Każdy kto posiada sklep dobrze wie, że przemyślana aranżacja strefy kasy skłania klientów do zakupu dodatkowych produktów. Zazwyczaj umieszczamy tam produkty przecenione i drobne gadżety sezonowe. Na co jeszcze zwrócić uwagę urządzając strefę kasy? W dzisiejszym artykule zebraliśmy dla Was kluczowe zasady, które pomogą maksymalnie wykorzystać potencjał tej najważniejszej z “gorących stref”.
Badaj potrzeby swoich klientów!
Jedno jest pewnie, każda strefa kasy powinna być dostosowana i do klientów i do ewentualnych okazji. Oczywistością również jest to, że taka strefa musi odpowiednio wyglądać, aby przyciągnąć wzrok klienta. Klient także musi mieć poczucie, że pomimo podjęcia decyzji zakupowych i posiadania wszystkich niezbędnych produktów w koszyku, jest mu także potrzebne coś, co znajduje się właśnie przy kasie. Aby uzyskać taki efekt, musisz poznać swoich klientów.
- Kim są i po co przychodzą akurat do Twojego sklepu?
- Czy na małe zakupy, czy lubią się zaopatrywać w konkretne produkty?
- A może prowadzisz sklep w mniejszej miejscowości i najliczniejsze grono Twoich klientów to turyści?
To wszystko ma wpływ na to, co konkretnie umieścić w strefie kasy.
Jeszcze tylko batonik … i mamy 5% całościowego przychodu sklepu
Wiadomo, że przy kasie ustawiamy małe towary. Nie można jednak „zaśmiecić” tego obszaru gigantyczną ilością małych bibelotów. Najlepiej poświęcić tę strefę na maksymalnie 2 kategorie zakupowe oraz odpowiedni komunikat, który przyciągnie wzrok. Warto też pamiętać, aby produkty ustawione w strefie kasy były tanie – co najwyżej kilka złotych.
Czy wiecie, że odpowiednia aranżacja strefy kas może być odpowiedzialna za 5% przychodów całego sklepu? Co więcej, w zależności od wielkości sklepu, może sprawić, że sprzedaż danego produktu (np. słodyczy) wzrośnie od 30 do 50%.
Tak, produkty, kosztujące kilka złotych są odpowiedzialne za jedną dwudziestą całościowego obrotu. Wynika to z tego, że w to miejsce wcześniej czy później trafi każdy konsument – to też ostatnia szansa dla naszych handlowców na dosprzedaż produktów. Warto więc sprawić, że klienci otworzą swoje portfele przy kasie nie tylko w celu opłacenia „koszykowych zakupów”.
Jak eksponować towary w strefie kas?
Strefa kas powinna być odpowiednio uporządkowana oraz „zareklamowana”. Mamy tu na myśli głównie dobranie odpowiednich materiałów POS, unikając jednocześnie chaosu komunikacyjnego:
- Kolorystyka materiałów reklamowych powinna być spójna i widoczna, przyciągając wzrok klienta.
- Tyczy się to także ekspozytorów – muszą one być zarówno małe, aby zmieściły się w niewielkiej przestrzeni pomiędzy większymi standami, a równocześnie powinny pomieścić jak najwięcej produktów.
- Sprzedawcy najczęściej wybierają tak zwane „jeże” czy wiszące display’e.
- Należy także bezwzględnie pamiętać o jasnych i czytelnych cenówkach, które sprawią, że nie tylko sam produkt przyciągnie klienta, ale także promocyjna cena.
Niestandardowość
Każdy przedsiębiorca zna magię materiałów POS: wobblery, standy, ekspozytury, ulotki, bannery… Warto jednak też skorzystać z bardziej niestandardowych rozwiązań, które pomogą nam zaciekawić Klienta materiałami stojącymi przy kasie. Formą takie, mniej standardowej reklamy, mogą być np. naklejki reklamowe na taśmie sklepowej, czy niestandardowy wobbler tuż przy produkcie. Jednak, jak pisaliśmy wcześniej – unikajmy chaosu komunikacyjnego!
Dobór produktów do strefy kas
Warto inwestować w te marki, które mają obecnie szeroko prowadzone kampanie marketingowe w mediach (i outdoorowych i digitalowych). Pamiętajmy też, aby przy kasie stawiać na znane i lubiane marki. Klienci impulsowi chętniej kupią coś, co znają, a teraz jest dostępne w promocyjnej cenie, niż produkt „no-name”. Pamiętajmy, że na dokonanie zakupu w tej strefie klient ma klika minut, niewystarczająco więc, aby zastanowić się nad produktem, którego nie zna.
Sprzedaż parasolowa
Jak pisaliśmy wcześniej, aby klient kupił dany produkt, należy go do tego odpowiednio zachęcić. Opisaliśmy komunikaty reklamowe, ekspozycję towarów, wykorzystanie materiałów POS oraz samą aranżację. Pamiętajmy także o bardzo ważnej roli handlowca – w tym przypadku jest to kasjer. Sprzedaż parasolowa to termin określający właśnie sugerowanie klientowi zakupu jednego danego produktu. Z angielskiego „umbrella” to strategia stosowana przez największych gigantów rynkowych – spotkamy się z nią przykładowo w Empiku, Rossmanie czy innych sieciowych sklepach.
Kluczem udanej sprzedaży parasolowej jest odpowiedni dobór jednego produktu. Sprzedawca nie powinien zarzucać klienta nachalnymi pytaniami „a może jeszcze to, proponuję też zakup tego i tego”. Produkt promowany w „parasolce” to jedna, dwie rzeczy bądź kategoria produktów. Idąc za przykładem np. Empiku – może być to przeceniony „set” książek, czy jak np. w Rossmanie komplet produktów do włosów. Oprócz wymienienia nazwy, sprzedawca powinien użyć prosprzedażowego komunikatu. Nie wystarczy tu „atrakcyjna cena”, lepiej na klienta zadziała sformułowanie „o połowę taniej”, czy „za 1 grosz, jeżeli kupi pan…”. Bardzo ważne jest odpowiednie przeszkolenie pracowników pod tym kątem.
Aranżacja strefy kasy MA znaczenie
Przemyślana aranżacja strefy kasy może zdecydowanie podnieść słupki sprzedażowe naszego sklepu. Kluczową rolę pełni tu dogranie spójnych, czytelnych, ale i zachęcających materiałów reklamowych, komunikatów sprzedażowych oraz atrakcyjności cenowej.
Najważniejsze, aby zapamiętać 3 złote zasady aranżacji strefy kasy:
- Brak chaosu – odpowiednio dobrane produkty, kategorie, etc.
- Wsparcie sprzedaży – wykwalifikowany i wyszkolony personel + odpowiednio dobrane formy reklamowe
- Dobór produktów – czyli produkty sezonowe, artykuły znanych i szeroko promowanych marek
Odpowiednio aranżując strefę kas, jesteście w stanie osiągnąć realny wzrost sprzedaży. Chętnie też opowiemy Wam o wyposażeniu sklepów czy dobieraniu odpowiednich komunikatów sprzedażowych podczas naszych szkoleń. Pamiętajcie, że wystarczy skontaktować się z nami, a nasz doradca pomoże wskazać wam najlepszy program szkoleniowy, definiując obszary, które w waszej działalności wymagają poprawy bądź ulepszenia. Skontaktujcie się z nami już dziś i koniecznie zobaczcie, jak inni oceniają nasze szkolenia!
