Doradztwo czy wciskanie? Jak sprzedawać i pomagać klientom?

Transkrypcja

Witam Cię bardzo serdecznie w kolejnym odcinku naszych filmów marketingowo sprzedażowych. Ja nazywam się Anna Mączka, jestem trenerem biznesu Buty. Dzisiaj chcę powiedzieć o ważnym temacie, mianowicie o tym dlaczego nie lubimy jak nam się sprzedaje, ale lubimy jak nam się doradza. Czyli będziemy mówić o tym, jak to jest, że to sprzedawanie jest takie trudne dla nas. Z drugiej strony, jeśli jesteś sprzedawcą, sprzedajesz pewnie jakieś usługi, jakieś produkty, być może zabiegi właśnie w salonie kosmetycznym. Ta sprzedaż kojarzy nam się z niesamowitym stresem i z jakimś takim dyskomfortem. Być może nawet masz poczucie, że wciskasz klientom usługi, których oni nawet do końca nie potrzebują. Wyobraź sobie taką sytuację czy Zastanów się, od kogo Ty lubisz kupować? W jakich sytuacjach to kupowanie jest przyjemne? Jeżeli wchodzisz do sklepu ze sprzętem np. AGD. No to najczęściej nie lubimy, jak nas otaczają sprzedawcy, którzy już starają nam się coś sprzedać, już starają się pytać o wybór, podczas kiedy my tak naprawdę jeszcze nawet nie wiemy, czego potrzebujemy i kto się wtedy sprawdza. Sprawdza się ktoś taki jak doradca, opiekun klienta, ktoś, kto jakby aktywnie interesuje się naszymi potrzebami, robi właśnie wywiad szczegółowy, ale nie nachalny, ale widać, że jest to osoba, która stara się nam pomóc rozwiązać nasz problem. Dokładnie od takich sprzedawców lubimy kupować i dokładnie takim sprzedawcą musisz być Ty. Fakt jest taki, że większość osób po prostu nie lubi sprzedawać. Nie rodzimy się naturalnymi sprzedawcami i tych rzeczy, tych kompetencji musimy się po prostu nauczyć.

Ta wizja sprzedawania przyprawia nas bardzo często o gęsią skórkę, a wynika to z naszych barier, najczęściej z naszych barier wewnętrznych. I tutaj powiem Tobie o takich kilku barierach. Szczegółowo przerabiamy je podczas szkolenia ze sprzedaży, tak że każdy uczestnik może właśnie z takimi swoimi barierami się rozprawić. Tutaj chcę Ci zjawić takie najbardziej popularne. Najczęściej boimy się strachu przed porażką. Boimy się, że my tutaj będziemy opowiadać klientom o tych różnych rozwiązaniach, o tych różnych produktach, świetnych usługach, technologiach. A klient powie nie, dziękuję, czyli trochę się poczujemy, jakby ktoś nam dał z liścia w twarz, ktoś odrzucił to wszystko, co my tutaj tak skrupulatnie przygotowaliśmy. Czyli boimy się takiego lęku przed odrzuceniem, Trochę lęku takiego przed oceną. Dzisiaj klienci przychodzą bardzo często dobrze przygotowani, znają różne zagadnienia. A co jeśli zadadzą nam pytanie na temat produktu czy technologia, a my nie będziemy w stanie odpowiedzieć, szczególnie jeśli taka sytuacja już kiedyś miała miejsce? Faktycznie byłeś czy byłeś świadkiem takiej sytuacji? Naszym naturalnym odruchem jest unikać potem tego, co było bolesne i co było nieprzyjemne. Także ten lęk przed odrzuceniem i lęk przed oceną to jest bardzo potężna bariera, która nas blokuje przed takim skutecznym sprzedawaniem. Co wystarczy tutaj zrobić? Wystarczy uświadomić sobie, że żadna odmowa nie ma wymiaru osobistego. Jeśli klient odmawia, klient mówi nie, dziękuję, Klient mówi zastanowię się albo nie kupuję.
Nie ma to nic wspólnego najczęściej z Tobą, a po prostu klient ma cały szereg swoich obiekcji, problemów, tematów w głowie, które właśnie powodują, że mówi tak, a nie inaczej. To nie ma nic wspólnego z Tobą osobiście. Klient ma prawo po prostu powiedzieć nie. Powiem Tobie jeszcze ciekawszą rzecz. Statystyki podają, że około 80% klientów odmawia. Generalnie, szczególnie przy pierwszej próbie sprzedaży. 80% klientów. Oznacza to, że większość klientów nie kupuje przy pierwszym podejściu. Jeśli sobie uświadomisz tę statystykę, to zaczniesz trochę bardziej chyba na luzie podchodzić do tego, że klient ma prawo odmówić. Tak po prostu jest sprzedaży, że nie wszyscy od razu kupują. To jest okej, że klienci odmawiają. Czyli lęk przed odrzuceniem, strach przed porażką. Możesz właśnie przepracować sobie takim swoim nastawieniem, które wynika z tego, że tak klienci mają prawo odmawiać. To jest normalna rzecz w sprzedaży, to jest OK. No i tym, że nie dotyczy to ciebie personalnie, to dotyczy być może oferty, a być może klient mając sto różnych powodów, dla których teraz nie będzie kupował. Inna bariera, która bardzo często ogranicza nas właśnie przed takim skutecznym sprzedawaniem, to ja nazywam to siedzeniem w portfelu klienta, czyli taka ocena możliwości finansowych klienta przez nasz własny pryzmat. No przecież ja bym nie kupiła kremu za 500 zł. Jak mogę proponować taki krem klientce? Przecież to jest niestosowne, prawda? Problem polega na tym, że my nie znamy priorytetów naszych klientów.
Speaker1: My nie wiemy o tym, że niektóre klientki są w stanie się kredytować tylko po to, żeby zrealizować jakąś drogą serię obiegową. Taniej nie kupić butów, nie kupić jedzenia. Chcą inwestować w siebie i to jest dla nich priorytet, prawda? Ty tych priorytetów nie znasz. Dlatego twoim zadaniem jest opowiadać o różnych usługach, nie filtrując, którego klienta będzie na to stać, a którego nie będzie na to stać. Tą decyzję pozostaw klientom. Tą przestrzeń do podjęcia decyzji zostaw klientom. Po prostu informuj o różnych rzeczach, które są dostępne u Ciebie w biznesie. Mów o produktach, które oferujesz, zawsze dając alternatywę, bo klienci łatwiej będą podejmować decyzje, jak będą mieli właśnie to porównanie różnych opcji. Ale rób to, ale mów i nie przejmuj się i nie staraj się podejmować tej decyzji za klienta. Czy będzie, czy nie będzie go na to stać. Jeszcze inną barierą jest brak znajomości takiej perfekcyjnej znajomości swojej oferty i swoich produktów. Jeżeli nie do końca jesteśmy pewni właśnie tego, o czym będziemy klientowi opowiadać, to naturalnie budzi to w nas takie jakby niepewność i trochę takie niższe poczucie. Nie jesteśmy pewni siebie, a przecież od takich sprzedawców lubimy kupować właśnie, którzy mają tą taką fajną, mocno zmotywowana pozytywną, uśmiechniętą postawę. Ta postawa się narodzi jak będziesz perfekcyjnie znać portfolio swoich produktów lub usług i wtedy na luzie będziesz odpowiadać na wszelkie pytania.

I jeszcze jedna bariera na sam koniec Często to co nas blokuje przed skutecznym sprzedawaniem to jest po prostu brak znajomości pewnych procedur, brak znajomości schematów rozmowy. Po prostu nie wiesz co odpowiadać klientom w różnych konkretnych sytuacjach. Kiedy dzwoni, kiedy mówi nie, dziękuję, kiedy się interesuje, ale ma szereg różnych pytań, kiedy właśnie wychodzi szereg różnych różnych sytuacji, na które po prostu musisz mieć przygotowane schematy rozmowy, czyli gotowe schematy wypowiedzi. Jak będziesz mieć taką świadomość, że wiesz co powiedzieć, jak zagaić klienta w każdej z możliwych sytuacji, to uwierz mi, Twoje poczucie pewności siebie wzrośnie, wzrośnie wielokrotnie. Czyli pamiętaj o tym, że te bariery najczęściej są w nas. I dobra wiadomość jest taka jeśli są w nas, to można wszystkie je przepracować, z wszystkimi sobie świetnie poradzić. Wymaga to pewnej pracy, ale da się to zrobić. Pamiętaj jednej rzeczy że nie musisz być wcale żadnym sprzedawcą. Wystarczy, że będziesz właśnie doradcą klienta, że będziesz opiekunem klienta, że będziesz klienta informować o wszystkich dostępnych czy różnych dostępnych opcjach. I nie ma to nic wspólnego ze sprzedawaniem. Po prostu interesuj się prawdziwie, autentycznie potrzebami klientów i opowiadaj im o rozwiązaniach. I to jest cała sprzedaż jaką musisz robić. Mam nadzieję, że ten materiał był dla Ciebie przydatny i sprzedawanie dla Ciebie nie będzie już takie straszne. A po więcej zapraszam Ciebie oczywiście na szkolenia. Tymczasem bardzo Ci dziękuję i do zobaczenia w następnym filmiku. Na razie.

Zapoznaj się z ofertą szkoleń sprzedażowych:

• Zrób to inaczej – koncepcja zwycięskiej przewagi w sprzedaży
• Prezentowanie oferty przed klientem
• Komunikacja i nowoczesne techniki sprzedaży