Dzisiaj mamy dla Państwa materiał specjalny, bo opracowany przy współpracy z naszą trenerką. Aneta Pabis, ekspert ds. zarządzania i obsługi na działach mięsno-wędliniarskich oraz wieloletni menedżer w sieci sklepów InterMarche zdradziła nam tajniki zwiększania sprzedaży na dziale, a my dzielimy się nimi z czytelnikami naszego bloga. Zapraszamy do lektury!
Żelazne zasady ekspozycji lady mięsnej i wędliniarskiej
Nadchodzi moment sprzedaży: klient staje przed ladą i zastanawia się co kupić. Powinniśmy sobie zadać pytanie: czy zrobiłem wszystko, żeby zachęcić do zakupu? Czy towar wygląda świeżo i estetycznie? Czy ułożenie lady mięsnej spełnia wszystkie zasady? A lady wędliniarskiej? Pamiętajmy, że nie wystarczy zadać sobie tych pytań raz dziennie. Zadaniem ekspedientki jest ciągła kontrola ekspozycji i przestawianie, poprawianie produktów, w miarę potrzeb. Równie ważne jest zaskakiwanie klienta, wprowadzanie nowości, przecen i zmian w prezentacji produktów.
Kluczowe zasady ekspozycji na dziale mięsno-wędliniarskim to według naszego eksperta:
- Czystość i estetyka. Ważne, aby pokazać, że się o tę ladę dba, to jest działanie na podświadomość klienta. Jeżeli podchodzi do lady i nie musi się zastanawiać, czy szyba była myta, czy nie, to już jest bardzo dobrze.
- Dbaj o świeżość produktów: mięso nie może być śliskie ani lepkie.
- Ladę wypełniaj maksymalnie do jednej trzeciej jej wysokości, tak aby nie utrudniać sobie podawania towaru klientom.
- Jednocześnie w ladzie nie może być pustego miejsca, bo to odstrasza klienta; wzrok bardziej przyciągnie nawet ta bardzo, mała wolna przestrzeń, bez względu na to, jaka obfitość towaru jest na całej ekspozycji, tak działa nasz mózg. Puste miejsca uzupełniaj produktem z nim sąsiadującym.
- Kluczowa dla klienta jest informacja o cenie produktu: umieszczaj etykiety cenowe tak, aby klient nie musiał dopytywać, który produkt ile kosztuje, to zdecydowanie zniechęca do większych zakupów. Oprócz ceny na etykiecie umieść informację o dacie przydatności do spożycia.
- W zestawieniu wystawionych na sprzedaż produktów należy uwzględniać sezonowość, dni tygodnia oraz święta. Pamiętaj również o dostosowaniu asortymentu do aktualnych ofert promocyjnych konkurencji.
- Ważne jest również odpowiednie grupowanie towarów: mięsa białe razem, kiełbasy z kiełbasami itd.; komplementarność wystawy. Również w zakresie każdej grupy dzielmy towar tematycznie, np. wśród kiełbas grupujmy: kiełbasy grube, kiełbasy, cienkie, parówki, serdelki, mortadele.
- Pod klienta wymagającego warto umieścić w widocznym miejscu segregator z opisem składu wszystkich wędlin.
I to są właśnie te podstawowe zasady estetyki ekspozycji, czyli
- kwestia wyboru,
- grupowania,
- dostępności towarów,
- ich umiejscowienia w konkretnej części lady
- i sposoby prezentacji już poszczególnych produktów.
Lada samoobsługowa, czy z ekspedientką?
Co do zasady, mówi się, że lada samoobsługowa, umieszczona na wysokości od 120 do 160 cm, daje najlepszą sprzedaż. Natomiast jeżeli chodzi o ladę mięsno-wędliniarską, to zasady są inne, tutaj bardzo ważna jest ekspozycja towaru, układ, który nie jest co chwilę przestawiany przez kupujących. Ponadto w dziale obsługiwanym przez ekspedientkę dużo łatwiej zachęcić do zakupu towarów, na których nam najbardziej zależy. Wystarczy umieścić je przy wadze, czyli tam, gdzie ekspedientka najwięcej przebywa. Ten zabieg daje podświadome wrażenie, że towar, przy którym stoi, jest najczęściej sprzedawany, a więc warto go zakupić.
Tricki zwiększające sprzedaż
Jak zwiększyć sprzedaż na dziale mięsno-wędliniarskim? Oprócz podstawowych zasad eksponowania mięsa i wędlin, warto stosować również mniej oczywiste, ale skuteczne metody, oddziaływające na podświadomość klienta. Oto one:
- Uzyskuj efekt obfitości asortymentu poprzez np. układanie małych produktów w dużych ilościach – dodatkowopraktyka ta ułatwi to klientowi zauważanie ich w ladzie.
- Małe produkty z przodu lady, a duże i ciężkie bliżej sprzedawcy – lepsza widoczność wszystkich produktów i estetyka. Jednocześnie różnicuj wysokość ekspozycji.
- Unikaj układania obok siebie produktów o podobnym kolorze – w ten sposób produkty nie zleją się w oczach klienta w jedną masę.
- Z kolei dobrą praktyką jest układanie obok siebie produktów podobnej wielkości.
- Na „hity sprzedażowe” przeznacz większą część miejsca w ladzie, tak aby były bardziej widoczne.
- Szynka zawsze powinna być pokazana w przekroju, jednak aby minimalizować straty, nie przecinamy jej na pół, ale odkrawamy kilka plasterków, to wystarczy.
- Na początek dnia odkrawaj zawsze pierwszy kawałek wędliny: w ten sposób osiągniesz efekt świeżości produktu.
- Kolejną rzeczą jest usunięcie wszelkich opakowań z towaru, czy to jest folia, czy sznureczki – to wszystko musi zostać usunięte.
- Wołowinę owiń w folię spożywczą – w przypadku pozostawienia jej bez żadnego zabezpieczenia bardzo szybko wyschnie na skutek obiegu chłodniczego w ladzie. Inne rodzaje mięs i wędliny nie są aż tak wrażliwe na niską temperaturę.
- Pamiętaj, że lada musi żyć na okrągło, tam się cały czas coś musi dziać, przyciągać uwagę klienta.
praktyka ta ułatwi to klientowi zauważanie ich w ladzie.Jak sprzedać to, na czym nam najbardziej zależy?
Najlepsze miejsce w ladzie przeznacz na produkty, na których sprzedaży najbardziej Ci zależy. Jakie to miejsca? Towary wysokomarżowe nie powinny być umiejscowione nisko albo w bokach lady. Najlepszym miejscem jest jej sam środek, gdzie możemy zapewnić po pierwsze najlepsze oświetlenie. A po drugie stoi tam waga, która jest „przewodniczką” klienta – zawsze popatrzy w jej okolice, a przy okazji może zdecydować się na nieplanowany wcześniej, dodatkowy zakup.
Uśmiech kiełbasy?
Na koniec trick, który może rozśmieszyć, ale świetnie pokazuje jak bardzo w sprzedaży na dziale mięsno-wędliniarskim liczą się detale. Kiełbas NIGDY nie układamy pętkiem w dół, który przypominał będzie … smutną minę. Badania pokazały, że takie ułożenie wzbudza podświadomie negatywne emocje w kliencie. Dlatego pętka zawsze układamy „uśmiechem do góry”. Małe rzeczy mają wielkie znaczenie.
Wszystkich zainteresowanych pogłębieniem wiedzy z zakresu merchandisingu, czy to na dziale mięsno-wędliniarskim, czy całego sklepu, chcieliśmy zaprosić na szkolenia z zakresu merchandisingu, w tym na te prowadzone przez panią Anetę Pabis, współautorkę artykułu.
Zespół “Warto Szkolić”
