Negocjacje to trudna sztuka, ale na szczęście można się jej nauczyć. Jedyne czego potrzeba aby osiągnąć w niej mistrzostwo to zaangażowanie, doświadczenie i związana z nim wiedza. Dzięki nam poznacie nie tylko najskuteczniejsze taktyki negocjacyjne, ale też dowiecie się w jaki sposób się przed nimi bronić.
Taktyka czynów dokonanych
W każdej grupie znajomych jest osoba zwana planistą. Ktoś rzuca: “Pojedziemy nad morze”, a on ma już wybraną miejscowość, pensjonat, zrobił menu i listę zakupów. Ale nie o morzu i patyczkach miał być ten artykuł, a o kolejnej technice negocjacyjnej, czyli taktyce czynów dokonanych. A co to wszystko ma ze sobą wspólnego, dowiecie się podczas lektury tekstu. Dowiecie się również, jak bardzo taktyki negocjacyjne towarzyszą nam w codziennym życiu.
Taktyka czynów dokonanych zaczyna się niewinnie, ale jej skutki mogą być tragiczne. Jedna ze stron rozpoczyna opowiadanie o tym co będzie wynikiem negocjacji w formie twierdzącej. Nie konsultuje się przy tym w ogóle z drugą stroną lub ignoruje jej uwagi i czeka na reakcję. Gwałtowna odpowiedź byłaby dowodem na wyprowadzenie strony z równowagi, a jak wiadomo, gdy górę biorą emocje łatwiej o podjęcie złej decyzji. Brak reakcji z kolei doprowadzi do sytuacji, kiedy to drugi negocjator zgarnie wszystkie profity, po czym zakończy rozmowę. I tak jak nasz kolega w historyjce o morzu postawi na swoje nawet w kwestii koloru wycieraczki, tak i on nie będzie się martwił, jak się czujemy.
Nasza obrona przed taktyką czynów dokonanych zależy od czasu jej ujawnienia. Jeśli nasz oponent jest dopiero w trakcie jej stosowania należy mu natychmiast przerwać, najlepiej uświadamiając, że ta technika nie sprawdzi się w naszym przypadku. Problem zaczyna się, gdy technikę odkryjemy dopiero po jej zastosowaniu. Czasem może się okazać, że skutki są nieodwracalne, powinniśmy wtedy jako rekompensaty domagać się odpowiedniego ustępstwa jako rekompensaty.
Ile razy zdarzyło się już, że ktoś podjął za nas ważną decyzję, tylko dlatego, że oznajmił nam plan działania. Jeśli w tym roku wolisz pojechać do Gdańska niż Władysławowa albo chciałbyś przestać przegrywać z ignorującym cię oponentem, pamiętaj o technice czynów dokonanych. A jeśli chciałbyś poznać kolejne techniki negocjacyjne zapraszamy do naszej bazy wiedzy lub bezpośrednio na szkolenia.
Taktyka “śmieszne pieniądze”
Ci z was, którzy w dzieciństwie wymieniali się karteczkami, naklejkami, czy czymkolwiek innym na pewno spotkali się z tym, że złożoną przez was propozycję po prostu wyśmiano jako zbyt błahą. A może inny przykład – kłótnia małżonków z których jeden rzekomo nie robi nic dla domu. Oskarżony próbuje się oczywiście bronić, wymieniając litanię swych zasług, ale te zostają wyśmiane w celu ich umniejszenia. Za każdym razem, gdy ktoś śmieje się z waszej oferty ma tylko jeden cel. Sprawić abyście sami uwierzyli w niską wartość tego co posiadacie, co zrobiliście, czy co zaproponowaliście. Profesjonalni negocjatorzy w całej gamie swych min i póz skrywają między innymi śmiech na zawołanie, a wiara w tę pozę może nas postawić w niezręcznej sytuacji.
Jak się przed tym bronić? Najlepiej od samego początku ustalić stałą formę wyrażania wartości i trzymać się jej bez względu w jakim kierunku potoczą się negocjacje. Bazując na tym można zbudować wartość dawanej wartości i porównać łatwo oferowane przez strony ustępstwa.
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
Na pewno, będąc dziećmi , zdarzały wam się sytuacje, gdy musieliście odmówić przyjaciołom dalszej zabawy, tłumacząc się brakiem zgody rodziców. Koledzy zwieszali wtedy ze zrozumieniem głowy i zajmowali się swoimi sprawami. Ewentualnie namawiali do naruszenia zakazu, ale wszyscy wiedzieliście jak to się skończy i raczej prośba pozostawała nieskuteczna. Dziś jesteśmy dorośli, ale dalej, gdy jest nam to na rękę lubimy udawać, że niewiele od nas zależy. Powtarzamy jak mantrę, że musimy się skonsultować z partnerem, współpracownikiem, przyjacielem, szefem, posążkiem Buddy i pielgrzymami do Ziemi Świętej. To proste i zwykle skuteczne wyjście nazywamy taktyką niepełnego pełnomocnictwa. Pozwala nam na zatrzymanie negocjacji, które nie toczą się po naszej myśli lub na zebranie dodatkowych profitów.
No dobrze, ale co zrobić, jeśli to my jesteśmy ofiarą taktyki. Czy jest jakiś skuteczny sposób na jej powstrzymanie? Jak mówi przysłowie, lepiej zapobiegać niż leczyć. Dlatego właśnie warto wiedzieć jak odpierać tą oraz inne taktyki negocjacyjne. Jedyną skuteczną metodą aby przeciwstawić się taktyce niepełnego pełnomocnictwa jest niedopuszczenie do jej użycia. Wystarczy już na początku rozmowy biznesowej upewnić się kto podejmuje ostateczną decyzję w sprawie wyniku negocjacji i wymóc obecność tej osoby.
