Techniki finalizacji sprzedaży

Wszystko co działo się wcześniej miało doprowadzić klienta do etapu finalizacji sprzedaży. Często sprzedawcy nie potrafią maksymalnie wykorzystać tego momentu i zamiast zakupu słyszą: “to ja się jeszcze zastanowię”. W dobie wielkiej konkurencji nie możemy sobie na to pozwolić, dlatego dziś przedstawimy kilka sposobów finalizacji o które warto wzbogacić swój repertuar.

Alternatywne

Zamiast pytać klienta o to, czy w ogóle decyduje się na zakup postawmy go przed alternatywą. Wybiera pan/pani produkt A, czy B? Płaci pan/pani gotówką, czy przelewem? Oczywiście może się to spotkać z prośbą o chwilę namysłu, ale jeśli poprawnie przeszliśmy przez pozostałe etapy sprzedaży, finalizacja powinna być jedynie formalnością.

Drobniejszych rozstrzygnięć

Odwróćmy uwagę klienta od decyzji, czy kupić, na rzecz drobniejszych decyzji. Skierujmy jego myślenie na to, czy woli płacić w ratach, czy całą kwotę, kiedy chciałby otrzymać towar, czy złoży szafę sam, czy chciałby dopłacić za usługę monterską. Jest cała gama szczegółów o które można zapytać w zależności od produktu.

Zamknięcie komplementem

Wszyscy jesteśmy ludźmi i lubimy gdy łechce się nasze ego. Jeśli potrafimy prawić szczere komplementy nie bójmy się tego robić. Możemy przyznać, że faktycznie klientka potrafi dobrać ubiór do figury i sukienka, którą wybrała pasuje jak ulał. Pochwalić wybór dobrej książki, czy filmu, którego faktycznie trudno żałować. W końcu możemy docenić wszystko jeśli nie jest to wymuszone. Każdy z nas lubi otrzymywać komplementy, ale wielu potrafi również wyczuć fałszywe pochlebstwa.

Zamknięcie bilansowe

Jeśli klient długo się waha, podsumujmy to, co już powiedzieliśmy wcześniej. Możemy wyciągnąć obie dłonie przed siebie w rodzaju wagi dla wzmocnienia efektu. Podajmy wszystkie wady i zalety, o których wspomnieliśmy wcześniej, oczywiście starając się aby zalety przysłoniły wady produktu. Takie przedstawienie zdecydowanie ułatwia podjęcie ostatecznej decyzji.

Ostatniej szansy

Do podjęcia decyzji może nas popchnąć wiele rzeczy. Jedną z nich jest unikatowość chwili. Ludzie bardziej boją się coś stracić niż chcą coś zyskać, więc jeśli zyski nie pomagają, zwróćmy uwagę na krótki czas promocji, niski stan produktu w magazynie, cokolwiek, co może wzbudzić uczucie ostatniej szansy.

Zdania sugestywne

Nic tak bardzo nie skłania do zakupu, jak pewny siebie, sympatyczny, uśmiechnięty sprzedawca pytający: “To co, pakujemy?”. Ludzie sami czują się pewniej, gdy przy podjęciu decyzji jest druga pewna osoba. Oczywiście wiele zależy również od tego jakie relacje udało nam się zbudować podczas całej rozmowy. Dla ułatwienia warto zbudować wcześniej zbiory odpowiedzi “tak”, jak już wspomnieliśmy w technikach zadawania pytań. Czy podoba się pani ta bluzka? Rozmiar pasuje? Czy ten kolor jest odpowiedni? Czy rozmiar pasuje? Po trzykrotnym powiedzeniu słowa “tak” klientce łatwiej będzie je powtórzyć po raz kolejny.

Zanim osiągnie się mistrzostwo w finalizacji transakcji może minąć wiele czasu. Mamy nadzieję, że przedstawione tu techniki przyspieszą ten proces. Jeśli natomiast brakuje ci praktycznych ćwiczeń zamiast suchej teorii zapisz się na jedno z naszych szkoleń, które pozwoli na opanowanie umiejętności w ramach warsztatów.

Przeczytaj również:

Blog, Wiedza i rozwój

Zarządzanie produkcją w przedsiębiorstwie. Inwestycja w technologię czy wiedzę?

Zarządzanie produkcją w przedsiębiorstwie. Inwestycja w technologię czy wiedzę? Produkcja to proces, w którym w zautomatyzowany lub ręczny sposób powstają wyroby przeznaczone do dalszej sprzedaży. Specyfika tej gałęzi przemysłu ma swoje odrębne wymagania. Kwestia zarządzania produkcją mocno ewoluuje, aby spełnić wymogi zmieniającego się rynku. Inwestycja w nowe technologie to tylko jeden z czynników, które przekładają się na sukces. Równie ważne są takie kwestie jak opracowanie standaryzowanych procesów…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia

Szkolenia gastronomiczne — jak wybrać?

Szkolenia gastronomiczne — jak wybrać? Gastronomia wymaga ciągłej nauki i systematycznej pracy. Nic nie daje bowiem tak dobrych rezultatów, jak praktyka pod czujnym okiem ekspertów. Dzięki dobrym szkoleniom można nie tylko poprawić standard restauracji, ale również jakość własnej pracy w kuchni. Warto pamiętać, że kursy dla gastronomii dotyczą także obsługi oraz zarządzania finansami. Wszystkie te aspekty mają wpływ na zyski, które generuje restauracja. W tym…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia dofinansowane

Akademia Menadżera Cyfryzacji — Marketing cyfrowy

Akademia Menadżera Cyfryzacji — Marketing cyfrowy Świat sprzedaży marketingu dynamicznie się zmienia. Klienci przed podjęciem kontaktu z firmą wyszukują informacji na temat przedsiębiorstwa, usług czy produktów w Internecie. Marketing cyfrowy jest działaniem, które pomaga nam w pozyskaniu klientów, bez większego działania z naszej strony. To dlatego ważne jest, by np. strona internetowa zbudowana była szczegółowo, profesjonalnie, a zarazem atrakcyjnie. Szkolenie…
dowiedz się więcej