Czym różnią się kompetencje merchandisera od kompetencji sprzedawcy?

Czym różnią się kompetencje merchandisera od kompetencji sprzedawcy?

Wiemy, że pytanie tytułowe pojawia się dość często. Wynika to z tego, że termin „merchandising” jest wciąż dość nowym określeniem, podczas gdy pojęcie sprzedaży towarzyszy nam praktycznie od zawsze. Wiemy, że merchandiser często bywa mylony ze sprzedawcą, gdyż cel obu tych stanowisk jest jednakowy – wzrost sprzedaży. Jednak kompetencje merchandisera to techniki marketingowe, mające na celu nakłonienie klienta do zakupu. Nie ma on, tak jak sprzedawca, bezpośredniego kontaktu z klientem, a sprzedaż bezpośrednia nie należy do jego obowiązków.

Inaczej sprawy się mają w kwestii sprzedawców (w tym także przedstawicieli handlowych). To oni są odpowiedzialni za nakłonienie klienta do zakupu, wchodząc z nim w bezpośrednią interakcję. To rolą sprzedawcy jest wykorzystanie technik pozytywnej manipulacji, zbadanie potrzeb klienta i zaoferowanie odpowiednich produktów.

Sprzedawca czy merchandiser? A może sprzedawca i merchandiser?

Już na tym etapie bardzo wyraźnie widać, że kompetencje merchandisera i sprzedawcy uzupełniają się wzajemnie. Warto jednak zauważyć, że obowiązuje tu pewna kolejność – podstawy pracy merchandisera to odpowiednia aranżacja sklepu, witryny, rozmieszczenie produktów na półkach wg „złotych zasad Merchandisingu”. Sprzedawca niejako wchodzi już na „gotowe” – ma do dyspozycji odpowiednio zaprezentowane produkty, które może polecać. Wiadomo, że im produkt korzystniej wygląda i jest otoczony przez podobne mu kategorie, tym łatwiej sprzedawcy nakłonić konsumenta do zakupu, także tego impulsowego.

 

Dialog w sklepie - przykład świetnego mariażu kompetencji merchandisera i sprzedawcy

Można to przedstawić w formie przykładowego scenariusza:

Jesteśmy właścicielami eleganckiego butiku. Osobie odpowiedzialnej za merchandising powierzamy aranżację, ułożenie produktów oraz wszelakie materiały promocyjne. Efektem tego jest zwiększenie ilości osób, wchodzących do naszego sklepu z ulicy. Dlaczego tak jest? Posiadając dobrze zaaranżowaną witrynę, atrakcyjną dla odbiorców nie staje się ona częścią tła, a przyciąga wzrok klientów. Ci, zainteresowani wystawą, wchodzą do wnętrza, aby obejrzeć cały asortyment. Po przekroczeniu progu widzą produkty, na sprzedaży, których nam najbardziej zależy, oświetlone tak, aby ich zalety zostały uwypuklone. Co więcej, widać komunikat o programie lojalnościowym. Czy tacy klienci w tym momencie dokonają zakupu? Otóż nie. Pojawi się pomysł zakupowy, zaczną zastanawiać się nad produktem. Teraz właśnie zaczyna się rola sprzedawcy, który powinien podejść do klienta i zaczynając od uprzejmego „dzień dobry”, zacząć rozmowę.

Dialog mógłby wyglądać tak:

Sprzedawca: Dzień dobry, w czym mogę pomóc?

Klient: Nie, dziękuję, tylko oglądam… 

Sprzedawca: Widzę, że zainteresował Panią ten model butów? Ma Pani świetny gust! Pozwolę sobie powiedzieć, że jest to najnowsza kolekcja, z włoskiej skóry, dzięki czemu nie tylko wygląda elegancko, ale jest odporna na nasze warunki klimatyczne. Mamy dodatkowo program lojalnościowy – w którym po pierwszym zakupie zyskuje Pani 10% rabatu na kolejne zakupy…

Klient: A jaka jest cena tych butów?

Sprzedawca:  Na ten moment 490 złotych, ale ta kolekcja bardzo szybko się wyprzedaje, być może w środku sezonu cena wzrośnie.

 

Co przytoczony fragment rozmowy sprzedażowej mówi nam o charakterze pracy osób na obu stanowiskach?

Jak widać w przytoczonym przykładzie, dzięki wspólnej pracy merchandisera i sprzedawcy, szanse na zamknięcie transakcji wzrosły, i to znacząco. Nie stałoby się tak, gdyby tylko jedna z tych osób wykonywała swoją pracę. Bez dobrego merchandisera, klient nie wszedłby do sklepu, kierowany wyłącznie impulsem. A gdyby nie sprzedawca, konsument obejrzałby towar i wyszedł. Każda z wymienionych osób zastosowała techniki, przypisane kompetencjom stanowiskowym: kompetencje merchandisera i kompetencje sprzedawcy. Sprzedawca odniósł się do potrzeb klientki, zasugerował ewentualną, późniejszą niedostępność produktu i podał dodatkową wartość płynącą z zakupu impulsowego (program lojalnościowy). Z kolei merchandiser zadbał o „przyprowadzenie” klienta prosto do promowanego produktu. Dzięki odpowiednio zadbanej ekspozycji, sprzedawcy łatwiej było nawiązać dialog z klientem, użyć języka korzyści i przekonać do produktu. Można więc powiedzieć, że pomimo gruntownych różnic, zawody te doskonale uzupełniają się.

 

Kompetencje merchandisera, a kompetencje sprzedawcy

Podsumujmy więc główne kompetencje merchandisera i sprzedawcy, żeby wyraźniej zobaczyć różnice pomiędzy obowiązkami związanymi z tymi stanowiskami. Dla lepszego oglądu spisaliśmy je w formie tabeli 🙂

KompetencjaSprzedawcaMerchandiser
Komunikacja bezpośrednia z klientamiTakNie
Aranżacja powierzchni zakupowejNieTak
Wpływ na zmysły klientaNieTak
Wpływ na sprzedaż impulsowąTo zależyTak
Znajomość podstaw psychologii społecznejTakTak
CELWzrost sprzedaży w sklepieWzrost sprzedaży w sklepie

Jak widać z tabeli, aby sklep wykorzystywał maksimum swojego potencjału, niezbędne są oba stanowiska. Co jednak niezmiernie ważne, znając już same podstawy merchandisingu, jesteśmy w stanie szybko i prosto wdrożyć działania, które zwiększą sprzedaż i to bez konieczności zatrudniania merchandisera. Warto więc rozwijać Waszą kadrę. Jak widać, nawet małymi nakładami pracy możecie stopniowo zwiększać swoje zyski.

Podstawowe umiejętności merchandisera

Tak jak pisaliśmy wcześniej, merchandisera nie musicie zatrudniać, żeby wdrożyć w Waszym sklepie zasady merchandisingu. Na początek wystarczy zapoznać się ze sprawdzoną literaturą w temacie merchandisingu (polecamy kompedium wiedzy z zakresu merchandisingu na naszym blogu). Gdy już znacie podstawy, warto skorzystać z porad profesjonalisty, który przyjedzie do Waszego sklepu i dostosuje teoretyczne zasady do konkretnych potrzeb Waszego sklepu. Zaproście nas, a przeprowadzimy praktyczny trening w pracy z zakresu merchandisingu.

Jakie są podstawowe kompetencje merchandisera? Wymieńmy cztery kluczowe:

  1. Znajomość zasad układania ekspozycji w sklepach
  2. Podstawy technik aranżacji witryn sklepowych
  3. Dbałość o detale (o czystość ekspozycji, równe i estetyczne ułożenie produktów, poprawną prezentację materiałów reklamowych)
  4. Wyczucie estetyki i umiejętność doboru kolorów (w kwestiach materiałów reklamowych, czy nawet ekspozycji półkowych)

...................................................................................................................................................................................................

Czy wiesz, że ...

Nawet osoby doskonale znające zasady i techniki stosowane w merchandisingu, nie są na nie odporne.

...................................................................................................................................................................................................

Merchandising to nasz konik - zapraszamy na flagowe szkolenia "Warto Szkolić"!

Merchandising to nasz konik i podstawowa usługa w Warto Szkolić, dlatego polecamy Wam zacząć przygodę z merchandisingiem od lektury właśnie naszego bloga. Znajdziecie tam wiele szczegółowych wytycznych, które znajomość składa się na kompetencje merchandisera:  ekspozycji na działach mięsnych i owocowych, układaniu towarów na półkach w sklepach z branży FCMG, rodzajach witryn, które możecie zastosować.

Zapraszamy na nasze szkolenia dofinansowane – oferujemy indywidualny program dopasowany do waszej firmy. Niezależnie czy chcecie podnieść kwalifikacje swoich pracowników pod kątem sprzedaży bezpośredniej, merchandisingu lub potrzebujecie ogólnej porady dotyczącej możliwości rozwoju. Zgłoście się do nas, a pomożemy Wam wyznaczyć obszary, które wymagają pracy w pierwszej kolejności.

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

5 × five =