Produkty nabiałowe zajmują bardzo ważne miejsce wśród kategorii produktów kluczowych dla konsumentów. Klienci spożywają je w różnych postaciach, często nawet kilka razy w tygodniu, dlatego sprzedawcy powinni odpowiednio dbać o właściwe zaopatrzenie, a także ułożenie tych produktów.
Jeśli dział nabiału będzie odpowiednio zaopatrzony, klient będzie odwiedzał sklep kilka razy w tygodniu, aby nabyć mleko, sery, jogurty, ale też przy okazji inne potrzebne artykuły. Planując ekspozycję działu nabiałowego, sprzedawca powinien zatem przestrzegać kilku ważnych zasad.
Przede wszystkim w tym dziale konieczne jest wprowadzenie i restrykcyjne przestrzeganie zasad FIFO (pierwsze przyszło, pierwsze wyszło) i FEFO (pierwsze traci ważność, pierwsze wyszło) (więcej o tych zasadach pisaliśmy TUTAJ). Klienci, wybierając produkty nabiałowe, na pierwszym miejscu stawiają świeżość jako kryterium zakupu. Dlatego w magazynie powinna znajdować się wyłącznie ilość towaru pokrywająca zapotrzebowanie sklepu do czasu następnej, nowej dostawy.
Ponadto termin ważności produktów nabiałowych powinien być regularnie i skrupulatnie sprawdzany. Produkty, których termin wygasł muszą natychmiast zostać usunięte z półki. Jeśli sprzedawca w trakcie sprawdzania znajdzie produkty, których termin ważności wkrótce wygaśnie powinien zorganizować tzw. głęboką promocję. Duża obniżka ceny może nakłonić klientów do zakupu terminujących się produktów.
Asortyment na stoisku nabiałowym podlega dwóm regułom: lokalności i sezonowości. Zgodnie z regułą lokalności, kompletując produkty do działu nabiałowego, sprzedawca powinien wziąć pod uwagę upodobania charakterystyczne dla mieszkańców, a także tzw. lokalne dobrodziejstwa, czyli produkty, z których słynie dany region. Reguła sezonowości oznacza z kolei, że zapotrzebowanie na określone produkty zmienia się w zależności od pory roku. Należy mieć to na uwadze planując zatowarowanie działu nabiałowego.
Warto także zwracać uwagę na inne trendy, np. zamiłowanie dla tzw. eko żywności. Zgodnie z tym trendem, więcej klientów chętnie sięgnie po jogurty probiotyczne oraz produkty typu light lub 0%. Konsumenci często korzystając także z części deserowej działu, do której należą np. puddingi, ponieważ produkty te jawią im się jako lżejsze i zdrowsze niż inne słodycze na sklepowych półkach.
Produkty na półkach chłodniczych powinny być podzielone wg rodzaju, a nie marki. Klienci w pierwszej kolejności poszukują raczej śmietanki 30 %, a nie śmietanki konkretnej marki. W obrębie podgrupy asortymentowej produkty powinny być ustawione według ceny lub rozmiaru opakowania produktu zgodnie z porządkiem: od lewej do prawej (od największej ceny lub opakowania do najmniejszej ceny lub opakowania).
Produkty, które różnią się zawartością tłuszczu w obrębie podkategorii (jak mleko lub śmietana) powinny zostać ustawione na półce właśnie zgodnie z tym kryterium. Po lewej stronie znajdą się zatem produkty z największą zawartością tłuszczu, a po prawej z najmniejszą.
Dość chętnie stosowaną strategią marketingową w dziale nabiałowym jest sprzedaż produktów w pakietach. Produkty w parze lub pakiecie w korzystnej cenie skutecznie zachęcają klienta do zakupu. Z kolei połączenie dwóch różnych produktów daje mu okazję na spróbowanie różnych smaków i jest doskonałym sposobem na zapoznanie konsumentów z nowym, właśnie wprowadzanym na rynek produktem. Mimo tych działań sprzedaż wiązana produktów nabiałowych wciąż jest stosunkowo niedoceniana i zbyt rzadko wykorzystywana.
Warto zadbać o skrupulatnie zaplanowany asortyment w dziale nabiałowym. Dzięki temu nasz sklep stanie się obowiązkowym punktem na codziennej trasie zakupowej naszych klientów.
