Wszystko co działo się wcześniej miało doprowadzić klienta do etapu finalizacji sprzedaży. Często sprzedawcy nie potrafią maksymalnie wykorzystać tego momentu i zamiast zakupu słyszą: “to ja się jeszcze zastanowię”. W dobie wielkiej konkurencji nie możemy sobie na to pozwolić, dlatego dziś przedstawimy kilka sposobów finalizacji o które warto wzbogacić swój repertuar.
Alternatywne
Zamiast pytać klienta o to, czy w ogóle decyduje się na zakup postawmy go przed alternatywą. Wybiera pan/pani produkt A, czy B? Płaci pan/pani gotówką, czy przelewem? Oczywiście może się to spotkać z prośbą o chwilę namysłu, ale jeśli poprawnie przeszliśmy przez pozostałe etapy sprzedaży, finalizacja powinna być jedynie formalnością.
Drobniejszych rozstrzygnięć
Odwróćmy uwagę klienta od decyzji, czy kupić, na rzecz drobniejszych decyzji. Skierujmy jego myślenie na to, czy woli płacić w ratach, czy całą kwotę, kiedy chciałby otrzymać towar, czy złoży szafę sam, czy chciałby dopłacić za usługę monterską. Jest cała gama szczegółów o które można zapytać w zależności od produktu.
Zamknięcie komplementem
Wszyscy jesteśmy ludźmi i lubimy gdy łechce się nasze ego. Jeśli potrafimy prawić szczere komplementy nie bójmy się tego robić. Możemy przyznać, że faktycznie klientka potrafi dobrać ubiór do figury i sukienka, którą wybrała pasuje jak ulał. Pochwalić wybór dobrej książki, czy filmu, którego faktycznie trudno żałować. W końcu możemy docenić wszystko jeśli nie jest to wymuszone. Każdy z nas lubi otrzymywać komplementy, ale wielu potrafi również wyczuć fałszywe pochlebstwa.
Zamknięcie bilansowe
Jeśli klient długo się waha, podsumujmy to, co już powiedzieliśmy wcześniej. Możemy wyciągnąć obie dłonie przed siebie w rodzaju wagi dla wzmocnienia efektu. Podajmy wszystkie wady i zalety, o których wspomnieliśmy wcześniej, oczywiście starając się aby zalety przysłoniły wady produktu. Takie przedstawienie zdecydowanie ułatwia podjęcie ostatecznej decyzji.
Ostatniej szansy
Do podjęcia decyzji może nas popchnąć wiele rzeczy. Jedną z nich jest unikatowość chwili. Ludzie bardziej boją się coś stracić niż chcą coś zyskać, więc jeśli zyski nie pomagają, zwróćmy uwagę na krótki czas promocji, niski stan produktu w magazynie, cokolwiek, co może wzbudzić uczucie ostatniej szansy.
Zdania sugestywne
Nic tak bardzo nie skłania do zakupu, jak pewny siebie, sympatyczny, uśmiechnięty sprzedawca pytający: “To co, pakujemy?”. Ludzie sami czują się pewniej, gdy przy podjęciu decyzji jest druga pewna osoba. Oczywiście wiele zależy również od tego jakie relacje udało nam się zbudować podczas całej rozmowy. Dla ułatwienia warto zbudować wcześniej zbiory odpowiedzi “tak”, jak już wspomnieliśmy w technikach zadawania pytań. Czy podoba się pani ta bluzka? Rozmiar pasuje? Czy ten kolor jest odpowiedni? Czy rozmiar pasuje? Po trzykrotnym powiedzeniu słowa “tak” klientce łatwiej będzie je powtórzyć po raz kolejny.
Zanim osiągnie się mistrzostwo w finalizacji transakcji może minąć wiele czasu. Mamy nadzieję, że przedstawione tu techniki przyspieszą ten proces. Jeśli natomiast brakuje ci praktycznych ćwiczeń zamiast suchej teorii zapisz się na jedno z naszych szkoleń, które pozwoli na opanowanie umiejętności w ramach warsztatów.
