W tym roku już po raz drugi mieliśmy przyjemność poprowadzić spotkanie szkoleniowe dla firmy Ekspert Południe. W dwudniowym szkoleniu wzięli udział pracownicy działu sprzedaży firmy: odpowiedzialni za sprzedaż telefoniczną, obsługujący sprzedaż produktów na portalach aukcyjnych (np. Allegro) oraz Ci prowadzący sprzedaż bezpośrednią.
Ekspert Południe to przedsiębiorstwo produkcyjne działające na rynku opakowań (torby, rolki do kas, taśmy do pakowania). Firma prowadzi dwa rodzaje sprzedaży: tradycyjną, dystrybucyjną, jak również personalizowaną (np. torby z logo firmy).
Cele szkolenia
Firma postanowiła wzmocnić kompetencje sprzedażowe uczestników, stąd i szkolenie. Kilka miesięcy wcześniej mieliśmy już przyjemność prowadzić zajęcia dla tej firmy, skupiające się na podstawach sztuki efektywnej sprzedaży. Tym razem celem było poznanie bardziej zaawansowanych technik sprzedażowych. W szczególności skupiliśmy się na następujących zagadnieniach:
- W jaki sposób prezentować ofertę firmy, tak aby klient sam zauważał jej korzyści?
- Jak radzić sobie z zastrzeżeniami oraz jak działać w sytuacji reklamacji produktu?
- Jak czerpać korzyści z każdego rodzaju finalizacji sprzedaży? Badanie gotowości klienta do zakupu, przyspieszanie decyzji zakupowej, budowanie przyszłych potrzeb zakupowych.
Przebieg szkolenia
Podczas poprzedniego szkolenia omówiliśmy podstawowe zasady komunikacji z klientem (najważniejsze porady jak rozmawiać z klientem, przedstawiliśmy i analizowaliśmy typy klientów) oraz, co najważniejsze, zaaranżowaliśmy scenki – rozmowy handlowe uczestników szkolenia z klientami. Każda scenka była nagrywana i analizowana. Dzięki temu na koniec każdy z uczestników otrzymał indywidualne, spersonalizowane porady dotyczące stylu prowadzenia dialogu z klientem. Więcej informacji o zakresie tego podstawowego szkolenia z zakresu sprzedaży znajdziecie Państwo w sprawozdaniu z pierwszej części szkolenia.
Po poprzedniej sesji szkoleniowej pracownicy firmy Ekspert Południe otrzymali do wykonania zadania wdrożeniowe. Dlatego też kolejne spotkanie treningowe mocno skupiło się na analizie efektów zleconych zadań. Oprócz tego, spotkanie skoncentrowane było na pogłębianiu wiedzy z zakresu komunikacji klient-sprzedawca, jako kontynuacja pierwszego, podstawowego szkolenia. Omówione i przećwiczone w praktyce zostały następujące zagadnienia:
1. Rodzaje pytań, w jaki sposób można badać potrzeby klienta: pytać o jego potrzeby, ale również badać i powodować, że sam je odkryje.
2. W jaki sposób prezentować ofertę firmy, tak aby klient sam zauważał jej korzyści.
3. Radzenie sobie z zastrzeżeniami oraz działanie w sytuacji reklamacji produktu: omówienie różnych sposób działania.
4. Metody finalizacji sprzedaży: badanie gotowości klienta do zakupu i przyspieszenie decyzji zakupowej.
5. Filmy z zachowaniami klientów zaprezentowane uczestnikom, których zadaniem było ułożyć własne odpowiedzi na obiekcje/pytania klienta. Zrealizowaliśmy również scenki sprzedażowe z udziałem uczestników: nagranie ich, oraz wspólna analiza mocnych stron uczestnika oraz punktów do poprawy.
Rezultaty
Rezultatem szkolenia było oczywiście pogłębienie kompetencji sprzedażowych: radzenie sobie z trudnymi sytuacjami (reklamacje, zastrzeżenia), pierwszy kontaktu z klientem oraz sprawdzone metody zwiększania skuteczności sprzedaży. Patrząc na postępy, których uczestnicy dokonali od zakończenia pierwszego ze szkoleń, widocznych w rezultatach zadaniach wdrożeniowych oraz w trakcie drugiego szkolenia, jesteśmy pewni, że Ekspert Południe znacząco podniesienie jakość pracy działu sprzedaży.
Na koniec chcemy powiedzieć naszemu klientowi: bardzo dziękujemy za zaufanie! Firma Ekspert Południe, zadowolona z efektów poprzedniego szkolenia z zakresu sprzedaży, odbyła u nas kolejne szkolenie. Za każdym razem takie potwierdzenie dobrze wykonanej pracy przez naszych trenerów cieszy i daje niesamowitą energię do dalszego doskonalenia umiejętności.
Zachęcamy również do zapoznania się z rekomendacjami innych, zadowolonych uczestników szkoleń z logiem „Warto Szkolić” tutaj.
Trenerzy „Warto Szkolić”
