteczniejsza sprzedaż i obsługa klienta mają bezpośredni wpływ na poprawę wyników finansowych firmy.
Wzrost lojalności klientów: Lepsza obsługa i zdolność handlowców do zrozumienia potrzeb klientów przyczyniają się do większej lojalności klientów.
Zwiększona zdolność dostosowania: Umiejętności handlowe pozwalają pracownikom lepiej dostosowywać ofertę firmy do indywidualnych potrzeb klientów.
Rozbudowa bazy klientów: Skuteczniejsza praca handlowców przyczynia się do zdobycia nowych klientów i rozszerzenia bazy klientów firmy.
Korzyści dla pracowników
Rozwinięcie umiejętności zawodowych: Uczestnictwo w szkoleniu pozwala pracownikom rozwijać umiejętności sprzedażowe, co może przyczynić się do awansu zawodowego.
Wzrost pewności siebie: Poprawa umiejętności komunikacji i sprzedaży przyczynia się do zwiększenia pewności siebie pracowników w relacjach z klientami.
Lepsze perspektywy kariery: Doskonalenie umiejętności handlowych może otworzyć drogę do awansu na stanowiska bardziej zaawansowane w dziale sprzedaży.
Lepsza komunikacja: Szkolenie rozwija umiejętności komunikacyjne, co ma ogólny wpływ na jakość interakcji z innymi.
Rozwinięcie negocjacyjnych zdolności: Pracownicy mogą zdobyć umiejętności negocjacyjne, które są przydatne nie tylko w obszarze handlu.
Umiejętność rozpoznawania potrzeb klientów: Szkolenie rozwija zdolności analizy potrzeb klientów, co jest kluczowe w dostarczaniu im właściwych rozwiązań.
Program szkolenia
- Nastawienie, przekonania i wartości – postawa proaktywna i reaktywna.
- Identyfikacja z firmą – bycie ambasadorem marki.
- Koło wpływu i koło troski jako narzędzie skutecznej pracy w obszarach, na które mam wpływ.
- Motywacja i konsekwencja – czynniki sukcesu doradcy techniczno-handlowego.
- Mój osobisty SWOT.
Z1 – zaplanuj przygotowania:
- określenie celów na spotkanie
- przygotowanie niezbędnych materiałów
- zapoznanie się z historią klienta
- umówienie się na spotkanie – cold calling
Z2 – zagajenie rozmowy
- zasada: najpierw ludzie potem interesy
- small talk: od czego zacząć
- umiejętność dostrajania się do różnych typów klienta (w oparciu o analizę stylu społecznego)
- budowanie zaufania w relacji z Klientem
Z3 – zbadaj potrzeby:
- jakimi kategoriami myślą Klienci? – rozróżnienie racjonalnych i emocjonalnych potrzeb Klientów – motywacje zakupowe Klientów
- najpierw staraj się zrozumieć, czyli techniki aktywnego słuchania,
- sztuka zadawania efektywnych pytań
- rozróżnianie stanowisk od interesów Klientów.
Z4 – zaangażuj:
- posługiwanie się materiałami promocyjnymi firmy (katalog, folder, oferta, artykuły branżowe)
- zachęcanie klienta do testowania.
Z5 – zaprezentuj korzyści:
- prezentacja rozwiązań pod kątem potrzeb Klienta
- argumentacja wartości dodanej
- komunikacja z klientem: skuteczne sformułowania, język korzyści
- stosowanie obrazowych metafor w procesie prezentacji
- historie obrazujące, motywujące Klienta do podjęcia decyzji.
Z6 – zbij obiekcje:
- odkrywanie pozytywnych intencji zgłaszanych obiekcji
- metody odpierania zastrzeżeń
- wzorce językowe pozwalające na pokonanie obiekcji
- przeformułowania zastrzeżeń Klienta w celu ich osłabienia
- metody osłabiania handlowca przez Klienta i techniki obrony przed nimi
- metody finalizowania sprzedaży
- negocjacje sprzedażowe i obrona ceny.
Z7 – zaproponuj coś jeszcze:
- cross selling, czyli metoda aktywnego „nienachalnego” proponowania dodatkowych usług i produktów w trakcie obsługi Klienta, powiązanych z dokonywanym zakupem
- up selling, czyli oferowanie rozwiązań z wyższej półki cenowej, które lepiej zaspokoją potrzeby Klienta.
Z8 – zapamiętaj klienta:
- tworzenie notatki po spotkaniu
- planowanie następnych działań z klientem.
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Warsztaty
Łączenie wykładów, dyskusji i ćwiczeń praktycznych. Warsztaty pozwalają na rozwijanie umiejętności praktycznych i interakcję między uczestnikami.
Studium przypadku
Omawianie konkretnych przypadków i przykładów związanych z tematyką szkolenia. Metoda pozwala uczestnikom uczyć się dzięki analizie błędów i sukcesów innych osób i organizacji.
Symulacje
Metoda ta polega na symulowaniu konkretnych sytuacji, w których uczestnicy muszą podejmować decyzje i działać. Symulacje są szczególnie przydatne w rozwijaniu umiejętności podejmowania decyzji w obliczu nowych sytuacji.
Diagnoza potrzeb rozwojowych
Metoda ta polega na analizie aktualnych narzędzi i sposobów pracy w firmie, a następnie zidentyfikowanie kluczowych obszarów i wyzwań jakie stoją przed organizacją.
Trenerzy
Maciej Sasin
Socjolog, filozof, absolwent studiów podyplomowych: Psychologia w Zarządzaniu na Uniwersytecie Adama Mickiewicza w Poznaniu, Mistrz Praktyk NLP, coach w metodyce Multilevel Coachingu. Ukończył kurs analizy transakcyjnej zakończony testem 101. Prowadzi firmę Akademia Rozwoju Kompetencji, która w 2017 roku otrzymała tytuł Poznańskiego Lidera Przedsiębiorczości. Przez 6 lat zarządzał działem HR w firmie z branży motoryzacyjnej, gdzie odpowiadał za rekrutację, coaching, wdrażał i szkolił pracowników z zakresu technik sprzedaży, kompetencji managerskich i osobistych, odpowiadał za komunikację wewnętrzną. Wykładowca i trener zagadnień z zakresu psychologii w biznesie oraz w rozwoju osobistym. Konsultant rozwoju organizacyjnego. Autor wielu książek. Pomaga firmom budować zaangażowanie pracowników.