Prospecting w sprzedaży – szkolenie

Prospecting w sprzedaży to jeden z najważniejszych procesów odbywających się wśród handlowców.  Polega na poszukiwaniu osób i organizacji, które mogą potrzebować produktów bądź usług, które oferuje firma poprzez kontakt bezpośredni z osobami decyzyjnymi w organizacjach. Czego celem jest zaangażowanie klienta, nawiązanie relacji i ewentualne zakupienie produktu lub usługi. Najprościej mówiąc, jest to poszukiwanie klientów przez handlowców, które jest uzupełnieniem działań i leadów dostarczanych przez działy marketingu.

Prospecting zaczyna się od budowania dobrego wizerunku firmy i nawiązania kontaktu. Kończy się natomiast na etapie, gdy handlowiec stwierdza, że dana osoba jest zainteresowana ofertą, bądź absolutnie nie wpisuje się w grupę docelową firmy. Zidentyfikowanie rozmówcy, który może być zaliczany do grupy potencjalnych klientów jest bardzo proste. Jeśli jest on zainteresowany, będzie to wyrażał swoim zaciekawieniem. A także poprosi handlowca o przesłanie oferty na maila, bądź podanie większej ilości informacji w rozmowie telefonicznej. Natomiast klient nieodpowiadający grupie docelowej firmy, będzie niechętny do współpracy. Jak również nie będzie do końca wiedział czego oczekuje i potrzebuje. Co takiego daje firmie prospecting, że jest on jednym z kluczowych elementów w sprzedaży?

Korzyści jakie daje prospecting

• Zwiększenie sprzedaży – dobry prospecting przyczynia się do wzrostu klientów i większych zysków
• Zbudowanie dobrych relacji z klientami – dzięki dobrze przeprowadzanym rozmowom z klientami i silnemu zaangażowaniu handlowców, firma może zbudować z klientami trwałe i dobre relacje oraz zdobyć ich zaufanie.
• Lepsze zrozumienie rynku – prospecting może przyczynić się do lepszego zrozumienia rynku, poznania potrzeb i preferencji klientów, co pozwala firmie na dostosowanie swojej strategii działania, do tych wymagań
• Zbudowanie przewagi konkurencyjnej – prospecting może pozwalać firmie na identyfikowanie i wykorzystywanie nowych możliwości działań sprzedażowych, które dadzą jej przewagę nad konkurencją
• Zwiększenie bazy klientów, a w szczególności tych odpowiadających grupie docelowej firmy

O czym należy pamiętać planując prospecting?

Prospecting jest wymagającym procesem, ponieważ do jego przeprowadzenia, potrzebna jest duża liczba zasobów. Przede wszystkim potrzebne są leady. Im więcej leadów, tym większa szansa na znalezienie potencjalnych klientów. Ilość leadów to jednak nie wszystko, ważna jest również ilość handlowców i ich zaangażowanie.

Co jeszcze jest ważne w prospectingu?

Dodatkowo, aby prospecting miał sens i możliwe było pozyskanie klienta, należy zadbać o:

• Prokrastynacje – w pozyskiwaniu klientów nie można czekać na to, aż sami zgłoszą się do firmy lub liczyć na to, że marketing dostarczy handlowcom tyle leadów, że poszukanie nie będzie konieczne. Nie można tego działania odkładać na później również z powodu aktualnie wystarczającej liczby klientów. Jeśli nie będzie działało się regularnie, to w niedługim czasie nowych i aktualnych klientów zwyczajnie zacznie brakować.
• Eksperymentowanie z technikami – należy spisywać sobie wykorzystywane metody i wciąż próbować wprowadzać nowe. Np. jeśli firma próbuje pozyskiwać klientów przy pomocy maili – ale to nie działa, to warto, by spróbowała np. poszukiwać klientów w Internecie. Każda branża ma inną grupę docelową, dlatego ważne jest, by łączyć metody i dzięki temu zyskać większą szansę na poszukanie klienta i późniejsze jego pozyskanie.
• Określenie grupy docelowej – aby pozyskiwać klientów, trzeba wiedzieć do kogo chce się trafiać ze swoją ofertą. Choć odpowiedź na to z kim chce się współpracować jest łatwa, to wielu przedsiębiorców ma już problem z określeniem firm czy osób, z którzy ich nie interesują. Dlatego ważne jest, aby dobrze sprecyzować w firmie to, do kogo chcemy trafić, by ułatwić pracę handlowców.
• Ton głosu lub styl pisania maila – nie wystarczy tylko porozmawiać i przysłowiowo „odbębnić” rozmowę. Aby zyskać potencjalnego klienta, należy zadbać w rozmowie o odpowiedni ton głosu, sposób wypowiadania się. Czy w przypadku maila o właściwy nienarzucający się styl pisania. Należy również być dobrze przygotowanym do rozmowy

Należy również pamiętać o tym, że w prospectingu trzeba zachowywać umiar. Nie warto natarczywie dzwonić po kilka razy do tego samego klienta, czy wysyłać mu dużej ilości maili. Takie działania mogą zostać źle odebrane, co może odbić się na opinii firmy.

Prospecting w sprzedaży – techniki

Handlowcy jak zostało już powiedziane wcześniej, poszukują klientów poprzez bezpośredni kontakt, zwłaszcza z osobami decyzyjnymi. Dlatego też ich techniki są nieco węższe niż te wykorzystywane przez marketingowców. Do technik prospectingu w sprzedaży należą:

• Kontakt telefoniczny z obecnymi klientami
• Kontakt telefoniczny z byłymi klientami
• Kontakt z przedsiębiorstwami, których nie ma jeszcze w bazie
• Organizowanie bądź udział w wydarzeniach np. targi branżowe
• Wysyłanie maili
• Poszukiwanie klientów w internecie – np. wykorzystywanie Linkedin’a do zbierania kontaktów

Najbardziej popularną i skuteczną wśród handlowców metodą jest w dalszym ciągu rozmowa telefoniczna. Dzieli się ona na kontakt:

• ciepły – czyli rozmowę z kimś kto miał już do czynienia z firmą,
• zimny – czyli rozmowę z przedsiębiorstwem, które może być zainteresowane ofertą, ale pierwszy raz ma z nią do czynienia.

Warto jednak podkreślić, że w dzisiejszych czasach, gdzie konkurencja jest duża, warto wykorzystywać wszystkie możliwe techniki. Bo każda z nich ma swoje atuty i może trafić do odbiorców wpisanych w grupę docelową firmy.

Prospecting w sprzedaży – szkolenie

Jeśli prowadzisz firmę i chcesz, aby Twoi handlowcy dowiedzieli się jeszcze więcej na temat prospectingu. To zgłoś się do nas i zwiększ sprzedaż w swojej firmie! Dzięki naszemu szkoleniu z prospectingu w sprzedaży, Twoi pracownicy i firma zyskają:

• Wzrost poziomu obsługi klienta.
• Zrozumienie istoty obsługi klienta.
• Umiejętność docierania do większej liczby klientów
• Umiejętność budowania długoterminowych relacji z klientami.
• Umiejętność badania potrzeb klientów.

W programie przewidziane są takie zagadnienia jak:

• Strategie prowadzenia prospectingu
• Etapy prospectingu i „stadia” klientów na każdym z etapów
• Budowanie wizerunku profesjonalnego sprzedawcy.
• Komunikacja w prospectingu – czyli co każdy handlowiec wiedzieć powinien?
• Badanie potrzeb klientów
• Narzędzia umożliwiające pomoc klientom w uświadamianiu ich własnych potrzeb

Szkolenie poprowadzi Magdalena Sekulska – Walkowiak. Ekspertka, która od wielu lat specjalizuje się w zagadnieniach związanych z rozwijaniem umiejętności handlowo – biznesowych i sprzedażowych. Dodatkowo prowadzi również szkolenia z profesjonalnej obsługi klienta biznesowego oraz efektywności własnej i podwładnych. Dlatego nie zwlekaj! Skontaktuj się z nami i zyskaj szkolenie na miarę swoich potrzeb!