Z licznych szkoleń, audytów, które przeprowadziliśmy w sklepach spożywczych, wiemy, jak ważnym czynnikiem sprzedażowym jest właściwa ekspozycja towarów. W tym przede wszystkim ekspozycja serów w ladzie oraz ekspozycja wędlin, mięs, ryb i towarów garamażeryjnych. Dlatego właśnie przygotowaliśmy dla Was ten artykuł.
To już nasza przedostatnia publikacja, poruszająca temat stoisk z obsługą zza lady. Staraliśmy się (i staramy się, oczywiście, nadal :)) przekazać Wam maksimum naszej wiedzy. Dzisiaj opowiemy Wam:
- na czym polega najkorzystniejsza wizualnie i sprzedażowo ekspozycja serów w ladzie chłodniczej;
- o tym, jakie umiejętności oraz wiedzę powinien posiadać ekspedient pracujący na tym dziale;
- zagłębimy się w „tajniki” sprzedaży ryb wędzonych oraz tych w zalewie i powiemy Wam jaki gatunek jest „must – have” w tej kategorii;
- powiemy jaki produkt garmażeryjny najchętniej kupują klienci;
- wyjaśnimy dlaczego rękawice jednorazowe są tak ważne;
- oraz powiemy wszystko, co powinniście wiedzieć o ekspozycji ryb oraz garmażerki, a także o kompetencjach sprzedawców.
Ekspozycja serów w ladzie
W naszych poprzednich artykułach wspominaliśmy o złotych zasadach ekspozycji (między innymi poruszaliśmy ten temat tutaj). Ekspozycja serów w ladzie kieruje się oczywiście podobnymi zasadami. Wiadomo jednak, że w przypadku serów, mamy do czynienia z wieloma rodzajami, ale ich kolorystyka jest zbliżona, więc odpada nam zasada kontrastu. Dlatego więc w tym przypadku, na pierwszy plan wysuwamy sery najdroższe lub w promocji, głębiej lady umiejscawiamy sery droższe oczkowane, a najbliżej sprzedawcy powinny znaleźć się sery tańsze, nieoczkowane. Pomaga to klientowi w pierwszej kolejności zauważyć produkty premiowane – istnieje więc szansa, że zdecyduje się on na zakup droższego gatunku.
Bardzo ważna w sprzedaży serów jest umiejętna ekspozycja. Duże bloki powinny być przekrojone – każdy klient powinien widzieć przekrój danego gatunku. Sprzedawca powinien pamiętać, aby odsłoniętą część produktu odpowiednio zabezpieczyć folią spożywczą, tak by się nie zsychała, „czekając” na pokrojenie bądź podanie. Warto także pamiętać, aby największą część sera w promocji ułożyć blisko ekspedientki, a jeżeli mamy do dyspozycji większą ladę, to powinniśmy ustawiać sery w bloku, pionowo. Analogicznie do ułożenia wędlin, układajmy produkty kaskadowo, tak, aby klient nie musiał niczego „szukać” wzrokiem. Wszystkie gatunki w sprzedaży powinny być widoczne dla osoby stojącej przed ladą. Bardzo ważne są także czytelne cenówki oraz dekoracja. Tak, w przypadku serów możemy się pokusić o udekorowanie całej ekspozycji za pomocą np. sztucznych winogron, aby zachęcić klienta do zakupu (winogrona są doskonałym dodatkiem do serów, dlatego też dekoracja wykonana właśnie z tych owoców pomaga sprawić wrażenie „apetyczności” sprzedawanych towarów).
Sprzedaż serów w kontekście obsługi klienta
Doskonale zdajemy sobie sprawę, że zastosowanie wszystkich technik aktywnej sprzedaży może pomóc Wam zwiększyć całościowy obrót sklepu. Co więcej, każdy sprzedawca powinien prezentować odpowiednie podejście do klienta, pomagając mu w podejmowaniu odpowiednich decyzji zakupowych. Wiemy, że wielokrotnie już o tym pisaliśmy, ale powtórzymy raz jeszcze: klienci zawsze chętniej kupują u miłych i pomocnych sprzedawców. Zadbajcie więc, aby w sprzedaży bezpośredniej były zatrudnione osoby o odpowiednich kompetencjach.
Wiemy, że praca na stoisku mięsno-wędliniarskim nie należy do najłatwiejszych, czasami, po kilku godzinach pracy stojącej oraz obsługiwaniu klientów, ciężko jest utrzymać zachęcający uśmiech :). Jednak wszystko da się wypracować, więc jeżeli wasi pracownicy będą odpowiednio zmotywowani, będą się starali dawać z siebie sto procent. A ich wysiłek przełoży się bezpośrednio na wasz zarobek. Każdą firmę budują ludzie – branża FCMG nie jest tu wyjątkiem, a praca polegająca na obsłudze stoiska mięsno-wędliniarskiego także wymaga zaangażowania. I, wbrew pozorom, te stoiska, odpowiednio zaopiekowane, mogą znacznie wzmocnić wasz dochód. Warto także zauważyć, że nieodpowiednie zadbanie, czy to o pracowników, czy o sam charakter bądź standardy pracy może sprawić, że ponoszone przez Was straty będą rosnąć. Nie musimy Was dłużej przekonywać – nieprawdaż?
O co jeszcze należy zadbać? Ekspozycja serów w ladzie – pozostałe porady
Czy właściwa ekspozycja serów w ladzie wystarczy, aby podnieść ich sprzedaż? Oczywiście nie, ważne jest kompleksowe działanie: produkt i obsługa. Jeżeli chodzi o obsługę, to przede wszystkim należy zadbać o odpowiednią wiedzę pracowników. Sprzedając kilka gatunków serów, zwłaszcza tych droższych, warto dołożyć wszelkich możliwych starań, aby osoby bezpośrednio obsługujące klientów na tradycyjnym stoisku serowym znały różnice między poszczególnymi grupami czy gatunkami serów, aby móc wspomagać klienta w procesie podejmowania decyzji o zakupie. Warto więc przeszkolić pracowników pod kątem atutów danych gatunków, różnicach w smaku, zapachu, konsystencji czy zastosowaniu. Jest to spora dawka wiedzy, jednak jeżeli poświęcicie odpowiednią ilość czasu na edukację pracowników, zapewniamy, że Wam się to opłaci. Efekty będą w pełni mierzalne :).
Kolejną kwestią na stoisku serowym jest minimalizowanie strat. Wszak jedno źle wykonane nacięcie na bloku sera może wygenerować naprawdę duże straty. Pamiętajmy, że klienci, w przypadku asortymentu serów mają różne gusta – jedni wolą kupić produkt w kawałku i samodzielnie go pokroić w domu, a jeszcze inni preferują ser pokrojony w cienkie plasterki przez sprzedawcę. Niezależnie od wyboru klienta, pamiętajmy, żeby produkty pakować w sposób umożliwiający ponowne zapakowanie produktu przez klienta już w domu.
Jeżeli sery kroimy przed otwarciem i chcemy je eksponować w takiej formie, należy zadbać, aby plastry były możliwie najcieńsze. Bowiem tak pokrojony ser wygląda o wiele apetyczniej niż ten w grubszych plastrach. Jeżeli na stoisku jest dostępna wyłącznie jedna krajalnica, uczulcie swoich pracowników, aby zawsze sprawdzali, czy jest ustawiona odpowiednia grubość skrawania. Oczywiście najlepiej byłoby, jeżeli pracownicy kroiliby sery na bieżąco, na żądanie klienta. Końcówki serów powinny być sprzedawane jako krojone bądź jako ser „na pizzę” – takie produkty też powinny być sprzedawane możliwie najszybciej, ze względu na ryzyko zeschnięcia.
Ryby i produkty garmażeryjne na stoisku mięsno-wędliniarskim
Wiemy, że bardzo mała ilość sklepów decyduje się na umieszczenie w swojej ofercie ryb świeżych, głównie ze względu na wygląd, wymagające przechowywanie i bardzo krótki termin przydatności. Niestety, ale świeże ryby potrafią generować wysokie straty, zwłaszcza że często nie ma na nie popytu. Innym tematem są natomiast sałatki rybne czy ryby w zalewie, czy wędzone. Pamiętajcie, że sprzedając ryby w zalewie, nie może w waszej ofercie zabraknąć tradycyjnego śledzia – matjasa. Jest to najbardziej popularny i lubiany gatunek (oczywiście wśród ryb w zalewach). Można zapewnić klientom kilka odmian tradycyjnego matjasa, między innymi po kaszubsku czy też w śmietanie. Natomiast wśród ryb wędzonych, pod względem sprzedaży króluje makrela. Jeżeli chcecie sprzedawać ryby wędzone, nie zapominajcie o tym gatunku.
W przypadku towarów garmażeryjnych pamiętajmy o pierogach ruskich. Są one najbardziej lubiane przez większą część społeczeństwa, a więc zawsze warto mieć je na stanie. Co do reszty produktów garmażeryjnych, do najbardziej popularnych należą krokiety, sałatki warzywne oraz inne rodzaje pierogów. Dobierając towary do tego działu, pamiętajmy o jednej ważnej kwestii – nasi klienci, kupując produkty garmażeryjne, często chcą je podać w domu jako zamiennik obiadu.
Tak więc należy przy zamówieniu wybierać towary najlepsze jakościowo. Pamiętajmy, że to, co kupi jeden klient, nierzadko będzie opiniowane przez kilka osób. Ta kwestia jest szczególnie ważna w przypadku okresów świątecznych, gdy rośnie popyt na garmażerkę (w święta Bożego Narodzenia na pierogi i uszka a przy Wielkanocy na sałatki warzywne). Warto kierować się złotą zasadą mówiącą o jakości – lepiej posiadać mniej zróżnicowany, a lepszy jakościowo asortyment, niż wiele rodzajów, ale kiepskiej jakości. Przede wszystkim świeżość, jakość i smak – bez tego nawet z najlepszą obsługą klienta, wasz przychód nie będzie wzrastał. Sprzedaż to jedno, jednak na stole klienta produkt musi się sam obronić – właśnie smakiem.
Ekspozycja ryb i towarów garmażeryjnych
Ryby eksponujemy w metalowych kaskadach, nakładamy za pomocą łyżek lub bezpośrednio, oczywiście przy użyciu rękawic jednorazowych. Tu warto się na chwilę zatrzymać i jeszcze raz powtórzyć – rękawice jednorazowe to absolutny wymóg. Nawet gdy w sklepie nie ma klientów, czy przekładamy już towary do chłodni w magazynie. Pracownik dotykający produktów ze stoiska mięsno-wędliniarskiego musi obowiązkowo mieć założone rękawice jednorazowe, zmieniane po dotknięciu danej kategorii produktowej. Niedopuszczalne jest dwukrotne użycie tej samej pary rękawic – zużyte powinny być wyrzucane. Od tej zasady nie ma żadnych wyjątków – chyba nie musimy wyjaśniać czym dokładnie ryzykujecie pod tym względem :).
Układając ryby wędzone, powinniśmy pamiętać, aby te najtańsze trzymać w głębi lady, a droższe bądź bardziej marżowe z przodu. Tak, aby to je pierwsze widział klient. Tak samo postępujemy w przypadku sałatek (tu bierzemy pod uwagę również kolorystykę) czy garmażerki. Pierogi, krokiety, etc – pakujemy bezpośrednio do opakowania, oczywiście przy użyciu wspomnianych wcześniej rękawic jednorazowych.
Pakowanie ryb i produktów garmażeryjnych
Omawiana wcześniej najkorzystniejsza ekspozycja serów zachowuje prawdziwość również dla tej grupy produktowej: po prostu wszystkie oferowane towary muszą wyglądać zawsze świeżo i bardzo apetycznie. Musimy dbać o ekspozycję, sprawdzając, czy nie znajdują się na niej zeschnięte sztuki. Pierogi czy kopytka, uszka etc. Należy co jakiś czas przemieszać, aby uniknąć przesuszenia wierzchniej warstwy produktów.
Dbajcie także o to, aby nakładając produkty do opakowań dla klienta również robić to w sposób estetyczny. Klient patrząc na to co ma w koszyku, powinien być pewien swojego zakupu. Każdy kupuje przede wszystkim oczyma. Zadbajcie więc, aby wasi klienci mieli na co patrzeć. Ważne jest także odpowiednie zabezpieczenie opakowania przekazywanego klientowi – szczególnie ważne jest to przy pakowaniu ryb w zalewie bądź innych „cieknących” produktów. Nie możemy nikogo narażać na zabrudzenie reszty zakupów, bagażnika samochodu, itp. Wiadomo, że estetyka jest bardzo ważna. Zarówno przed, podczas, jak i po sprzedaży. Wpływa to też na minimalizację strat, bo źle zapakowany produkt może zachęcić klienta do odłożenia go na półkę w drodze do kasy. Wiadomo, że takiego „odłożonego” produktu nie sprzedamy ponownie – wnioski więc nasuwają się same.
Ekspozycja towarów dodatkowych, a obsługa klienta
Wiemy, że zdobycie wiedzy na temat zarządzania rozbudowanym stoiskiem jest trudne i czasochłonne. Zapewniamy jednak, że jeżeli poświęcicie na to zadanie czas, to bardzo szybko odczujecie różnicę w swoim portfelu. Pamiętajcie przede wszystkim o odpowiedniej jakości towarów, zadbanie o kompetencje sprzedażowe swoich pracowników oraz miejcie na uwadze sposoby na minimalizację strat (ten temat poruszaliśmy już w tych artykułach). Odpowiednio zaopatrzony sklep, którego pracownicy mają rozbudowane kompetencje oraz odpowiednią wiedzę na temat sprzedawanych produktów to klucz do sukcesu.
ZAPRASZAMY NA SZKOLENIA “WARTO SZKOLIĆ” Z ZAKRESU MERCHANDISINGU DLA SKLEPÓW
Zapraszamy także do skorzystania z naszej oferty szkoleniowej. Pomożemy Wam w przećwiczeniu odpowiednich umiejętności, dostarczymy wiedzy merytorycznej oraz pomożemy usprawnić wszystkie procesy. Od zamówień i dostaw po minimalizację strat. Wiemy, że na sukces składa się wytrwałość oraz ciężka praca – zadbajcie jednak o to, aby iść w odpowiednim kierunku. My z przyjemnością pomożemy Wam ten kierunek wyznaczyć.
UŁÓŻMY RAZEM PLAN TWOJEGO SZKOLENIA
