Category Management

Program szkolenia:

1. Analiza strategiczna rynku

Atrakcyjność rynku; Analiza wewnętrznych i zewnętrznych czynników wpływających na sprzedaż i rentowność firmy; Analiza konkurencji; Analiza atrakcyjności dostawców i produktów; Analiza portfelowa; Cykl życia produktów; Mapa strategiczna.

2. Analiza sprzedaży

Portfel klientów; Wolumen i wielkość sprzedaży; Pozycja rynkowa dostawców; Zyskowność sprzedaży.

3. Analiza danych

Określenie popytu rynku; Prognozy sprzedaży; P/S/I; P&L; Podejmowanie decyzji strategicznych.

4. Wybór strategii sprzedaży i klienta docelowego

Czynniki i determinanty. Wpływ na wynik finansowy firmy, KCS (Kluczowe Czynniki Sukcesu)

5. Planowanie sprzedaży i zakupów

Analiza odbiorców i dostawców; Pozycjonowanie – matryce strategiczne; Asortyment, portfel sprzedażowy; Motywowanie do sprzedaży; Dobór marek, produktów, asortymentu; Uwzględnienie specyfiki regionów, klientów wewnętrznych i klientów ostatecznych; Mentoring i uczenie klientów. Podstawy planowania per rynek per przedstawiciel handlowy Integracja operacyjna działu zakupów i działu sprzedaży wraz z działem marketingu.

6. Sposoby zwiększania sprzedaży

Wpływ managerów kategorii na sprzedaż firmy. Optymalizacja istniejących kanałów dystrybucji (strategia sitka lub chochli); Poszerzenie kanałów dystrybucji poprzez wzrost penetracji i wprowadzanie nowego asortymentu.

7. Zarządzanie sprzedażą wewnętrzną

Zadania i rola menadżera działu sprzedaży i zakupów; Typy i rodzaje menadżerów sprzedaży i zakupów; Elastyczność; Odpowiednie cechy osobowości; Zwiększenie efektywności, produktywności;

Plany sprzedaży:

a) Sprzedaż miesięczna wg klienta wewnętrznego,

b) Sprzedaż roczna z podziałem na marki,

c) Sprzedaż miesięczna dla grupy produktowej,

d) Sprzedaż roczna.

8. Zarządzanie klientami wewnętrznymi/dostawcami

Typy klientów; Wielkość i asortyment sprzedaży; MBO (management by objectives); Określenie MBO klientów wewnętrznych/dostawców (zasady i metody tworzenia MBO klientów/dostawców, narzędzia trade marketingu w ujęciu poziomów sprzedaży i znaczenia składnika kanału dystrybucyjnego); Planowanie sprzedaży miesięcznej, kwartalnej i rocznej – bieżąca analiza i monitoring; Co robić, gdy sprzedaż jest inna niż plan. Analiza odchyleń i wnioskowanie.

9. Strategia firmy

Analiza SWOT; Matryce strategiczne; Wizja i misja firmy; Przewaga konkurencyjna i sekrety produktów; Strategia wobec konkurencji.

10. Analiza budowania efektywnej sprzedaży 

Strategia sprzedaży; Segmentacja rynku; Sprzedaż promocyjna i naturalna; Projektowanie sprzedaży; Ekipa sprzedażowa – struktura i kształt; Zwiększanie produktywności i zysku.

11. Zarządzanie strategiczne sprzedażą produktów/marek/gamą

Wszystkich zainteresowanych szkoleniami z zakresu merchandisingu zapraszamy do kontaktu z biurem pod adresem: [email protected]