Grupa docelowa i idea szkolenia
Grupa docelowa: Warsztaty zostały zaprojektowane dla osób zajmujących się sprzedażą bezpośrednią, telefoniczną oraz budujących struktury sprzedażowe marketingu wielopoziomowego. Uczestnikiem może być również osoba rozpoczynająca swoją karierę w strukturach sprzedaży.
Idea szkolenia: szkolenie ma na celu rozwinąć kompetencje Uczestników w zakresie etycznej perswazji sprzedażowej nakierowanej na realizację celów sprzedażowych Uczestnika przy jednoczesnym zaspokojeniu potrzeb Klienta. Zajęcia odnoszą się do wszystkich poszczególnych etapów spotkania z Klientem, wskazując metody i narzędzia dające zwiększone prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży.
Szkolenie stanowi szczególną wartość dla osób pracujących w modelu doradczym nakierowanych na długofalowość relacji z Klientami.
Wywieranie wpływu w procesie sprzedaży – korzyści ze szkolenia
- Większy portfel Klientów w obsłudze – warsztaty pomogą pozyskiwać do portfela firmy oraz Doradcy większą liczbę Klientów.
- Bardziej stabilny biznes – dzięki zwiększonemu portfolio Klientów biznes będzie bardziej stabilny, zostanie zachowana większa płynność oraz zwiększy się możliwość dokonywania ponownych sprzedaży, cross- i up-sell’owej.
- Zwiększenie skuteczności sprzedaży – Szkolenie pozwala pracownikom na rozwinięcie umiejętności negocjacyjnych, perswazyjnych i wpływania na klientów. Dzięki temu organizacja może zwiększyć swoje wyniki sprzedażowe, a pracownicy mogą osiągać lepsze rezultaty i odnosić sukcesy w swojej pracy.
- Zwiększenie zaangażowania pracowników – Szkolenia pozwalają pracownikom na rozwinięcie umiejętności i zdobycie wiedzy, co może prowadzić do większego zaangażowania w wykonywaną pracę. Kiedy pracownicy czują się bardziej pewni siebie i kompetentni w procesie sprzedaży, mogą być bardziej zaangażowani i motywowani do osiągania lepszych wyników.
- Poprawa relacji z klientami – Szkolenia z wywierania wpływu w sprzedaży mogą pomóc pracownikom w budowaniu lepszych relacji z klientami. Pracownicy, którzy są w stanie efektywnie komunikować się i wpływać na klientów, mogą zbudować większe zaufanie i lojalność klientów wobec organizacji. Jest to korzystne zarówno dla organizacji, która może zwiększyć liczbę powtarzających się klientów, jak i dla pracowników, którzy mogą budować długoterminowe relacje biznesowe.
Korzyści dla organizacji
- Zwiększony poziom sprzedaży – warsztaty pomogą Uczestnikowi podjeść parametr konwersji w procesie sprzedaży na poszczególnych etapach procesu sprzedaży doradczej oraz etapach samego spotkania.
- Świadomy i skuteczny Doradca Klienta – warsztaty dadzą Uczestnikowi możliwość zastosowania praktycznych wskazówek w kontekście rozmowy z różnymi typami Klientów, prezentującymi różne potrzeby i style komunikacyjne.
- Zmotywowany do działania Doradca Klienta – warsztaty pomogą Uczestnikowi nabrać przekonania o względnej łatwości w stosowaniu poszczególnych narzędzi i metod.
- Doradca Klienta, który prezentuje etyczne podejście do sprzedaży – warsztaty wskażą wyraźną różnicę pomiędzy manipulacją a etycznym wywieraniem wpływu i pomogą Doradcy zbudować właściwą postawę wobec zagadnienia.
- Większa profesjonalizacja sił sprzedaży – Uczestnik będzie umiał zarządzać procesem doradczym w kontakcie z Klientem w sposób nieinwazyjny, bez nacisku i presji, która burzy relacje.
Korzyści dla pracowników
- Podniesiona skuteczność aktywności sprzedażowych – warsztaty pomogą Uczestnikowi poprawić jakość i skuteczność kluczowych elementów procesu sprzedaży.
- Wyższe zarobki dzięki realizacji celów – Uczestnik będzie w stanie zamykać większą liczbę transakcji i zwiększać przez to swoje dochody, prowizje oraz premie.
- Większa świadomość procesów psychologicznych związanych z podejmowaniem decyzji – warsztaty nauczą Uczestnika ‘czytać’ ludzi oraz sygnały od nich pochodzące, aby w konsekwencji efektywnie na nie reagować i skutecznie zarządzać całym procesem decyzyjnym Klienta.
- Silniejsze i trwalsze relacje z Klientami – warsztaty dadzą Uczestnikowi gotowe narzędzia do budowania autorytetu Doradcy w oczach Klienta. Wyższy autorytet oraz poziom zaufania Klientów pozwoli łatwiej nie tylko przejść przez ewentualne kryzysy, ale również uczynić z Klienta Ambasadora dla Doradcy.
Program szkolenia
- W jaki sposób przestać przekonywać innych na siłę, a w zamian pomóc innym przekonać się do czegoś?
- Reguły wywierania wpływu według Roberta Cialdiniego.
- 2 złote zasady w wywieraniu wpływu
- Praktyczne reguły wpływania na innych w trakcie spotkań sprzedażowych.
- Pre-swazja – czyli wywieranie wpływu zanim zaczniesz go wywierać.
- Rola pytań w procesie wywierania wpływu.
- Jak zwiększyć prawdopodobieństwo usłyszenia od Klienta „TAK”?
- Różnorodne style komunikacyjne – jak mówić, żeby lepiej docierać do Klienta?
- Metaprogramy – na co zwracają uwagę Klienci w procesie podejmowania decyzji?
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Mini-wykład
Trener / Ekspert przedstawia zagadnienia teoretyczne najczęściej w formie prezentacji lub pracy z flipchartem.
Scenki i ćwiczenia w zespołach
Zadania polegające na zastosowaniu pozyskanej wiedzy.
Dyskusja
Następstwem ww. ćwiczeń oraz scenek jest refleksja w formie dyskusji.
Eksperyment z udziałem całej grupy
Angażujące zadanie dla całej grupy, zawierające silny element interakcji pomiędzy Uczestnikami. Celem eksperymentu jest obserwacja oraz omówienie wybranych zachowań (wspierających oraz utrudniających skuteczną perswazję).
Praca indywidualna z zeszytem ćwiczeń
Indywidualne zadania związane z przygotowaniem się do ćwiczeń, odpowiedzią na ważne pytania lub autorefleksją Uczestnika na bazie zrealizowanych zadań.
Trenerzy
Tomasz Markowski
Trener sprzedaży i komunikacji w biznesie. Certyfikowany Coach i Mówca w „Maxwell Leadership”. Członek Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówczyń i Mówców (www.mowcy.pl). Psycholog (Społeczna Psychologia Biznesu). 15 lat praktyki szkoleniowej, ponad 1 050 dni oraz 4 500 Uczestników szkoleń, warsztatów i prelekcji. Przez 17 lat związany z korporacjami finansowymi jako Sprzedawca, Trener i Menedżer Sprzedaży. Obsługiwał Klientów indywidualnych oraz sektor MSP. Wykorzystuje wiedzę praktyczną oraz doświadczenie sprzedażowe, prowadząc interaktywne warsztaty rozwojowe. Twórca szkoleń sprzedażowych i programów autorskich: „Myśl pytaniami w życiu i sprzedaży” oraz „Zbuduj efektywność osobistą”. Obszary eksperckie:
– sprzedaż doradcza i obsługa Klienta,
– komunikacja interpersonalna i sztuka wywierania wpływu,
– wystąpienia publiczne.
Szkolił: AVIVA, AXA, Warta, Pekao SA, PKO BP, CircleK, Orange, EMPIK, KGHM, Metlife, Electrolux, T-Mobile, Grupa PZU, Pilkington, Afriso, Flügger, ING N-N, Tauron, PGNiG.