W ŚWIECIE MERCHANDISINGU: Dobrodziejstwo cross merchandisingu

Rozsądne zaplanowanie ułożenia asortymentu to nie lada wyzwanie. Ekspozycja powinna być przejrzysta i sensownie zaaranżowana tak, aby klient się w niej nie zagubił. Jednocześnie jednak warto korzystać także z świeżych i nowoczesnych koncepcji, które stanowią korzyść zarówno dla sprzedawcy, jak i dla nabywcy.

Taką koncepcją jest cross merchandising, czyli, najprościej ujmując, krzyżowanie produktów w ekspozycji. Metoda ta jednocześnie wpływa na wzrost poziomu sprzedaży oraz stanowi ułatwienie dla klienta w trakcie zakupów. Skoro każdy na niej korzysta, to chyba grzechem byłoby jej nie zastosować.

Cross merchandising polega na prezentowaniu razem produktów, które pochodzą z różnych kategorii lub działów, ale są w jakiś sposób z sobą komplementarne. Oczywiście, nie sposób nie zauważyć, że całe sklepy i markety zaprojektowane są w podobny sposób. Dlatego słone przekąski mieszczą się obok piwa i napojów gazowanych, a słodkie w pobliżu kawy i herbaty. W cross merchandisingu jednak, w odróżnieniu od ogólnej aranżacji sklepów, chodzi o krzyżowanie konkretnych pojedynczych produktów, a nie zestawianiu całych działów.

Najprostszy przykład krzyżowania produktów w ekspozycji stanowią ketchup i musztarda, które w sezonie grillowym, poza swoim standardowym miejscem, powinny także znaleźć się w pobliżu kiełbasy i karkówki. W ten sposób klient, który organizuje grilla, kupując mięso, może przypomnieć sobie o sosach i uzupełnić ich ewentualny brak. Cross merchandising może stanowić udogodnienie dla klienta, kiedy przypomina mu o kupnie dodatkowych produktów, które są mu potrzebne, a których zapomniał umieścić na liście zakupów, jak np. przyprawa do potraw grillowych.

Inną funkcją cross merchandisingu jest inspirowanie klientów. Dodatkowy produkt może stanowić pomysł na nową aranżację znanej potrawy lub niestandardowy sposób jej podania. Dla klienta jest to atrakcyjna ciekawostka, a dla sprzedawcy dodatkowa sprzedaż.

Cross merchandising może być oczywiście wykorzystywany także w innych niż spożywcza branżach. W sklepie odzieżowym powinny znajdować się gotowe zestawienia ubrań. Takie stylizacje stanowią inspirację na temat wykorzystania danego produktu, ale też zachęcają żeby dobrać do niego pozostałe części garderoby lub dobrać dodatkowe elementy.

W księgarni przy przewodnikach o Holandii możemy znaleźć kalendarze z słynnymi wiatrakami. U jubilera spotkamy raczej całą stylizację (niekoniecznie stanowiącą komplet), niż eksponowane osobno pojedyncze produkty. Są to tak naprawdę podstawowe pomysły – jest ich znacznie więcej, i to w każdej branży. Wystarczy wczuć się w rolę klienta i zastanowić się, co jeszcze może przydać się do danego produktu? Jeśli go kupię, to czego może mi zabraknąć?

W ten sposób stworzymy własną koncepcję cross merchandisingu. Pamiętajmy jednak, żeby nie dać się skusić nadmiernemu kombinowaniu – proste i intuicyjne rozwiązania są z reguły w sprzedaży najlepsze.