Audyt dla dla jednej ze spółek Rynku Hurtowego (cz.3)

W dniu 24 sierpnia bieżącego roku przeprowadziliśmy dla firmy dla jednej ze spółek Rynku Hurtowego, audyt kolejnego sklepu, z którym spółka chciałaby nawiązać współpracę w ramach umowy partnerskiej. Więcej informacji o firmie i samym audycie znajdziecie Państwo w pierwszym artykule z cyklu, czyli tutaj.

Ocena sklepu

(+) estetyczna zewnętrzna elewacja sklepu

(+) towar na półkach starannie ułożony

(+) stoisko owocowo-warzywne dobrze oświetlone, wyposażone w lustra (efekt obfitości)

(-) niewielki wybór produktów; w badanym sklepie było dostępne jedynie 30% z podstawowego koszyka produktów owocowo-warzywnych najczęściej wybieranych przez klientów

(-) brak etykiet cenowych (jedynie zbiorczy cennik stoiska owocowo-warzywnego)

(-) część produktów nieświeżych

(-) obecność przeszkód utrudniających dostęp do stoiska i uniemożliwiających wybieranie produktów w komfortowych warunkach

Ocena podejścia właściciela do sprzedaży

(+) Właściciel dostrzega potencjał współpracy ze spółką i wie w jaki sposób partnerstwo może pomóc w rozwoju sklepu – skupienie na działaniach marketingowych.

(-) Brak odpowiedniej reakcji właściciela. Stan i jakość produktów sprawdzana zbyt rzadko, raz na kilka dni. Owoce i warzywa są produktami świeżymi i delikatnymi – łatwo ulegają uszkodzeniu i szybko się psują. Dodatkowo na niekorzyść sprzedawcy przemawia to, że upierał się, że towar sprawdzany jest raz dziennie, czemu zdecydowanie przeczył stan stoiska – towar nieprzebrany i nieświeży.

Porównanie z konkurencją

Audytowany sklep nie wypada dobrze na tle lokalnej konkurencji. Z sześciu sklepów znajdujących się w promieniu 10-minutowego spaceru sklepów, każdy ma większy wybór produktów. Dodatkowo są one lepszej jakości i tańsze (biorąc pod uwagę średnią cen z całego koszyka zakupowego).

Wielkość stoiska owocowo-warzywnego badanego sklepu jest zdecydowanie zbyt mała: ma on drugą co do wielkości powierzchnię całkowitą, ale najmniejszą stoiska owocowo-warzywnego, podlegającego ocenie spółki.

Aby mieć realne szanse przyciągnąć klientów konkurencji, sklep musi podjąć zdecydowane kroki, o czym więcej w poniższym akapicie „Co trzeba naprawić? Rekomendacje”.

Co trzeba naprawić? Rekomendacje

Rekomendujemy następujące działania:

1. Wprowadzenie SOK (Standard Obsługi Klienta) w sklepie. Standard musi zostać spisany, pracownicy muszą się z nim zapoznać i potrafić go stosować w praktyce. Stwierdziliśmy znaczące niedociągnięcia w obsłudze klienta: brak przywitania i pożegnania klienta, nieużywanie zwrotów grzecznościowych „proszę”, „dziękuję” przez obsługę sklepu. SOK pomoże w prosty sposób wymóc na pracownikach dostosowanie się do ww. zaleceń.

2. Zapewnienie właścicielowi sklepu szkolenia z zasad prowadzenia stoiska warzywno-owocowego. Generalnie potrzebna jest większa dbałość o sklep: wystrój, produkty. Nawet elementy reklamowe, które zostały ustawione w celu zachęcenia do zakupów, powodują negatywne odczucia u klientów. Przykład: tablica ustawiona przed wejściem do sklepu z częściowo nieczytelnym napisem oferty.

3. Zwiększenia asortymentu i wielkości stoiska warzywno-owocowego z jednoczesną dbałością o świeżość oferowanych towarów.

4. Zastosowanie cenówek na każdej skrzynce z produktem. Zbiorczy cennik nie jest wystarczająco informatywny, powodując brak pewności klienta co do ceny produktu, a w konsekwencji prowadząc do mniejszych zakupów.

5. Polepszenie merchandisingu stoiska owocowo-warzywnego poprzez: stosowanie przecen, dbałość o świeżość produktów, stosowanie zasady FIFO, likwidację przeszkód utrudniających dostęp do stoiska.

Czy konieczne zmiany będą kosztowne?

Konieczne do poprawy konkurencyjności sklepu zmiany będą wiązały się ze znaczącymi wydatkami, w szczególności koszt poszerzenia działu stoiska owocowo – warzywnego.

W opinii naszych ekspertów: nawiązać współpracę czy nie nawiązać?

Sklep oferuje najmniejszy wybór towarów w porównaniu z konkurencją, przy jednocześnie drugiej co do wielkości powierzchni sklepu. Podstawowa zasada merchandisingu mówi, że im większy wybór, tym większa szansa na podjęcie decyzji o zakupie przez klienta. Zwiększenie wielkości stoiska owocowo-warzywnego będzie więc istotnym elementem zwiększenia konkurencyjności.

Strategia ta nie powiedzie się jeżeli rozszerzeniu asortymentu nie będzie towarzyszyć zwiększenie dbałości o jakość produktów. W chwili obecnej są one zdecydowanie gorszej jakości niż u konkurencji, do czego z pewnością przyczynia się niska częstotliwość dostaw (tylko raz w tygodniu).

Ten czynnik, wraz z brakiem dbałości o odpowiednią częstotliwość zamówień nowego towaru powoduje, że bez wprowadzenia proponowanych przez firmę „Warto szkolić” rekomendacji  trudno będzie myśleć o włączeniu badanego sklepu pod szyld spółki.

Przeczytaj również:

Szkolenia

Szkolenia dla menadżerów — dlaczego są tak ważne?

Szkolenia dla menadżerów — dlaczego są tak ważne? Menadżer restauracji jest odpowiedzialny za ogromną liczbę zadań. W związku z tym bardzo ważny jest jego stały rozwój, w którym pomagają szkolenia dla menadżerów. W tym artykule wskażemy Ci korzyści, które płyną z poszerzania kompetencji, a także podstawowe obowiązki osoby odpowiedzialnej za prowadzenie restauracji. Szkolenia menadżerskie — z czego składa się zarządzanie lokalem? Zarządzanie zespołem to tylko jeden…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Szkolenia sprzedażowe - jak zminimalizować straty i zapasy?

Jak zminimalizować straty i zapasy w sklepie?- szkolenia sprzedażowe W sklepie spożywczym ogromną rolę odgrywa odpowiednie zarządzanie. W grę wchodzą bowiem zagadnienia, takie jak magazynowanie towarów oraz minimalizacja strat. Spore znaczenie ma także odpowiedni dobór marży. W zdobyciu cennej wiedzy pomogą szkolenia sprzedażowe, które prowadzimy. Szkolenia sprzedażowe — zapasy w sklepie spożywczym Zapasy to tak naprawdę pieniądze. Idealnie, gdy na półkach…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Zyskowna restauracja w trudnych czasach? Szkolenia gastronomiczne, menedżerskie i sprzedażowe

Zyskowna restauracja w trudnych czasach? Szkolenia gastronomiczne, menedżerskie i sprzedażowe Sukces w gastronomii zależy dzisiaj od bardzo wielu czynników. Składa się na niego nie tylko praca menedżerów, obsługi oraz kucharzy. Kluczowe jest także wdrożenie odpowiednich rozwiązań technologicznych, które są dostosowane do aktualnych czasów oraz regularne szkolenia. Wiele na ten temat może powiedzieć trener Warto Szkolić i specjalista z zakresu gastronomii — Paweł Gruba Szkolenia…
dowiedz się więcej