6 skutecznych metod wyznaczania celów sprzedażowych

Według badań przeprowadzonych na Uniwersytecie Harvard z 1979 roku, jedynie 3% uczęszczających tam studentów przyznało, że mają jasno wyznaczone i spisane cele. Ilość uczniów, która określiła zadania, ale ich nie zapisała wynosiła 13%. Okazało się, że najwięcej, bo aż 84% studentów Harvardu, nie posiadało żadnych priorytetów.

Co ciekawe, z przeprowadzonego dekadę później badania kontrolnego wynika, że wspomniane 3% studentów projektu odniosło 10-krotnie większy sukces niż pozostali uczniowie. Jak widać na przykładzie często przytaczanego badania, umiejętność wyznaczania celów i ich konsekwentnej realizacji jest podstawą sukcesu. Dlatego nauka wyznaczania celów, powinna być jednym z priorytetów dla każdego z nas.

Jakie wyróżniamy metody wyznaczania celów sprzedażowych?

Niektóre przedsiębiorstwa ustalają cele za pomocą skomplikowanych modelów wyznaczania celów marketingowych. Innym rozwiązaniem w procesie planowania, jest bazowanie na wiedzy i umiejętnościach działu handlowego firmy. Według specjalistów, najbardziej efektywnym oraz skutecznym rozwiązaniem jest połączenie obu strategii oraz stosowanie odpowiedniego balansu pomiędzy metodami naukowymi, a praktyką pracowników. 

Metoda SMART

Pierwszym rozwiązaniem, stosowanym w wielu przedsiębiorstwach, jest metoda wyznaczania celów o nazwie SMART. Pomaga w precyzyjnym oraz efektywnym wyznaczaniu planów sprzedażowych. Jej nazwa pochodzi od cech charakteryzujących poprawnie określony cel:

  • S – skonkretyzowany,
  • M – mierzalny,
  • A – osiągalny,
  • R – istotny,
  • T – określony w czasie.

Dzięki skorzystaniu z tego rozwiązania, firma może wyznaczać mierzalne oraz możliwe do zrealizowania cele.

Metoda równego podziału

Bazowanie na danych historycznych może być skuteczną techniką marketingową. Metoda równego podziału zakłada, że należy ustalić jeden nadrzędny cel sprzedażowy dla wszystkich działów przedsiębiorstwa. Analiza wyników opiera się na poprzednim okresie rozliczeniowym.

Metoda uwzględniająca wysiłki pracowników

Metoda ta odnosi się do realnej efektywności wszystkich obszarów marketingowych i sprzedażowych. Praca z członkami zespołu handlowego wymaga odpowiedniej wiedzy i doświadczenia, dlatego warto skorzystać ze szkoleń menedżerskich oraz sprzedażowych, aby kompetentnie zarządzać pracownikami.

Metoda zwiększania udziału w rynku

Kluczowym elementem procesu planowania jest ustalenie tzw. pozostałego udziału przedsiębiorstwa w rynku. Można go zdefiniować jako różnicę między maksymalnym możliwym do osiągnięcia udziałem, a tym kontrolowanym przez pracowników. 

Metoda wyznaczania celów EXACT

Cele ustalane przez przedsiębiorstwo powinny być nie tylko osiągalne, ale również ambitne. Podobnie, jak w metodzie SMART, nazwa oznacza cechy, jakie powinien posiadać cel:

  • E – jednoznaczny,
  • X – ekscytujący,
  • A – wymierny,
  • C – ambitny,
  • T – określony czasowo.

W przypadku tego rozwiązania, umiejętności coachingowe są niezwykle istotne ze względu na charakter metody.

Metoda indeksów ważonych

Rozwiązanie opiera się na czynnikach, które najbardziej wpływają na efektywność sprzedaży w firmie. Dane są selekcjonowane oraz porównywane, pomimo występowania znacznych różnic pod względem liczby kluczowych klientów, gęstości zatrudnienia czy dynamiki rozwoju. Metoda indeksów ważonych jest metodą wyznaczania celów, bazującą na analizie wyselekcjonowanych czynników, dzięki czemu precyzyjnie dopasowuje cele do sytuacji w przedsiębiorstwie.

Skuteczne metody wyznaczania celów sprzedażowych– podsumowanie

Efektywne wyznaczanie celów o charakterze sprzedażowym jest uwarunkowane wyborem odpowiedniej metody. Przedsiębiorstwo powinno dopasować swoje potrzeby do możliwości oraz ambicji handlowych. Aby usprawnić działania organizacji oraz przyczynić się do jej rozwoju, warto skorzystać z odpowiednich szkoleń tematycznych.

Przeczytaj również:

Szkolenia, Wiedza i rozwój

Jak rozwiązywać konflikty w zespole? - praktyczny przewodnik

Dlaczego warto nauczyć się rozwiązywać konflikty w zespole Rozwiązywanie konfliktów w zespole to nieodłączny element skutecznego zarządzania organizacją. W każdej firmie – niezależnie od branży czy wielkości – pojawiają się różnice zdań, napięcia i sytuacje, które mogą przerodzić się w poważne konflikty. Dlatego coraz więcej menedżerów, liderów i specjalistów HR zadaje sobie pytanie: jak rozwiązywać konflikty, by nie niszczyły relacji, nie wpływały negatywnie na atmosferę pracy i nie obniżały…
dowiedz się więcej
Ostatnie realizacje, Szkolenia

Jak zarządzać czasem w sprzedaży detalicznej? Relacja ze szkolenia.

Znaczenie zarządzania czasem w sprzedaży detalicznej Zarządzanie czasem w sprzedaży detalicznej to kluczowy obszar, od którego zależy efektywność działania każdego sklepu. W realiach handlu, gdzie rytm pracy wyznacza klient, zmiany asortymentowe i rotacje kadrowe, umiejętność skutecznego zarządzania czasem przekłada się bezpośrednio na organizację dnia, obsługę klienta, a także atmosferę w zespole. Zarządzanie czasem w sprzedaży detalicznej to nie tylko kwestia indywidualnej dyscypliny, ale także…
dowiedz się więcej
Ostatnie realizacje, Szkolenia

Jak skutecznie zabezpieczyć dostęp zdalny przez VPN w firmie produkcyjnej – relacja ze szkolenia

Bezpieczny dostęp zdalny – wyzwania i konieczność działania W dobie rosnącej cyfryzacji przemysłu, coraz więcej przedsiębiorstw produkcyjnych staje przed wyzwaniem bezpiecznego udostępniania swoich systemów informatycznych osobom pracującym zdalnie. Wykorzystanie technologii VPN w firmie produkcyjnej stało się standardem, jednak z racji specyfiki środowisk OT, systemów SCADA oraz rozbudowanych sieci przemysłowych – ten standard wymaga starannie zaprojektowanej…
dowiedz się więcej

Cenimy prywatność użytkowników

Używamy plików cookie, aby poprawić jakość przeglądania, wyświetlać reklamy lub treści dostosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz analizować ruch na stronie. Kliknięcie przycisku „Akceptuj wszystkie” oznacza zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookie.