Techniki sprzedaży – 10 technik sprzedażowych, których nie uczą w szkołach

Szkolenie umiejętności sprzedaży jest istotne w wielu zawodach, zwłaszcza związanych z handlem i obsługą klienta. Obecnie zawód handlowca czy też account managera zyskuje na popularności. Tego rodzaju osoby są zatrudniane w firmach o niemal każdej specjalizacji. Spełnienie stawianych wymagań dotyczących targetów nie należy jednak do prostych zadań. W codzienne obowiązki włożyć trzeba niemały wysiłek. Twoja praca może stać się znacznie prostsza, gdy poznasz uniwersalne techniki sprzedaży. Poniżej przedstawiamy aż 10 z nich!

1.  Niska piłka

Technika sprzedaży o nazwie “niska piłka” to jedna z najbardziej strategicznych praktyk stosowanych w dziedzinie sprzedaży i jednocześnie znanych zasad wpływu. Koncentruje się na inicjowaniu rozmowy poprzez odniesienie się do niższego kosztu lub mniejszej wartości produktu, aby później podnieść ofertę, wprowadzając korzyści i wartość dodaną.

Zapoznaj się z etapami tej strategii, ale lepiej ją zrozumieć.

  1. Przy inicjowaniu rozmowy warto zacząć od elementu, który zaintryguje klienta. Może to być np. informacja o niższej cenie produktu bądź usługi.
  2. Następnie, po zainteresowaniu klienta niższą ofertą, sprzedawca stopniowo wprowadza elementy wartości dodanej, które nie były pierwotnie uwzględnione w niższej cenie. Mogą one obejmować dodatkowe funkcje, lepsze warunki gwarancji, szybszą dostawę czy ewentualne, dodatkowe usługi.
  3. W miarę rozwijania rozmowy, sprzedawca stopniowo podnosi ofertę, podkreślając jednocześnie korzyści i dodatkowe wartości, które klient otrzymuje, wybierając tę wyższą opcję.

Warto jednak pamiętać, że kluczowym elementem skuteczności tej techniki jest uczciwość i przejrzystość. Długofalowa satysfakcja klienta wynika z rzeczywistej wartości, którą otrzymuje.

2. Stopa w drzwiach

Technika sprzedaży o nazwie “stopa w drzwiach” to psychologiczna strategia, która bazuje na zasadzie zobowiązania i skutecznie wykorzystuje fakt, że ludzie zwykle są bardziej skłonni do wykonywania większych żądań, jeśli wcześniej zgodzą się na mniejsze. To także jedna z podstawowych zasad wpływu.

  1. Proces w tym przypadku rozpoczyna się od przedstawienia klientowi niewielkiego żądania, które jest łatwe do spełnienia. Może to być np. zaakceptowanie bezpłatnego próbnego okresu, zapisanie się do newslettera czy skorzystanie z darmowej konsultacji.
  2. Kiedy klient zgadza się na małe żądanie, staje się bardziej zobowiązany do współpracy. Zwiększa się tym samym szansa na zgodę na kolejne prośby.
  3. Następnie, gdy klient już poczuje się zobowiązany poprzez wcześniejszą zgodę, prezentuje się mu większe żądanie. Może to być zakup pełnej wersji produktu, skorzystanie z płatnej usługi lub podjęcie innej, większej decyzji.
  4. Klient, już zobowiązany do mniejszego żądania, często bazuje na regule konsekwencji. Co za tym idzie, jest bardziej skłonny do spełnienia większego żądania, na którym zależało nam od początku.

Można powiedzieć, że ta technika bazuje na pewnej stopniowalności, jednocześnie zapewnia klientowi korzyści już na samym początku.

3. Reguła wzajemności

Reguła wzajemności to zjawisko psychologiczne, które odzwierciedla naturalną tendencję ludzi do odpłacania się tym samym. W kontekście działań marketingowych zasada ta może być wykorzystywana jako skuteczna technika sprzedaży.

  1. Oferowanie klientowi drobnych upominków, próbek produktów czy dodatkowych usług stanowi rodzaj inwestycji w relację z klientem.
  2. Działania oparte na regule wzajemności pozwalają budować pozytywne doświadczenia związane z marką czy firmą. Klienci, otrzymując coś “gratis”, mogą czuć się bardziej związani z daną marką
  3. Programy lojalnościowe, oferujące klientom korzyści, rabaty czy prezenty za regularne zakupy, opierają się na zasadzie wzajemności. Klienci, otrzymując dodatkowe wartości, są bardziej skłonni pozostać wierni danej marce.

4.  Technika zadawania pytań

Techniki sprzedaży oparte na zadawaniu pytań umożliwiają sprzedawcy zgłębienie potrzeb, preferencji i oczekiwań klienta. Odpowiednio skonstruowane pytania pomagają w zrozumieniu kontekstu zakupu oraz budowaniu bardziej indywidualnego podejścia. Mogą jednocześnie doprowadzić klienta do podjęcia określonej decyzji zakupowej.

  1. Pytania skierowane na identyfikację potrzeb ukrytych lub mniej oczywistych pozwalają na odkrycie dodatkowych obszarów, gdzie produkt czy usługa mogą przynieść korzyści klientowi.
  2. Technika pytań pozwala także na radzenie sobie z ewentualnymi obiekcjami klienta. Sprzedawca może zadawać pytania wyprzedzając wątpliwości zakupowe, np. czy jest mi to potrzebne?
  3. Ta technika sprzedaży sprowadza się często do stosowania tzw. pytań sugerujących. Mają one charakter pytań zamkniętych wymuszających oczekiwaną odpowiedź TAK lub NIE (np. Czy zgadzamy się, że..). Im częściej klient się z nami zgadza, tym bardziej będzie skłonny skorzystać z naszej oferty.

5. Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności w sprzedaży odgrywa kluczową rolę w budowaniu zaufania i przekonywaniu klientów do zakupu. Ta technika opiera się na prezentowaniu opinii, referencji lub doświadczeń innych ludzi, które potwierdzają wartość i skuteczność oferowanego produktu lub usługi. Najczęściej wykorzystywany jest podczas sprzedaży w social mediach, ale nie tylko.

  1. Jednym z najczęściej stosowanych społecznych dowodów są opinie klientów. Pozytywne recenzje na stronie internetowej, portalach branżowych czy platformach społecznościowych stanowią silny argument przekonujący.
  2. Oficjalne referencje od klientów, szczególnie jeśli pochodzą od znanych firm czy osób publicznych, mogą znacznie zwiększyć wiarygodność produktu.
  3. Przedstawianie konkretnych przypadków, w których produkt lub usługa przyniosły korzyść klientowi, stanowi potężny dowód społeczny. Case studies prezentują realne sytuacje, w których produkt z sukcesem spełnił oczekiwania.

6.  Licytacja

Licytacja jako technika negocjacji cenowej to skuteczne narzędzie, które pozwala osiągnąć korzystne warunki dla obu stron – zarówno sprzedawcy, jak i klienta. W przypadku, gdy cena jest kluczowym elementem decyzyjnym, zastosowanie tej techniki może przyczynić się do osiągnięcia satysfakcjonującego porozumienia.

  1. Rozpoczynamy od przedstawienia wstępnej, najwyższej oferty. To wyznacza punkt odniesienia i daje sprzedawcy pewną przestrzeń do negocjacji.
  2. Zachęcamy klienta do aktywnego udziału w negocjacjach poprzez zadawanie pytań, wyrażanie swoich oczekiwań i preferencji. To pozwala lepiej zrozumieć, na co klient zwraca uwagę.
  3. Stopniowo obniżamy cenę, oferując klientowi korzyści, dodatki czy elastyczne warunki płatności.

7.  Reguła niedostępności

Reguła niedostępności to psychologiczna technika sprzedaży  oparta na zasadzie, że rzeczy trudniej dostępne są postrzegane jako bardziej wartościowe i atrakcyjne. Ta technika wykorzystuje ludzką tendencję do pragnienia tego, co jest ograniczone.

  1. Sprzedawca informuje klienta, że produkt jest dostępny w ograniczonych ilościach lub przez określony czas. To tworzy wrażenie, że klient musi podjąć decyzję szybko, aby skorzystać z oferty.
  2. Kładzenie nacisku na unikalność produktu lub usługi, którą można uzyskać tylko poprzez dokonanie szybkiego zakupu, wzmaga poczucie wartości tego, co jest ograniczone.
  3. Tworzenie ekskluzywnych ofert dostępnych tylko dla wybranych klientów lub dla tych, którzy spełniają określone warunki, buduje wrażenie wyjątkowości.

8.  Reguła uproszczonej oceny szans

Reguła uproszczonej oceny szans w sprzedaży to skuteczne narzędzie wykorzystywane w strategiach marketingowych i handlowych, opierające się na założeniu, że klienci dokonują decyzji zakupowych na podstawie szybkiej, uproszczonej oceny określonych cech produktu lub usługi, zamiast przeprowadzania szczegółowej analizy wszystkich dostępnych informacji.

  1. Przekazywanie informacji, które sugerują, że produkt spełni konkretne oczekiwania klienta.
  2. Wyeksponowanie cech produktu lub usługi, które są kluczowe z punktu widzenia klienta.
  3. Wykorzystanie strategii cenowej, sugerującej, że lepsza jakość jest warta wyższej ceny.
  4. Budowanie wrażenia, że produkty z recenzjami są najlepiej sprzedającymi się i cieszą się zaufaniem.

9. Manipulacja

Manipulacja w sprzedaży, choć często postrzegana negatywnie, to technika polegająca na wpływaniu na decyzje i zachowania klientów w sposób zgodny z intencjami sprzedawcy. Odróżnia się od perswazji tym, że głównym celem nie zawsze jest zaspokojenie potrzeb klienta, lecz realizacja zamierzeń sprzedawcy.

  1. Manipulacja czasem: opiera się na stworzeniu wrażenia pilności u klienta. Wykorzystuje ograniczone oferty czasowe, sezonowe promocje lub informacje o ograniczonej dostępności produktu.
  2. Manipulacja kompetencjami decyzyjnymi: polega na próbie wpływania na klienta w taki sposób, aby podjął decyzję korzystną dla sprzedawcy, lecz niekoniecznie dla niego samego. Wykorzystuje język perswazji, lęki i obawy klienta.
  3. Manipulacja cenami: obejmuje takie praktyki jak sztuczne podwyższanie pierwotnych cen przed wprowadzeniem promocji lub rabatów. Klienci, myśląc, że uzyskują lepszą ofertę, są skłonni szybciej zdecydować się na zakup.

Nie jest to zalecana technika sprzedaży, ponieważ zbyt często opiera się na świadomym wprowadzaniu klientów w błąd. Zdecydowanie lepiej zastąpić ją perswazją. Dlaczego? Perswazja to umiejętność przekazywania informacji i argumentacji w sposób, który ma na celu przekonanie innych do określonych działań. Jej zastosowanie nie przynosi więc szkody kupującemu.

10. Argumentacja handlowa

Argumentacja handlowa to kluczowy element procesu sprzedaży, skupiający się na przekonaniu klienta do wartości oferowanego produktu lub usługi. Proces ten obejmuje zrozumienie potrzeb klienta, prezentację korzyści oraz wykorzystanie różnych technik argumentacyjnych.

  1. Argumentacja nastawiona na emocje: podkreślanie, jak produkt wpływa na życie emocjonalne klienta, takie jak bezpieczeństwo, przynależność, duma czy radość. Skuteczna zwłaszcza w przypadku produktów luksusowych, artykułów dla dzieci czy usług związanych z bezpieczeństwem.
  2. Argumentacja nastawiona na użyteczność: skupienie na konkretach, takich jak oszczędność czasu, pieniędzy, zwiększona produktywność czy efektywność. Przedstawienie klientowi, jakie realne zmiany zaszłyby po zakupie i korzystaniu z produktu lub usługi.
  3. Sprzedawca powinien podkreślać aspekty produktu, które są dla klienta najważniejsze.

To najważniejsze techniki sprzedaży i zasady wpływu społecznego. Czy znasz je wszystkie? Stosujesz je w praktyce? Jeśli nie, to rozważ profesjonalne szkolenia sprzedażowe. Z ich pomocą zwiększysz swoje umiejętności handlowe i negocjacyjne.

Przeczytaj również:

Blog, Dofinansowania na usługi szkoleniowe, Dofinansowania na usługi szkolniowe

Dofinansowanie do szkoleń na 2024 rok

W dynamicznym środowisku biznesowym rozwijanie kompetencji pracowników staje się nieodłącznym elementem strategii sukcesu organizacji. Dofinansowanie kursów odgrywa zasadniczą rolę we wspieraniu przedsiębiorstw w rozwoju zasobów ludzkich. W 2024 roku istnieje kilka kluczowych źródeł finansowania, które umożliwiają organizacjom inwestowanie w rozwój umiejętności pracowników. Prowadzisz firmę, a może pracujesz w dziale HR i szukasz dotację na szkolenia na ten rok? W takim razie…
dowiedz się więcej
Ostatnie realizacje, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Współpraca z klientem w branży produkcyjnej – relacja ze szkolenia

Współpraca z klientem stanowi fundament skutecznego funkcjonowania organizacji w każdej branży. Jest to proces, który wymaga od uczestników nie tylko gotowości do dzielenia się wiedzą i doświadczeniem, ale również otwartości na opinie i potrzeby innych. W ramach tego procesu kluczowe jest budowanie wzajemnego zaufania, co przyczynia się do efektywniejszego rozwiązywania problemów i osiągania wspólnych celów. Współpraca w branży produkcyjnej nabiera szczególnego znaczenia, ponieważ bezpośrednio przekłada się na jakość oferowanych…
dowiedz się więcej
Ostatnie realizacje, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Sztuka prezentacji w firmie zarządzającej projektami – relacja ze szkolenia

Sztuka prezentacji w firmie zarządzającej projektami jest nie tylko wyzwaniem, ale przede wszystkim kluczową umiejętnością, która decyduje o efektywności komunikacji między zespołami, klientami, a także wewnętrznymi i zewnętrznymi interesariuszami. W kontekście dynamicznego świata zarządzania projektami, gdzie decyzje muszą być podejmowane szybko, a informacje przekazywane w sposób jasny i przekonujący, umiejętność skutecznej prezentacji staje się fundamentem sukcesu. Nasze szkolenie dla jednej z firm zarządzających projektami,…
dowiedz się więcej

Cenimy prywatność użytkowników

Używamy plików cookie, aby poprawić jakość przeglądania, wyświetlać reklamy lub treści dostosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz analizować ruch na stronie. Kliknięcie przycisku „Akceptuj wszystkie” oznacza zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookie.