,

Negocjacje z klasą - taktyka pozornych ustępstw

Negocjacje z klasą - taktyka pozornych ustępstw

Pozory mogą mylić, mimo to bardzo często ulegamy ich złudzeniu. Oceniamy ludzi na podstawie wyglądu, a następnie uznajemy, że są pomocni, bo obdarowali nas chusteczką. Nie zwracamy, przy tym uwagi na to, że na ostatniej zmianie w pracy wykonaliśmy za nich prawie całe zlecenie. Czy to ma jakiś sens? Niestety nasze zaufanie pozorom nie ma żadnego sensu, ale wciąż pozostaje faktem. Właśnie na tym bazuje taktyka pozornych ustępstw, którą zamierzam przedstawić w dzisiejszym artykule.

Prowadząc negocjacje regularnie spotykamy się z sytuacją, gdy nie możemy lub nie chcemy iść na dalsze ustępstwa cenowe. Jednocześnie zależy nam na większych korzyściach płynących z drugiej strony. Właśnie wtedy powinniśmy zastosować taktykę pozornych ustępstw. Musimy znaleźć taki aspekt naszej oferty, w którym ustępstwa nie będą dla nas aż tak dotkliwe i zastosować je zamiast obniżki ceny. Pozwala to na zachowanie przyjaznych stosunków z oponentem, daje złudzenie, że teraz to on powinien zrezygnować z czegoś na naszą korzyść i nie zakłóca przebiegu negocjacji.

Bronić się przed taktyką pozornych ustępstw można na kilka sposobów. Najskuteczniejszym z nich jest wyjaśnienie wprost oponentowi, że jego ustępstwa nie są wystarczające. Należy pokazać różnicę pomiędzy wartością koncesji obu stron. Przeanalizujmy głośno koszty płynące z kolejnych wyrzeczeń i zaproponujmy aby oponent dołożył coś jeszcze od siebie. Podobnie, jak w przypadku opisanej już wcześniej przez nas taktyki śmieszne pieniądze, musimy zbudować wartość każdego ustępstwa i trzymać się wyznaczonej przez nas skali.

Jeśli nie miałeś jeszcze okazji przeczytać o taktyce śmieszne pieniądze albo po prostu chciałbyś dowiedzieć się jeszcze więcej na temat prowadzenia negocjacji i nie tylko, zapraszamy do „Bazy Wiedzy”. Zawarta tam dawka artykułów stanowi niezłą lekturę na kilka tygodni.

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

18 + thirteen =