Jak skutecznie negocjować? Wywiad z naszym trenerem, Szymonem Nęckim cz.1

Jak chronić się przed psychomanipulacją?

Szymon Nęcki. Szkoli w zakresie miękkich umiejętności menedżerskich, negocjacji (m.in. negocjacje handlowe, negocjacje dla prawników, negocjacje dla początkujących i zaawansowanych), komunikacji i zarządzania zespołem. Z wykształcenia psycholog oraz magister zarządzania i marketingu, pracuje jako trener i wykładowca.  Prowadzi badania naukowe w ramach studiów doktoranckich na Uniwersytecie Jagiellońskim. Jest stypendystą w grancie finansowanym przez Narodowe Centrum Nauki oraz członkiem Polskiego Towarzystwa Psychoterapii Psychodynamicznej.

WS (Warto Szkolić): Dzisiaj rozmawiamy z trenerem zarządzania, negocjacji i rozwoju kompetencji miękkich, panem Szymonem Nęckim. Dzień dobry, cieszymy się, że znalazł Pan czas na rozmowę. Panie Szymonie, przed nami, muszę przyznać, temat niezwykle interesujący – psychomanipulacje i negocjacje. Ale zanim przejdziemy do omówienia tych zagadnień, na początek chciałam zapytać, jak to się wszystko zaczęło. Dlaczego skupia się Pan właśnie na tych zagadnieniach, dlaczego psychologia w biznesie, a nie  np. psychologia kliniczna?

SN (Szymon Nęcki): Jest kilka powodów, które sprawiają, że psychologia biznesu wydaje mi się niezwykle ciekawa. Po pierwsze to ciągła zmienność – uwarunkowania rynkowe zmieniają się w niesamowicie szybkim tempie. Biznes musi być elastyczny i szybki w działaniu. Jeśli firma nie nadąża za zmianami, nawet w ciągu kilku miesięcy czy roku może utracić pozycję na rynku. Na poziomie osobistym idzie za tym ciągła konieczność poznawania nowych zagadnień, zdobywania informacji, bycia na bieżąco. Dla mnie to niesamowicie ekscytujący proces. Biznes to też obszar, w którym balansuje się między współpracą i rywalizacją – w innych obszarach psychologii wątek rywalizacyjny jest mniej obecny. Ja się czuję w nim dobrze i zachęcam osoby, które uczestniczą w moich treningach do tego, żeby również poczuły się dobrze w sytuacjach rywalizacyjnych – to pomaga w prowadzaniu negocjacji.

WS: Czy w takim razie ceni Pan tę pracę również za to, że może Pan szybko zaobserwować wyniki swoich propozycji, np. wskazówek udzielanych uczestnikom szkoleń?

 SN: Gdy prowadzę szkolenia, większość uczestników jest nastawiona na działanie i wprowadzanie od razu w praktykę tego, o czym mówimy. Dla trenera to bardzo satysfakcjonujące obserwować jak szybko rosną kompetencje negocjacyjne uczestników. Ale cenię pracę szkoleniowca także za różnorodność. Dla mnie to jest szalenie interesujące, że przy każdym szkoleniu, szczególnie gdy są to szkolenia zamknięte, dla jednej firmy, to za każdym razem to jest zastanawianie się, analiza, taka łamigłówka intelektualna, żeby znaleźć rozwiązania dla ich konkretnego problemu negocjacyjnego. Ja oczywiście staram się jak najwięcej zmiennych uwzględnić w ramach przygotowania do szkolenia, ale bardzo często dużą ich część odkrywamy wspólnie z uczestnikami, w trakcie ćwiczeń szkoleniowych.

WS: No właśnie, chciałam zapytać o Pańskie przygotowanie do szkoleń. Czy jedzie Pan do firmy i robi mini wywiady, wysyła kwestionariusze do uzupełnienia?

SN: Przygotowanie zazwyczaj polega na przeprowadzeniu wywiadu z kilkoma wybranymi pracownikami. Ma to na celu zebranie informacji na temat tego, co negocjują, z kim negocjują, w jaki sposób negocjują. I to mi dostarcza podstawowych danych na temat potrzeb szkoleniowych. Natomiast ciekawe jest to, że już na szkoleniu, w trakcie dokładnej analizy, pojawiają się zupełnie niespodziewane aspekty, często kluczowe, które trzeba włączyć do szkolenia. Więc cały czas trzeba zachować przytomność umysłu.

WS: Pojawiają się potrzeby sprzeczne, czy zbieżne z tym, co wiedział Pan wcześniej?

SN: Zmienia się perspektywa, także uczestników szkolenia. Na przykład robimy jedno z takich ćwiczeń, które przeprowadzam na prawie na każdym treningu, tj. analizę wybranych, autentycznych negocjacji z życia firmy. Np. firma X negocjuje z firmą Y sprzedaż produktu Z. Opisujemy sobie stanowiska negocjacyjne oraz interesy, które za nimi stoją. Patrzymy na historię dotychczasowych negocjacji. Na wszystkie czynniki, które wpływają na pozycję i kreują przewagę w tych negocjacjach. Analizujemy własne cele i oczekiwania, ale także cele i oczekiwania drugiej strony. I właśnie ta próba przyjęcia perspektywy drugiej strony, odgadnięcia ukrytych potrzeb, czasem zupełnie zmienia postrzeganie problemu negocjacyjnego. To jest taki zaskakujący, wiele wnoszący dla uczestników element szkolenia.

WS: Zastanawiam się, czy jak uczestnicy mają czas usiąść i skupić się na jakimś konkretnym problemie, to czy oni zaczynają inaczej postrzegać partnera, jego cele i potrzeby, niż tak jak to zazwyczaj bywa, gdy są „wrzuceni” w negocjacje, bez czasu na przygotowanie?

SN: Szkolenie jest bardzo istotne ze względu na kilka elementów. Jednym z nich jest to, że w pędzie codziennej pracy nie mamy czasu, żeby na spokojnie usiąść i przygotować się do negocjacji. Więc szkolenie jest takim czasem, kiedy możemy starannie rozbić proces negocjacyjny na kawałki i przyglądać się mu fragment po fragmencie. I to jest jedna z korzyści ze szkolenia. Druga jest taka, że jest to bardzo rzadka okazja do wymiany doświadczeń pomiędzy uczestnikami. Często jest tak, że jedna osoba pracuje w firmie kilkanaście lat, a pozostałe rok czy dwa. Okazuje się, że szkolenie to często pierwsza okazja dla pracowników do czerpania wiedzy od bardziej doświadczonych kolegów i koleżanek. A ta wiedza może być niezwykle cenna – dotyczy często informacji o stałych klientach, o specyfice branży, o radzeniu ze stale występującymi elementami procesu negocjacyjnego. Trener w tym momencie jest facylitatorem tego procesu wzajemnego uczenia się.

WS: Zostańmy jeszcze chwilę w temacie negocjacji. Chcąc osiągnąć sukces w tej dziedzinie, na pewno kluczowe jest rzetelne przygotowanie: zgromadzenie wiedzy o atutach i potrzebach naszego partnera rozmów, a także przygotowanie BATNY. Czy mógłby Pan szerzej wyjaśnić naszym czytelnikom, co to jest BATNA w negocjacjach?

SN: BATNA to akronim angielskich słów Best Alternative To Negotiated Agreement, czyli po polsku najlepsza alternatywa dla negocjowanego kontraktu. Załóżmy, że jako pracownik negocjuję moje wynagrodzenie podczas podpisywania umowy o pracę. Wiem, że mam jeszcze dwie inne interesujące oferty. W takiej sytuacji mogę żądać więcej, bo wiem, że jeśli się nie dogadamy, to mam dobrą alternatywę – czyli właśnie BATNĘ. To zdecydowanie wzmacnia moją pozycję negocjacyjną. Zawsze powtarzam, że podstawowym zadaniem każdego negocjatora jest znaleźć i poznać BATNĘ, zarówno własną, jak i drugiej strony. Znając BATNĘ, wiemy, na ile możemy się zgodzić podczas negocjacji, jak ustawić swoje cele. Niestety często widzę zaniedbania w tym obszarze: brak rozpoznania BATNY to jeden z najbardziej powszechnych błędów negocjacyjnych. Często szukamy BATNY pobieżnie, a to tutaj trzeba zainwestować czas i ciągle budować alternatywy – stąd wynika siła w negocjacjach.

WS: Myśli Pan, że to wynika z braku czasu, czy utrudnionego dostępu do informacji?

SN: W negocjacjach lubię metaforę myszy i słoni. Myszy to małe, niewiele znaczące kontrakty. Słonie – duże kontrakty, gdzie jest dużo do zyskania. Problem często polega na tym, że ze względu na emocjonalne zaangażowanie uganiamy się za myszami zamiast za słoniami. Znam takiego człowieka, który chwalił mi się, że gdy kupował  pralkę, to tak długo szukał odpowiedniej i tak długo negocjował aż w końcu zamiast 1000 zł zapłacił 500 zł. Brawo dla niego, zbił cenę o 50%. Ale zaraz mówi mi, że właśnie zaczyna budowę domu i podpisał umowę z firmą budowlaną. Gdy pytam go ile wynegocjował tutaj, mówi mi, że nic, „bo się nie zna i nie ma na to czasu”. No i to jest właśnie przykład fatalnej alokacji czasu na przygotowanie do negocjacji. Ten człowiek zainwestował mnóstwo czasu w coś, co przyniosło mu 500zł oszczędności, a na ważnym kontrakcie, na którym mógł oszczędzić kilkadziesiąt tysięcy złotych, nie wynegocjował nic. Tak więc chodzi o to, żeby nie tracić czasu na dokładne rozważanie alternatyw do niewielkich kontraktów, ale za to poświęcić ten czas na rzetelne przygotowanie się do zawarcia ważnego, dużego kontraktu.

WS: A co jest najważniejsze już w trakcie negocjacji? Zimna krew, pokerowa twarz, czy coś zupełnie innego?

SN: Oczywiście jest wiele ważnych spraw w negocjacjach, ale ta najważniejsza to budowanie relacji. Dobre, długotrwałe relacje oparte o zaufanie dają nam dobrą, stabilną sytuację negocjacyjną i dobre kontrakty. Druga ważna sprawa: budowanie zadowolenia z negocjacji. Jeżeli zarówno ja, jak i druga strona wyszliśmy zadowoleni, to zbudujemy długofalową współpracę. I teraz bardzo ciekawa rzecz –  zadowolenie drugiej strony nie zależy wyłącznie od wyniku finansowego. Ono w dużej mierze zależy od czynników psychologicznych: podejścia, języka, jakim się posługujemy, od przebiegu negocjacji. Oczywiście od wyniku negocjacji też, bo jeśli ktoś nic nie zarobi, to nie będzie zadowolony, ale warto nauczyć się korzystać z pozostałych czynników budowania zadowolenia drugiej strony. To daje przewagę negocjacyjną.

WS: I tego właśnie uczy Pan na swoich szkoleniach?

SN: Tak, tego, co zrobić, żeby wynik był satysfakcjonujący. I tego, jak to robić, żeby pomimo braku osiągnięcia swojego celu finansowego partner rozmów wychodził zadowolony. Tego właśnie mogą się dowiedzieć uczestnicy moich szkoleń z „Warto Szkolić”. To już jest kwestia znajomości wielu strategii i taktyk negocjacyjnych.

Na drugą część wywiadu z Szymonem Nęckim zapraszamy za tydzień.