Negocjacje w biznesie. Wywiad z naszym trenerem cz.2

WS: Chciałam jeszcze zapytać o Pana osobiste zdanie. Czy dobry negocjator zawsze osiągnie to, czego chce? Skupmy się tutaj na negocjacjach w biznesie.

SN: Do negocjacji trzeba dwojga. Jeżeli jedna strona będzie zdecydowanie niechętna, to porozumienia nie osiągnie nawet najlepszy negocjator. Oczywiście po to się szkolimy, aby radzić sobie nawet z trudnymi partnerami, ale ja wychodzę z założenia, że porozumienie za wszelką cenę nie jest dobrym rozwiązaniem. Negocjacje, które nie kończą się zawarciem kontraktu, wcale nie są porażką. Jeżeli ani jednej, ani drugiej firmie nie jest po drodze, a w trakcie procesu negocjacyjnego okaże się, że nie miałyby zysków ze współpracy, to nie ma sensu, żeby współpracowały.

WS: Sugeruje Pan, że efektem pozytywnym negocjacji może być dojście do wniosku, że zawarcie kontraktu nie ma sensu?

SN: Tak. Dużo gorszym rozwiązaniem od braku kontraktu bywa zawarcie niekorzystnego kontraktu. Niekorzystną sytuację mamy też wtedy, gdy nie wiadomo dlaczego jedna ze stron zerwała negocjacje. Negocjowaliśmy, rozmowy zakończyły się pomyślnie, a mimo to druga strona nie zdecydowała się na podjęcie współpracy. To jest niebezpieczna sytuacja w negocjacjach, bo nie ma odpowiedzi, co robię nie tak, jakie są przyczyny. Z drugiej strony, długotrwała współpraca oparta o sytuację win-win, gdy obie strony osiągają korzyści, to jest najbardziej pożądana sytuacja.

WS: No tak, traktowanie partnera rozmów jako osoby z której trzeba wycisnąć jak najwięcej, nie przyniesie długotrwałych korzyści…

SN: Oczywiście. Podam prosty przykład z praktyki: duża firma produkcyjna jest pod presją terminów, potrzebuje szybko wykonać specjalistyczną instalację. Jeśli tego nie zrobi, grozi jej wstrzymanie produkcji. Wykonawca daje ekstremalnie wysoką cenę, bo wie o tym, że jest jedyną firmą, która może wykonać zlecenie w tak szybkim terminie. Firma produkcyjna nie ma wyboru, płaci. Ale czym to skutkuje? Ano tym, że z takim wykonawcą nie będą chcieli współpracować w przyszłości, bo poczuli się wykorzystani. I zrobią wszystko, aby się odegrać, nawet kosztem własnych zysków. Emocje często grają w takich sytuacjach pierwsze skrzypce.

WS: W „Warto Szkolić” prowadzi Pan szkolenia z zarządzania zespołem i z negocjacji. Ich ważnym elementem jest obrona przed manipulacją. To niestety bardzo aktualny temat, bo coraz więcej pracowników ma z nią do czynienia. Szef, członek zespołu, partner biznesowy – ludzie mają do siebie chyba coraz mniej zaufania i niestety mają ku temu podstawy… Czy poleciłby Pan czytelnikom naszego bloga jakąś książkę typu jak manipulować ludźmi, żeby nami nie manipulowali? Mówiąc prościej: jak bronić się przed manipulacją? Może to trochę śmiesznie brzmi, ale chyba wroga najłatwiej pokonać jego własną bronią?

SN: Myślę, że wątek manipulacji obecny jest w naszej kulturze nie od dziś – w XVI wieku pisał o tym już Machiavelli. Jeśli miałbym polecić jedną książkę to byłoby to „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego. To klasyczna, uniwersalna pozycja, a jednocześnie rzetelna praca popularnonaukowa, z wieloma przykładami i anegdotami. Na podstawie tej książki powstało później setki przeróżnych podręczników sprzedaży, poradników wywierania wpływu itp.

WS: Dziękuję. Czy mógłby Pan udzielić porad jak się bronić przed manipulacją?.

SN: Pierwsza rzecz, którą zawsze powtarzam uczestnikom szkoleń: zdaj sobie sprawę, że ktoś tobą manipuluje. Wskaźnikiem bywają twoje własne odczucia. Np. gdy odkrywasz, że chcesz się zgodzić na coś, na co nie masz ochoty. To bywa znakiem, że została zastosowana technika wpływu. Możesz też obserwować swoje własne emocje – np. gdy w rozmowie czujesz niepokój, a później nagłą ulgę, to kolejny wskaźnik stosowania technik manipulacyjnych. Samo uświadomienie sobie, że ktoś tobą manipuluje, osłabia skuteczność manipulacji. Znajomość najbardziej popularnych technik manipulacyjnych też pomaga – wtedy dużo łatwiej je rozpoznać. A technika rozpoznana i nazwana nie ma na nas już tak wielkiego wpływu. Oczywiście to nie jest taka prosta sprawa – wymaga zdobycia chociażby podstawowej wiedzy na ten temat.

WS: Na koniec jeszcze pytanie dotyczące pańskiej pracy trenerskiej. Zawód ten wymaga ciągłego pogłębiania swojej wiedzy. Skąd ją Pan czerpie, tak aby dać uczestnikom szkolenie na najwyższym poziomie?

SN: Moja wiedza pochodzi przede wszystkim z tego, że jako trener miałem okazję przyglądać się negocjacjom prowadzonym przez setki ludzi w wielu branżach. Można powiedzieć, że mam przegląd całej gospodarki: od małych, jednoosobowych firm po wielkie, międzynarodowe korporacje. To jest taka wiedza praktyczna, która cały czas się zmienia i dzięki temu, że prowadzę szkolenia, jestem cały czas na bieżąco, przynajmniej mam taką nadzieję.

Jeżeli chodzi o podstawy teoretyczne, to posiadam trzy dyplomy magistra – z marketingu, zarządzania i psychologii. Obecnie robię doktorat z psychologii na Uniwersytecie Jagiellońskim. Ten background naukowy pozwala mi dotrzeć do rzetelnych, potwierdzonych naukowo informacji i odróżnić je od całej masy pseudonaukowego szumu informacyjnego. Ten szum to niestety także dostępne na polskim rynku pozycje książkowe z zakresu negocjacji. Często zawierają one informacje przestarzałe, nieprzystające do dzisiejszych realiów, albo kompletnie niedopasowane do specyfiki prowadzenia firmy i negocjacji w naszym kraju, np. bazujące na przykładach rzeczywistości amerykańskiej. Trudno mi znaleźć obecnie wydawane pozycje, które mógłbym polecić przeciętnemu czytelnikowi, który chce się doszkolić z zakresu negocjacji.

WS: Wspomniał Pan o różnicach w realiach prowadzenia biznesu i negocjacji w Stanach Zjednoczonych i w Polsce. Czy może Pan podać jakiś przykład?

SN: Mamy wyraźne globalne wzorce biznesowe, szczególnie te zaczerpnięte z kultury amerykańskiej, które stworzyły kanon negocjacyjny obowiązujący na całym świecie. Ale poza tym kanonem jest bardzo wiele szczegółowych kwestii, które są różne w każdym kraju, regionie czy branży. W Polsce są to chociażby negocjacje w firmach z sektora publicznego – np. w służbie zdrowia. Miałem okazje przyglądać się kilku negocjacjom w tej branży i z przerażeniem stwierdzam, że to często bywają negocjacje oparte o czynniki pozaekonomiczne, pozarynkowe.

Mówi się ostatnio o wzroście nakładów na służbę zdrowia, ale ja się obawiam, że nawet przy zdecydowanym zwiększeniu finansowania, przy obecnym systemie zarządzania służbą zdrowia, te pieniądze trafią „w błoto”. Inną różnicą jest kwestia mentalności u Polskich i Amerykańskich negocjatorów. Spędziłem w Stanach Zjednoczonych prawie rok i to, co zrobiło na mnie niesamowite wrażenie, to kultura indywidualności. Tam jest jasne przekonanie: ja działam w swoim interesie, a druga strona w swoim. Jeśli coś nie jest w moim interesie, to dlaczego ja mam to robić?

W naszym kraju nadal funkcjonuje etos zaniedbywania swoich interesów na rzecz innych. W wielu dziedzinach życia to godne pochwały – np. w działalności charytatywnej. Ale w biznesie to bywa zgubne. U nas w Polsce, w niektórych branżach negocjacje są postrzegane jako próby ataku, dowód chytrość albo chciwości. Ale to się powoli zmienia. Widać to chociażby w negocjacjach między pracodawcami a pracownikami. Ci pierwsi narzekają na roszczeniowość pracowników. A tymczasem warunki rynkowe i kulturowe się zmieniły – obecnie pracownik nie jest na każde zawołanie – on nauczył się, że też może wymagać czegoś od firmy i negocjować warunki pracy.

WS: Jeżeli chodzi o Pana wiedzę z zakresu psychologii biznesu i negocjacji jest jeszcze jedna ciekawa rzecz do dodania, wątek osobisty, prawda? Czy może Pan powiedzieć o tym nietypowym doświadczeniu?

SN: Tak, to wszystko rzeczywiście zaczęło się nietypowo. Mój ojciec jest trenerem i zajmuje się zawodowo i naukowo negocjacjami. Od dzieciństwa dorastałem, patrząc na półki pełne książek o tematyce negocjacyjnej. Mając kilkanaście lat, w czasie wakacji jeździłem z nim na szkolenia. Przysłuchiwałem się, uczestniczyłem w szkoleniach. Pomagałem mu opracowywać prezentacje i tak jakoś się w temat psychologii w biznesie wciągnąłem. Oczywiście nie odbyło się bez okresu buntu, ale koniec końców zdałem sobie sprawę, że to jest to, co chcę robić.

WS: Bardzo dziękujemy za rozmowę.

SN: Dziękuję i zapraszam na szkolenia z zakresu negocjacji i zarządzania z „Warto Szkolić”.