Kto pierwszy podaje dłoń? - Dylematy negocjacyjne odc. 3 - Szymon Nęcki i Warto Szkolić

Transkrypcja

Dzień dobry. Nazywam się Szymon Lewicki. Jestem trenerem negocjacji, a to jest seria, w której odpowiadam na najczęściej pojawiające się pytania dotyczące negocjacji. I jednym z takich pytań jest kto pierwszy powinien wyciągnąć dłoń w negocjacjach i jak to przywitanie powinno wyglądać. No to kto pierwszy? 4 konfliktu tę samą zasadę są cztery główne, bo jeszcze sporo mniej ważnych. Pierwsza zasada osoba starsza, pierwsza wita tą młodszą. Druga kobieta pierwsza wyciąga dłoń do mężczyzny, trzecia. Gospodarz wita gościa. Ale te trzy zasady są mało ważne w biznesie, w negocjacjach. One są pomocnicze, marginalne. Czwarta jest najważniejsza i to jest jedyna, do której się stosujemy, czyli ważniejsza. Osoba pierwsza wyciąga dłoń do mniej ważnej. A kto jest ważniejszy? Ważniejsza jest przyjęte. Jest osoba na wyższym stanowisku i wtedy jest jasne, czy jak ja jako przedstawiciel handlowy witam się na negocjacjach z prezesem firmy dużej, to ten prezes pierwszy powinien wyciągnąć dłoń. To jest jasna wtedy skośna sieć relacji, ale w momencie jak spotyka się np. dwóch dyrektorów handlowych z dwóch firm to kto? Kto jest ważniejszy? I tutaj właśnie zaczyna się pewna drobna. Drobne gierki się zaczynają na poziomie nieświadomym, na poziomie subtelnym, na poziomie mowy ciała. Bo ja wyciągając jako pierwszy dłoń sugeruje, że to ja jestem ważniejszy, że to ja. Moje interesy są tutaj, mają priorytet. I to jest sugestia właśnie bardzo drobna, czyli w momencie, jak się spotykają osoby na tym samym stanowisku, Ja sugeruję, że wtedy można w sposób taki subtelny, delikatny, bez wyścigu rewolwerowców, jak to politycy robią.

Wyciągnąć pierwszy dłoń, sugerując właśnie, że ja tutaj mam drobną, bardzo subtelną jednak przewagę i że moje interesy są troszkę ważniejsze. Jaką siłą ściskać? No to wiemy mniej więcej z taką odpowiednią, nie za mocno, nie za lekko. Ale podstawowa zasada jest taka, że należy dopasować uścisk dłoni do tego, co nam druga strona serwuje czy jak. No i teraz oczywiście są dwie skrajne jeszcze wersje. Druga strona może nam zaserwować zgniatanie a. No i co wtedy? Nie odpłaca się zgniata, czym nie? Stanowczo mocno ściskamy dłoń, ale nie zgniata. Mamy jej to samo jak dostajemy zdechłe ryby. Tzw. uścisk dłoni. Ledwo co w ogóle się ta dłoń trzyma. To znowu dosyć stanowczo, ale teraz już jeszcze delikatnie. Nie za mocno jednak ściskamy tę dłoń. Ważny jest też oczywiście kąt. Podamy tak dłoń to sugerujemy moje na górze. Ja jestem ważniejszy. Jak podamy tak, to znowu sugerujemy. Nie ja tu jestem uległy. W ogóle moja pozycja jest mało znacząca. Więc podajemy dłoń prostopadle do podłoża. Czyli to jest taki uniwersalny, neutralny sposób podania dłoni. Tyle w tym odcinku. Zapraszam do obejrzenia kolejnych. Do zobaczenia.

Proponowane szkolenia na temat negocjacji:

• Negocjacje handlowe
• Negocjacje w branży budowlanej
• Negocjacje międzynarodowe