Warsztat profesjonalnego handlowca
Dla kogo?
Szkolenie skierowane dla handlowców.
W efekcie szkolenia uczestnik
1
Usystematyzuje wiedzę dotyczącą technik oraz metod sprzedaży
2
Udoskonali umiejętności docierania do Klientów o stylu bycia
3
Zwiększy umiejętności aktywnej sprzedaży
Moduł I. Postawa Handlowca jako podstawowe kryterium skuteczności sprzedażowej
- Nastawienie, przekonania i wartości – postawa proaktywna i reaktywna
- Identyfikacja z firmą – bycie ambasadorem marki
- Koło wpływu i koło troski jako narzędzie skutecznej pracy w obszarach, na które mam wpływ
- Motywacja i konsekwencja – czynniki sukcesu doradcy techniczno-handlowego
- Mój osobisty SWOT
Moduł II. Ścieżka sprzedaży Handlowca w oparciu model 8Z
Z1 – zaplanuj przygotowania:
- określenie celów na spotkanie
- przygotowanie niezbędnych materiałów
- zapoznanie się z historią klienta
- umówienie się na spotkanie – cold calling
Z2 – zagajenie rozmowy
- zasada: najpierw ludzie potem interesy
- small talk: od czego zacząć
- umiejętność dostrajania się do różnych typów klienta (w oparciu o analizę stylu społecznego)
- budowanie zaufania w relacji z Klientem
Z3 – zbadaj potrzeby:
- jakimi kategoriami myślą Klienci? – rozróżnienie racjonalnych i emocjonalnych potrzeb Klientów – motywacje zakupowe Klientów
- najpierw staraj się zrozumieć, czyli techniki aktywnego słuchania,
- sztuka zadawania efektywnych pytań
- rozróżnianie stanowisk od interesów Klientów
Z4 – zaangażuj:
- posługiwanie się materiałami promocyjnymi firmy (katalog, folder, oferta, artykuły branżowe)
- zachęcanie klienta do testowania
Z5 – zaprezentuj korzyści:
- prezentacja rozwiązań pod kątem potrzeb Klienta
- argumentacja wartości dodanej
- komunikacja z klientem: skuteczne sformułowania, język korzyści
- stosowanie obrazowych metafor w procesie prezentacji
- historie obrazujące, motywujące Klienta do podjęcia decyzji
Z6 – zbij obiekcje:
- odkrywanie pozytywnych intencji zgłaszanych obiekcji
- metody odpierania zastrzeżeń
- wzorce językowe pozwalające na pokonanie obiekcji
- przeformułowania zastrzeżeń Klienta w celu ich osłabienia
- metody osłabiania handlowca przez Klienta i techniki obrony przed nimi
- metody finalizowania sprzedaży
- negocjacje sprzedażowe i obrona ceny
Z7 – zaproponuj coś jeszcze:
- cross selling, czyli metoda aktywnego „nienachalnego” proponowania dodatkowych usług i produktów w trakcie obsługi Klienta, powiązanych z dokonywanym zakupem
- up selling, czyli oferowanie rozwiązań z wyższej półki cenowej, które lepiej zaspokoją potrzeby Klienta
Z8 – zapamiętaj klienta:
- tworzenie notatki po spotkaniu
- planowanie następnych działań z klientem
Trenerzy
Jesteś zainteresowany?
Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci w doborze odpowiedniego szkolenia i pozyskamy na nie środki.
Opinie
Współpraca
Jesteśmy bardzo zadowoleni ze skorzystania z usług firmy Warto Szkolić. Z całą odpowiedzialnością mogę przyznać, że jest to firma godna zaufania. Bardzo mili pracownicy, którzy przeprowadzili nas przez cały proces dotyczący dofinansowania, realizacji i rozliczenia projektu. Najważniejsze jest to, że firma dopasowała się do naszych potrzeb, a szkolenie przerosło nasze oczekiwania.
Szkolenie
Osoby z którymi się kontaktowaliśmy wykazały się profesjonalizmem. Szkolenie było bardzo interesujące, jednak żałuje, że nasza firma wybrała tylko jeden dzień szkoleniowy. Wydaje mi się, że większa ilość dni przyniosłaby jeszcze więcej korzyści, a przekazana wiedza nie musiałaby być tak bardzo skondensowana jak miało to miejsce podczas jednego dnia.
Profesjonalizm Warto Szkolić
Dużym atutem firmy jest jej zaangażowanie w otrzymane zlecenie i to, że dopasowuje się do indywidualnych potrzeb klienta. Szkolenie bardzo podobało się wszystkim pracownikom i na pewno jeszcze skorzystamy z usług szkoleniowych tej firmy.