Po co negocjować? Negocjacje w biznesie - jak je prowadzić?

Dlaczego warto negocjować – praktyczny mini poradnik początkującego negocjatora 

Negocjacje obecne są co w handlu od jego samych początków. Wielu ludzi nie lubi (lub nie potrafi) dziś negocjować. Uważają to za swego rodzaju przesadę, nawet jeśli chodzi o negocjacje biznesowe. Otóż nic bardziej mylnego, gdyż wynegocjowanie nawet małego upustu lub podwyżki daje duże możliwości i pozwala pomnażać kapitał. Jak zatem negocjować, aby odnieść sukces i dlaczego warto to robić przy każdej okazji?

Czym są negocjacje, czyli techniczna analiza procesu negocjacji 

Według definicji, negocjacje są dwustronnym procesem, którego celem jest osiągnięcie wspólnego porozumienia. Do negocjacji dochodzi, kiedy przynajmniej jedna ze stron nie zgadza się na stawiane warunki. To byłoby na tyle, jeśli chodzi o definicję, jednakże każdy z nas dobrze wie, w jaki sposób wyglądają negocjacje. Spotykamy się z nimi od najmłodszych lat. Czymże jest przekonywanie rodziców do zakupu zestawu klocków lego, albo pertraktowanie odnośnie powrotu do domu z imprezy, jak nie procesem negocjacyjnym?

Negocjacje są dla nas czymś całkowicie naturalnym, dlatego warto negocjować w każdej możliwej sytuacji, szczególnie w przypadku negocjacji biznesowych.

Każda zaoszczędzona złotówka, to złotówka zysku – najważniejsza korzyść negocjacji

Sztuka prowadzenia negocjacji jest w biznesie niezwykle istotna, ponieważ pozwala pomnażać zysk. Wiele osób błędnie uważa, że negocjacje w przypadku firm obracających dużymi sumami pieniędzy, są całkowicie bez sensu. Stwierdzenie, że „tysiąc złotych w tą, czy tamtą niczego nie zmienia” jest z fatalnym założeniem, które przyczynia się tak naprawdę do minimalizacji zysków całego przedsiębiorstwa.

Weźmy całkowicie hipotetyczną sytuację, w której nasza firma produkuje luksusowe samochody marki „negocyator”. Koszt wyprodukowania takiej bryki, to okrągły milion złotych (wliczając w to koszty pracownicze, logistykę, itp.), zaś ich cena rynkowa wynosi 1 050 000. Nasz zysk to 5%,czyli 50 tysięcy złotych.

Rozpoczynając negocjacje z dostawcami, decydujemy się na wynegocjowanie satysfakcjonującej nas stawki, za ich usługi logistyczne (dostarczanie samochodów do konkretnych salonów). Wydawać mogłoby się, że w tym przypadku trzeba zacząć co najmniej od -10% prawda? Nic bardziej mylnego. Wystarczy, że wynegocjujemy tylko 1% upustu. Po zakończeniu negocjacji, koszt produkcji samochodu wynosi nas 990 000 złotych. Nie zwalniamy z negocjacjami i uderzamy do naszego oddziału sprzedaży. Konsultanci mają sprzedać samochód po wyższej cenie, jednakże znów nie windujemy tej ceny o 15,20, czy 30%. Niech konsultanci sprzedadzą go za 1% więcej, niż dotychczas, czyli cena samochodu wyniesie wówczas 1 060 500 złotych.

Czy nasz zysk wzrósł tylko o 2%? Oczywiście, że nie! Zysk firmy wynosi teraz 70 500, co jest wzrostem aż o dokładnie 41%. Przykład ten idealnie pokazuje, że nawet drobne negocjacje są w stanie w dużym stopniu podnieść nasz zysk. To właśnie z tego powodu myślenie, że na dużych kwotach nie ma sensu negocjować, jest całkowicie błędne.

W jaki sposób prowadzić negocjacje w biznesie?

Ta pouczająca i świetnie ilustrująca zysk dzięki negocjacjom historyjka, pokazuje coś bardzo istotnego – już nawet 1% wynegocjowanej stawki, pozwala zwiększyć zysk przedsiębiorstwa. Podstawowym błędem negocjacyjnym wielu osób, jest założenie, że wynegocjowana stawka, ma być o 15,20, czy 40 % większa lub mniejsza. W biznesie zdecydowanie nie tędy droga. Powyższe obliczenia bardzo wyraźnie pokazały, że nawet 1% wynegocjowanej stawki jest w stanie zwiększyć zysk. Choć wydawałoby się, że wynegocjowaliśmy jedynie dwa procent.

Wynegocjowanie 1 lub 2% zmiany stawki jest czymś, co udaje się praktycznie zawsze, ponieważ osoby z którymi takie negocjacje się podejmuje, przyzwyczajone są do o wiele większych wartości. Dzięki temu jeden procent brzmi jak coś całkowicie nieistotnego, niemniej jednak dla przedsiębiorcy jest realnie wynegocjowanym zyskiem.

Pamiętajmy, że tego typu negocjacje opłacalne są nie tylko w milionowym biznesie, ponieważ w skali mikro, także przekładają się na zmniejszenie wydatków i maksymalizację zysku.

Nie bój się negocjacji – to nie gryzie!

Choć z umiejętnościami negocjacyjnymi mamy do czynienia od najmłodszych lat (mamo, jak kupisz mi ten samochodzik, to będę ultra grzeczny), to w dorosłym życiu umiejętności te często zatracamy, albo po prostu nie chcemy z nich korzystać. Co ciekawe, potencjał negocjatorski posiada tak naprawdę każdy z nas, ponieważ ta forma dialogu z drugą stroną jest dla człowieka czymś całkowicie naturalnym.

Dlaczego zatem niektórzy nie lubią i nie chcą negocjować? Ponieważ w zdecydowanej większości przypadków boją się odrzucenia propozycji. Choć powód ten jest trywialny, to właśnie przez to rezygnujemy z negocjacji. Umiejętne prowadzenie dialogu z drugą stroną negocjacyjną, wyważone propozycje oraz otwartość i gotowość do rozmów i konsensusu sprawiają, że wynegocjowanie 1 lub 2% zmiany stawki, staje się czymś banalnym, nawet mówiąc o milionowych kwotach.

Podsumowując, negocjować warto w niemalże każdym przypadku, ponieważ każda zaoszczędzona złotówka, jest złotówką zysku. Co więcej, sam proces negocjacyjny pozwala dobrze poznać partnera biznesowego, nawiązać z nim relacje i pokazać się jako strona skora do rozmów i wspólnego porozumienia. To właśnie dlatego negocjacje w biznesie są tak bardzo istotne!