W ŚWIECIE MERCHANDISINGU: Ścieżki zakupowe klienta

Taka sytuacja: wychodzisz ze sklepu z dwukrotnie większą ilością produktów, w dodatku koszyk zawiera całą masę rzeczy których nie uwzględniła Twoja lista. Dodatkowo, okazuje się że wszystko co posiadasz jest rzeczywiście potrzebne a zakup był w pełni uzasadniony. Może to oznaczać dwie rzeczy. Słabo planujesz – albo sprzedawca doskonale odrobił lekcję z przedmiotu: ścieżki zakupowe klienta. Ponieważ statystyczna świadomość zakupowa konsumentów rośnie i ma się raczej świetnie, z dużą dawką prawdopodobieństwa można podejrzewać to drugie. Sprzedawca – mistrz.

Ścieżki zakupowe klienta to nic innego, jak jego tok myślenia. To ściśle zoptymalizowany ciąg analiz i wniosków, odbywający się w masowej ilości w każdej sekundzie. Oczywiście, każdy konsument posiada ściśle zindywidualizowane tryby warunkujące określone zachowania, jednakże znając ogólne zasady rządzące procesem decyzyjnym w punkcie sprzedaży, można nim odpowiednio kierować. Oczywiście, skwapliwie korzystają z tej wiedzy zwłaszcza duże markety, szkoląc pracowników i perfekcyjnie zarządzając powierzchnią sprzedaży. Merchandising w tym przypadku odgrywa strategiczną rolę. Warto więc zapoznać się z zasadami, które tworzą klientowi taką ścieżkę zakupową, jaka nie tylko będzie odpowiedzią na jego potrzeby, ale jednocześnie podniesie rentowność sklepu.

Naturalną rzeczą jest, że konsument w punkcie sprzedaży musi czuć się swobodnie i komfortowo. Towar musi być zatem podany estetycznie i przejrzyście. Musi być na tyle widoczny, by znaleźć szukany asortyment, ,a jednocześnie na tyle jednolity – aby subtelnie grać sugestią, promować czy rekomendować wybrane elementy. Z pewnością warto stosować regułę pionowych bloków kategorii lub nowoczesne rozwiązania, jak choćby wirtualna półka. Warto korzystać z materiałów POS lub multifacingu, żeby wykreować dodatkowe potrzeby zakupowe. Nade wszystko jednak należy aranżować powierzchnię punktu w taki sposób, aby klient prowadzony był od wejścia aż do kasy dokładnie tak, jak wskazuje stworzona ścieżka zakupowa.

Wyobraź sobie punkt sprzedaży a w nim klienta poruszającego się korytarzem wśród regałów, na których towar ułożony jest równo, ładnie i przejrzyście – a jednocześnie promowane produkty ustawione zostały w większej ilości egzemplarzy obok siebie, niż inne. Środek sklepu to wyspa, z której emanują hity i bestsellery, które sprzedawca promuje najbardziej. Asortyment uzupełnia się sam: mijając mleko, napotykamy płatki śniadaniowe a zaraz za kawą i herbatą znajdują się ciastka lub paluszki. Przy kasie uśmiechają się produkty impulsowe, a reklama wyświetlana nad nią potwierdza, że zakupione w promocji towary są rzeczywiście dzisiaj najtańsze. Ścieżka zakupowa zaaranżowana bezbłędnie, proces skuteczny, koszyk pełny, klient zadowolony. Pełen sukces sprzedażowy – osiągnięty.

Przeczytaj również:

Blog, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Zarządzanie sprzedażą – wszystko co trzeba o nim wiedzieć. Wywiad z Angeliką Kuczyńską.

Sprzedaż jest sercem każdej organizacji, motorem napędowym wzrostu i rentowności. Aby jednak proces sprzedaży był skuteczny, niezbędne jest zastosowanie odpowiednich strategii, narzędzi i technik zarządzania. W wywiadzie z naszą ekspertką – Angeliką Kuczyńską, przyjrzymy się bliżej, czym jest zarządzanie sprzedażą, dlaczego jest tak ważne i jakie są najlepsze praktyki, które mogą pomóc firmom w osiąganiu lepszych wyników sprzedażowych. Zapraszamy…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Pewność siebie – jak ją zbudować?

W obliczu ciągłych wyzwań, jakie stawia przed nami współczesny świat, pewność siebie wyłania się jako kluczowa cecha, umożliwiająca osiąganie sukcesów w życiu osobistym i zawodowym. To nie tylko umiejętność stawiania czoła przeciwnościom, ale także zdolność do podejmowania śmiałych decyzji i realizowania marzeń. Pewność siebie pozwala nam przekroczyć granice własnych ograniczeń, otwierając drzwi do świata pełnego możliwości. Jednak nie dla każdego jest…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Na czym polega telemarketing?

W dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się świecie biznesu, firmy nieustannie poszukują nowych i efektywnych metod dotarcia do swoich potencjalnych klientów. Wśród różnorodnych strategii marketingowych, telemarketing wyłania się jako jedno z najbardziej bezpośrednich i osobistych narzędzi komunikacji. Mimo że czasami może być postrzegany jako metoda kontrowersyjna lub nachalna, jego skuteczność w budowaniu relacji z klientami i generowaniu sprzedaży jest niezaprzeczalna. Telemarketing, wykorzystując potęgę słowa…
dowiedz się więcej

Cenimy prywatność użytkowników

Używamy plików cookie, aby poprawić jakość przeglądania, wyświetlać reklamy lub treści dostosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz analizować ruch na stronie. Kliknięcie przycisku „Akceptuj wszystkie” oznacza zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookie.