Dobry agent ubezpieczeniowy powinien umiejętnie łączyć różne techniki sprzedaży, wzbudzać zaufanie i dysponować wiedza branżową. Jak osiągnąć te trzy cele jednocześnie? W jaki sposób sprzedawać bezpieczeństwo, gdy świadomość społeczeństwa w zakresie ubezpieczeń wciąż jest relatywnie niska? Przedstawiamy kilka powodów, dla których warto brać udział w szkoleniach dla agentów ubezpieczeniowych. Dlaczego tak ważne są szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych?
Ubezpieczenie na życie nie zawsze jest postrzegane jako coś oczywistego. Jednak w wielu przypadkach to właśnie ta usługa ratuje (dosłownie!) sytuację finansową poszkodowanych przez żywioły lub nieszczęśliwe wypadki. Zupełnie inaczej wygląda jednak sprzedaż ubezpieczenia OC, które jest dla kierowców obowiązkowe, a inaczej – dobrowolnych ubezpieczeń na życie, prywatnych ubezpieczeń zdrowotnych czy ubezpieczeń od pożarów, powodzi czy kradzieży.
Jak skutecznie poruszać się na rynku i zwiększyć swoją siłę przebicia podczas procesu sprzedaży produktu ubezpieczeniowego? Poznaj 5 ogólnych zasad i garść konkretnych rozwiązań.
Emanuj profesjonalizmem, czyli kilka słów o obsłudze klienta
Twoje podejście do pracy może przyciągać potencjalnych klientów lub zniechęcać ich do skorzystania z Twojej oferty. Na każdym szkoleniu dla agentów ubezpieczeniowych poruszana jest kwestia wizerunku (który w tej branży ma bardzo duże znaczenie), organizacji miejsca pracy oraz inwestycji w bezawaryjny sprzęt. Często miejscem obsługi klientów jest siedziba agencji. Uniwersalne barwy, klasyczne meble i „szczypta” zieleni sprawią, że potencjalny klient będzie czuł się w takim wnętrzu komfortowo. Jeśli jesteś terenowym agentem ubezpieczeniowym, nie zapomnij zaopatrzyć się w bezprzewodową drukarkę oraz Internet mobilny z dobrym zasięgiem. Zadbaj również o elegancki, ale nie ekstrawagancki ubiór – gdyż jest to w tej branży element mogący poświadczać Twój profesjonalizm w oczach klienta. Tym bardziej, że pierwsze wrażenie ma często ogromny wpływ na dalszą współpracę.
Buduj długofalową relację z klientem
Podczas szkoleń dla agentów ubezpieczeniowych bardzo często poruszana jest kwestia budowania relacji z klientem. Jak zbudować solidną markę osobistą, która będzie niczym magnes zarówno dla potencjalnych, jak i obecnych klientów? Duże znaczenie ma w tym obszarze Twoja otwartość, chęć rozmowy, ciekawość potrzeb klienta oraz umiejętność skutecznego rozwiązywania problemów. Szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych uczą, w jaki sposób „zaopiekować” się klientem, jak stworzyć przyjazną atmosferę i dlaczego warto brać czynny udział w dyskusji, nawet jeśli chwilowo zeszła na inny tor.
Naucz się odczytywać potrzeby klientów
Zdarza się, że klient, który trafia do agencji ubezpieczeniowej, ma pewien problem, ale nie wie dokładnie jakiego produktu potrzebuje. Rolą agenta ubezpieczeniowego jest to, by umiejętnie zdefiniować potrzebę i zaproponować optymalną usługę. Wizyta klienta w biurze ubezpieczeniowym nie zawsze skutkuje podpisaniem nowej polisy, jednak może stać się źródłem owocnej i długoterminowej współpracy w przyszłości. Wiele ciekawych wskazówek na ten temat odnajdziesz w krótkiej, ale przepełnionej przykładami z życia agenta ubezpieczeniowego książce: Frank Bettger – Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie.
Zdobywaj wiedzę podczas szkoleń, szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych
Zmiany w regulaminach i warunkach poszczególnych firm ubezpieczeniowych sprawiają, że szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych wydają się niezbędne do wykonywania zawodowych obowiązków zgodnie z aktualnymi przepisami. Podobnie jak przepisy, zmieniają się również z biegiem czasu upodobania, preferencje i obawy potencjalnych klientów. To właśnie szkolenia sprzedażowe lub szkolenia z kompetencji miękkich pozwalają umiejętnie prowadzić rozmowy sprzedażowe i lepiej reagować na obiekcje klientów.
Stosuj różnorodne techniki sprzedaży
Klienci są różni – mają odmienne doświadczenia, potrzeby, zasoby. Rolą dobrego agenta jest nie tylko dopasowanie najlepszego produktu, ale również umiejętne zastosowanie odpowiedniej techniki sprzedaży. Wyróżnia się ich kilkadziesiąt, a najpopularniejsze to m.in. „stopa w drzwiach”, „drzwiami w twarz”, „niska piłka”, „reguła lubienia i sympatii” czy „zasada dowodu społecznego”. Wiele z nich opartych jest na klasycznych teoriach psychologii. Dobry agent ubezpieczeniowy powinien regularnie brać udział w ogólnych szkoleniach z technik sprzedażowych, aby móc swobodnie dopasowywać je do indywidualnej sytuacji z potencjalnym klientem.
Szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych z całą pewnością pozwalają zwiększyć zasoby wiedzy oraz poszerzyć umiejętności i techniki sprzedażowe. Warto zatem wykorzystywać możliwości, jakie stwarzają profesjonalne firmy szkoleniowe, po to by sprzedawać bezpieczeństwo skutecznie i zgodnie z zasadą win-win.
