Każdy, kto choć trochę interesuje się sztuką aranżacji sprzedaży zna pewne podstawowe zasady, które rządzą planowaniem ekspozycji. Do takich zasad należą chociażby zasada najlepszej półki oraz zasada przyciągania uwagi.
Jednak wszystkie podstawowe zasady na nic się nam przydadzą, jeśli nie nałożymy na nie dodatkowego filtra. Filtrem tym jest wiedza o grupie docelowej dla naszych produktów. Dopiero poznanie przeciętnego kupującego w naszym sklepie pozwoli skutecznie zaplanować efektywną ekspozycję.
Zasada najlepszej półki
Według zasady najlepszej półki, jeśli chcemy zachęcić klienta do zakupu określonych produktów, powinniśmy umieścić je na wysokości jego wzroku. Należy jednak uświadomić sobie, że wysokość ta będzie różna dla różnych grup docelowych. Wysokość wzroku mężczyzny, kobiety i dziecka będzie zupełnie różna. Prowadząc drogerię, w której większość klientów stanowią kobiety, najlepsze półka znajdzie się na wysokości mniej więcej 150 centymetrów.
Kobiety i mężczyźni różnią się jednak nie tylko przeciętnym wzrostem, ale też sposobem sięgania po produkty. Kobiety wybierając produkt z półki wyciągają rękę z wysokości biodra, zaś mężczyźni z barku. Dzięki tej wiedzy sprzedawca może rozszerzyć strefę lepszych półek dopasowanych do swoich kupujących. U kobiet będzie ona obejmowała strefę nad wysokością bioder aż do wysokości wzroku. W sklepie, w którym większość klienteli stanowią mężczyźni najlepsze miejsce dla promowanych produktów będzie trochę mniejsze i obejmie strefę od wysokości pod barkiem do wysokości wzroku.
Zasada przyciągania uwagi
Zasada przyciągania uwagi mówi, że właśnie zwrócenie uwagi kupującego jest pierwszym krokiem do zwiększenia jego koszyka zakupowego (zgodnie z modelem AIDA, o którym pisaliśmy TUTAJ). Jednak tylko znając dobrze naszą grupę docelową, możemy zaplanować, w jaki sposób uda się nam przyciągnąć jej wzrok.
Kobiety są bardziej wrażliwe na barwę, odróżniają więcej jej odcieni. Dlatego ekspozycja kobiecych produktów powinna być perfekcyjnie skomponowana pod względem kolorystycznym. Warto, aby była zgodna z aktualnymi trendami, gdyż kobiety, jako osoby dobrze zorientowane w panującej modzie, chętniej sięgną po produkty, które jej odpowiadają.
Mężczyzn podczas zakupów pociąga prostota i funkcjonalność. Chcą w łatwy sposób odnaleźć się w oglądanej ekspozycji, dlatego powinna ona być logicznie i rozsądnie zaplanowana. Pożądanie mężczyzn wzbudzają z kolei skojarzenia z mocą i siłą.
Uwagę dzieci przyciągną z kolei krzykliwe i jaskrawe barwy. Dobrze jest umieścić w dziecięcej ekspozycji bohaterów aktualnie popularnych bajek i filmów. Należy pamiętać, że dzieci szybko się nudzą, więc ich półki powinny być barwne i żywe.
Należy pamiętać, że w większych sklepach, takich jak supermarkety najlepsze strefy i ekspozycje będą zaplanowane bardzo różnorodnie. Wynika to z tego, że dla każdej grupy produktów grupa docelowa będzie inna.
Grupa docelowa
Poznanie grupy docelowej jest konieczne w procesie planowania przestrzeni zakupowej. Poszerzając własną perspektywę o perspektywę przeciętnego klienta możemy uniknąć błędu niedopasowania ekspozycji. Dzięki temu dotrzemy z naszymi produktami właśnie do osób, którą są najbardziej zainteresowane ich zakupami.
