Efektywna i skuteczna sprzedaż to strategia biznesowa każdego przedsiębiorcy. Celem jest oczywiście zysk. Szczegółowa analiza zachowań konsumentów pozwoliła na wygenerowanie szeregu zasad, wskazówek, drogowskazów, punktów kontrolnych w zakresie jakości obsługi klienta, jak również jeżeli chodzi o zarządzanie ekspozycją. Nawyki merchandisingowe w znaczącym stopniu determinują sukces sprzedażowy. Jedną z ciekawszych „gier” z podświadomością potencjalnego klienta jest stosowanie reguły segmentacji ekspozycji.
Właściwe zarządzanie półką należy do absolutnych determinantów powodzenia biznesu. Konsument musi mieć poczucie ładu i porządku w punkcie sprzedaży, a klient powracający powinien mieć komfort wynikający z poczucia, że miejsce, które odwiedza, jest zupełnie znajome. Łatwość odnalezienia interesujących towarów, inteligentnie połączona z ustawieniem ułatwiającym widoczność produktu szczególnie rekomendowanego przez sprzedawcę – to gwarancja pełnego zadowolenia, czasem nawet zwyciężająca z polityką cenową.
Czym więc jest i na czym polega reguła segmentacji ekspozycji? Zgodnie z nazwą, zasada ta wyraża konieczność aktywności merchandisingowej w zakresie ustawiania na półce towarów poszeregowanych w kategorie, segmenty, marki i produkty. Mówiąc wprost: kawa obok kawy, makaron obok ryżu, mydło obok szamponu. W przeciwnym razie klient po pierwsze nie może nic znaleźć – bo intuicyjnie szuka się właśnie zgodnie z regułą segmentacji, po drugie zaś – nie ma szans aby skutecznie wypromować jakiś produkt, nie zestawiając go z jego rodzimą kategorią. W dziale „nabiał” segmentacja nakazuje przykładowo ustawienie masła obok masła, następnie dostępne rodzaje serów, w dalszej kolejności jogurty itd. Dopiero reguła segmentacji w tej ekspozycji umożliwia wykonanie sugestywnego merchandisingu – czyli zasugerowanie klientowi produktów promowanych z danego segmentu.
Segmentacja ekspozycji oznacza również możliwość połączenia różnych kategorii w łańcuchu zakupowym konsumenta. Segment kaw mielonych w kategorii „kawy” można ustawić w pobliżu segmentu „filtry do ekspresu” w kategorii „gospodarstwo domowe”. Dodatkowo, grając na przykład multifacingiem, warto uwydatnić produkty rekomendowane (na przykład wysokomarżowe bądź promocyjne). Należy pamiętać, aby w ramach segmentacji określone produkty również pozostały pogrupowane zgodnie z ich profilem, zastosowaniem, cechami.
Zarządzanie powierzchnią sprzedaży zgodnie z zasadą segmentacji ekspozycji stanowi obecnie czynność absolutnie niezbędną. Jest to bowiem podstawowy czynnik, dla którego klienci powracają. Wygoda i komfort, na które wpływa czas robienia zakupów, odgrywa często kluczową rolę w procesie decyzyjnym. Przejrzystość na półce i umiejętne zaaranżowanie przestrzeni w ramach segmentacji, daje sprzedawcy nieocenione argumenty, za pomocą których z powodzeniem może prowadzić swój biznes. Powodzenia!
