6 skutecznych metod wyznaczania celów sprzedażowych

Według badań przeprowadzonych na Uniwersytecie Harvard z 1979 roku, jedynie 3% uczęszczających tam studentów przyznało, że mają jasno wyznaczone i spisane cele. Ilość uczniów, która określiła zadania, ale ich nie zapisała wynosiła 13%. Okazało się, że najwięcej, bo aż 84% studentów Harvardu, nie posiadało żadnych priorytetów.

Co ciekawe, z przeprowadzonego dekadę później badania kontrolnego wynika, że wspomniane 3% studentów projektu odniosło 10-krotnie większy sukces niż pozostali uczniowie. Jak widać na przykładzie często przytaczanego badania, umiejętność wyznaczania celów i ich konsekwentnej realizacji jest podstawą sukcesu. Dlatego nauka wyznaczania celów, powinna być jednym z priorytetów dla każdego z nas.

Jakie wyróżniamy metody wyznaczania celów sprzedażowych?

Niektóre przedsiębiorstwa ustalają cele za pomocą skomplikowanych modelów wyznaczania celów marketingowych. Innym rozwiązaniem w procesie planowania, jest bazowanie na wiedzy i umiejętnościach działu handlowego firmy. Według specjalistów, najbardziej efektywnym oraz skutecznym rozwiązaniem jest połączenie obu strategii oraz stosowanie odpowiedniego balansu pomiędzy metodami naukowymi, a praktyką pracowników. 

Metoda SMART

Pierwszym rozwiązaniem, stosowanym w wielu przedsiębiorstwach, jest metoda wyznaczania celów o nazwie SMART. Pomaga w precyzyjnym oraz efektywnym wyznaczaniu planów sprzedażowych. Jej nazwa pochodzi od cech charakteryzujących poprawnie określony cel:

  • S – skonkretyzowany,
  • M – mierzalny,
  • A – osiągalny,
  • R – istotny,
  • T – określony w czasie.

Dzięki skorzystaniu z tego rozwiązania, firma może wyznaczać mierzalne oraz możliwe do zrealizowania cele.

Metoda równego podziału

Bazowanie na danych historycznych może być skuteczną techniką marketingową. Metoda równego podziału zakłada, że należy ustalić jeden nadrzędny cel sprzedażowy dla wszystkich działów przedsiębiorstwa. Analiza wyników opiera się na poprzednim okresie rozliczeniowym.

Metoda uwzględniająca wysiłki pracowników

Metoda ta odnosi się do realnej efektywności wszystkich obszarów marketingowych i sprzedażowych. Praca z członkami zespołu handlowego wymaga odpowiedniej wiedzy i doświadczenia, dlatego warto skorzystać ze szkoleń menedżerskich oraz sprzedażowych, aby kompetentnie zarządzać pracownikami.

Metoda zwiększania udziału w rynku

Kluczowym elementem procesu planowania jest ustalenie tzw. pozostałego udziału przedsiębiorstwa w rynku. Można go zdefiniować jako różnicę między maksymalnym możliwym do osiągnięcia udziałem, a tym kontrolowanym przez pracowników. 

Metoda wyznaczania celów EXACT

Cele ustalane przez przedsiębiorstwo powinny być nie tylko osiągalne, ale również ambitne. Podobnie, jak w metodzie SMART, nazwa oznacza cechy, jakie powinien posiadać cel:

  • E – jednoznaczny,
  • X – ekscytujący,
  • A – wymierny,
  • C – ambitny,
  • T – określony czasowo.

W przypadku tego rozwiązania, umiejętności coachingowe są niezwykle istotne ze względu na charakter metody.

Metoda indeksów ważonych

Rozwiązanie opiera się na czynnikach, które najbardziej wpływają na efektywność sprzedaży w firmie. Dane są selekcjonowane oraz porównywane, pomimo występowania znacznych różnic pod względem liczby kluczowych klientów, gęstości zatrudnienia czy dynamiki rozwoju. Metoda indeksów ważonych jest metodą wyznaczania celów, bazującą na analizie wyselekcjonowanych czynników, dzięki czemu precyzyjnie dopasowuje cele do sytuacji w przedsiębiorstwie.

Skuteczne metody wyznaczania celów sprzedażowych– podsumowanie

Efektywne wyznaczanie celów o charakterze sprzedażowym jest uwarunkowane wyborem odpowiedniej metody. Przedsiębiorstwo powinno dopasować swoje potrzeby do możliwości oraz ambicji handlowych. Aby usprawnić działania organizacji oraz przyczynić się do jej rozwoju, warto skorzystać z odpowiednich szkoleń tematycznych.

Przeczytaj również:

Szkolenia, Wiedza i rozwój

Doradca klienta – kim jest, co go cechuje i jak wygląda jego praca?

Doradca klienta – kim jest, co go cechuje i jak wygląda jego praca? Wiele osób zastanawia się, kim tak naprawdę jest doradca klienta. Polecane oferty pracy, które wyświetlają się użytkownikom mediów społecznościowych, często wskazują, że poszukiwany jest pracownik na takie stanowisko. Dobry doradca klienta to skarb dla firmy, która sprzedaje produkty lub usługi. Jednak kim jest doradca klienta? Jak powinien się prezentować?…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Szkolenia online – plusy i minusy. Czy są tak samo wartościowe jak szkolenia stacjonarne?

Szkolenia online – plusy i minusy. Czy są tak samo wartościowe jak szkolenia stacjonarne? Kursy online cieszą się z roku na rok coraz większą popularnością. W dobie pandemii wiele osób przekonało się, że bezpośredni kontakt nie jest koniecznością ani w pracy, ani w szkole. Nowe umiejętności można nabywać oraz rozwijać również za pomocą internetowego szkolenia. Uczestnik nabywa wtedy w pełni realną wiedzę. Poniżej wskażemy Ci, skąd…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia

Typy klientów, a techniki sprzedaży, czyli kilka słów o szkoleniu dla firmy z branży zoologicznej

Typy klientów, a techniki sprzedaży, czyli kilka słów o szkoleniu dla firmy z branży zoologicznej W dniach 15-18 marca zrealizowaliśmy cykl szkoleń dla firmy Leopardus — sieci sklepów zoologicznych. Szkolenia odbywały się w ramach dwóch projektów — Akademii Skutecznej Sprzedaży (dla pracowników sprzedaży) oraz Skuteczny Styl Zarządzania Zespołem (dla kadry kierowniczej). Przeczytaj czego dowiedzieli się uczestnicy naszych szkoleń. W…
dowiedz się więcej