Ostatni kwartał roku 2018 przeprowadzaliśmy projekt rozwojowy (szkolenia + trening w pracy) z zakresu sprzedaży oraz aktywnego pozyskiwania klienta biznesowego dla firmy MARBO. Było intensywnie, pracowicie …, czyli to, co lubimy najbardziej! Tym razem mieliśmy przed sobą nie jeden, dwa dni szkoleniowe, ale pełen cykl szkoleniowy rozłożony w czasie na trzy miesiące. Takie długofalowe współprace to jednocześnie zadanie trudne i niezwykle satysfakcjonujące: podczas kolejnych spotkań mieliśmy szansę obserwować, jak wdrażane są proponowane przez nas rozwiązania i jednocześnie modelować ten proces.
Szkolenie odbyło się w Starachowicach, w siedzibie głównej firmy. W szkoleniu wzięło udział kilkanaście osób, piastujących różne stanowiska: wśród uczestników były osoby zajmujące się obsługą klienta, reklamacjami oraz pozyskiwaniem nowych klientów.
Firma MARBO to producent w 100% polskiego, wysokiej jakości sprzętu fitness. Marbo obsługuje zarówno klientów indywidualnych (sklep internetowy), jak i biznesowych: kluby, siłownie, studia fitness, hotele oraz dystrybutorzy (np. sieć Presto).
Cele szkolenia
Celem realizowanego projektu było po pierwsze poznanie technik i metod, które wpłyną na zwiększenie sprzedaży. A po drugie aktywne pozyskiwanie klienta biznesowego.
Przebieg szkolenia
Szkolenie zorganizowane było w formie projektu rozwojowego. Przeplatanie szkoleń z treningiem w miejscu pracy. Tak, aby z jednej strony dostarczyć nowej wiedzy, a następnie wdrożyć ją w codzienne obowiązki. Pod okiem trenera uczestnicy wdrażali dotychczas zdobytą wiedzę w swoim miejscu pracy, podczas wykonywania swoich codziennych obowiązków. Po każdym spotkaniu poszczególne działania były dopasowywane do aktualnych potrzeb.
Szkolenie objęło swoim zakresem sześć modułów:
- Klient i komunikacja
- Efektywny model sprzedażowy 40-30-20-10
- Rozpoczynanie rozmów
- Badanie potrzeb i budowanie wartości
- Techniki prezentowania rozwiązań
- Negocjacje i obrona ceny – praca z zastrzeżeniami klienta
- Zręczność językowa
- Techniki domykania – jak dobrze sfinalizować transakcję
W trakcie warsztatów pracowano nad budowaniem umiejętności obsługi klienta, jego obsługi i utrzymania. W pierwszej części warsztatów skupiliśmy się na zminimalizowaniu kompleksów i problemów w celu efektywnego pozyskiwania klientów wśród pracowników. Następnie, m.in., pokazaliśmy, w jaki sposób relacyjnie można zadbać o to, aby zwiększyć efektywność działań na każdym z etapów sprzedaży (od rozpoczęcia rozmów po finalizację).
Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzieli się/poznali:
- Jak postrzegać sprzedaż i obsługę klienta, aby w sposób profesjonalny i zwiększą pewnością pracować z klientami
- Techniki skutecznej komunikacji w kontakcie z klientem
- Techniki i metody pracy z klientem na każdym etapie rozmowy
- Praktyczne techniki sprzedaży, do wykorzystania od razu po szkoleniach
Jak zapewnialiśmy pełne skupienie i zaangażowanie uczestników?
W celu aktywizacji grupy, a także sprawdzania poziomu zrozumienia przekazywanych treści, trener prowadzący zadawał pytania ukierunkowane na konkretne sytuacje i pytania per osoba oraz per grupa.
Efekty szkolenia
Szkolenie pomoże efektywniej i bardziej profesjonalnie podchodzić do obsługi i sprzedaży wśród klientów B2B. Pracownicy w bardziej świadomy sposób będą reagować podczas rozmów sprzedażowych i obiekcji. Zdobyta wiedza pozwoli im w lepszy sposób radzić sobie w nowych sytuacjach.
Podczas warsztatów trener wraz z uczestnikami wypracował również wiele pomysłów, które docelowo mogą wpłynąć na zadowolenie klientów i zwiększenie skuteczności podejmowanych działań sprzedażowych, w tym:
- Własne techniki rozpoczynania rozmów z klientami; indywidualnie dopasowane do potrzeb firmy Marbo,
- Bank pytań pomagających zdobyć informacje o kliencie,
- Skrypt zwrotów i argumentów do wykorzystania w trakcie prowadzonych rozmów, w oparciu o język korzyści.
Trenerzy „Warto Szkolić”
Zobacz kolejne relacje ze szkoleń z zakresu sprzedaży:
Skuteczna sprzedaż, czyli jaka? Szkolenie dla firmy Ekspert Południe
Jednodniowe szkolenie w zakresie technik sprzedaży i negocjacji dla firmy GAMBIT
Skuteczne techniki sprzedaży w branży HoReCa
