Category Management
Program szkolenia:
1. Analiza strategiczna rynku
Atrakcyjność rynku; Analiza wewnętrznych i zewnętrznych czynników wpływających na sprzedaż i rentowność firmy; Analiza konkurencji; Analiza atrakcyjności dostawców i produktów; Analiza portfelowa; Cykl życia produktów; Mapa strategiczna.
2. Analiza sprzedaży
Portfel klientów; Wolumen i wielkość sprzedaży; Pozycja rynkowa dostawców; Zyskowność sprzedaży.
3. Analiza danych
Określenie popytu rynku; Prognozy sprzedaży; P/S/I; P&L; Podejmowanie decyzji strategicznych.
4. Wybór strategii sprzedaży i klienta docelowego
Czynniki i determinanty. Wpływ na wynik finansowy firmy, KCS (Kluczowe Czynniki Sukcesu)
5. Planowanie sprzedaży i zakupów
Analiza odbiorców i dostawców; Pozycjonowanie – matryce strategiczne; Asortyment, portfel sprzedażowy; Motywowanie do sprzedaży; Dobór marek, produktów, asortymentu; Uwzględnienie specyfiki regionów, klientów wewnętrznych i klientów ostatecznych; Mentoring i uczenie klientów. Podstawy planowania per rynek per przedstawiciel handlowy Integracja operacyjna działu zakupów i działu sprzedaży wraz z działem marketingu.
6. Sposoby zwiększania sprzedaży
Wpływ managerów kategorii na sprzedaż firmy. Optymalizacja istniejących kanałów dystrybucji (strategia sitka lub chochli); Poszerzenie kanałów dystrybucji poprzez wzrost penetracji i wprowadzanie nowego asortymentu.
7. Zarządzanie sprzedażą wewnętrzną
Zadania i rola menadżera działu sprzedaży i zakupów; Typy i rodzaje menadżerów sprzedaży i zakupów; Elastyczność; Odpowiednie cechy osobowości; Zwiększenie efektywności, produktywności;
Plany sprzedaży:
a) Sprzedaż miesięczna wg klienta wewnętrznego,
b) Sprzedaż roczna z podziałem na marki,
c) Sprzedaż miesięczna dla grupy produktowej,
d) Sprzedaż roczna.
8. Zarządzanie klientami wewnętrznymi/dostawcami
Typy klientów; Wielkość i asortyment sprzedaży; MBO (management by objectives); Określenie MBO klientów wewnętrznych/dostawców (zasady i metody tworzenia MBO klientów/dostawców, narzędzia trade marketingu w ujęciu poziomów sprzedaży i znaczenia składnika kanału dystrybucyjnego); Planowanie sprzedaży miesięcznej, kwartalnej i rocznej – bieżąca analiza i monitoring; Co robić, gdy sprzedaż jest inna niż plan. Analiza odchyleń i wnioskowanie.
9. Strategia firmy
Analiza SWOT; Matryce strategiczne; Wizja i misja firmy; Przewaga konkurencyjna i sekrety produktów; Strategia wobec konkurencji.
10. Analiza budowania efektywnej sprzedaży
Strategia sprzedaży; Segmentacja rynku; Sprzedaż promocyjna i naturalna; Projektowanie sprzedaży; Ekipa sprzedażowa – struktura i kształt; Zwiększanie produktywności i zysku.
11. Zarządzanie strategiczne sprzedażą produktów/marek/gamą
Wszystkich zainteresowanych szkoleniami z zakresu merchandisingu zapraszamy do kontaktu z biurem pod adresem: [email protected]
Szkolenia dofinansowane
Zobacz nasze przykładowe szkolenia

Merchandising - Zasady Ogólne
Przykładowy program: Merchandising - Zasady Ogólne

Merchandising - Projektowanie Sklepu
Przykładowy program: Merchandising - Projektowanie Sklepu

Narzędzia Visual Merchandisingu
Przykładowy program: Narzędzia Visual Merchandisingu

Category Management
Przykładowy program: Category Management (zarządzanie kategorią produktów)