Jak obniżyć cenę u dostawców? Dylematy negocjacyjne odc. 2 - Szymon Nęcki i Warto Szkolić

Transkrypcja

Dzień dobry. Nazywam się Szymon Dębski, jestem trenerem negocjacji, a to jest seria, w której odpowiadam na najczęściej zadawane pytania negocjacyjne. Jednym z nich jest to, jak maksymalnie obniżyć cenę u dostawcy. Odpowiedź brzmi to zależy. To państwo wiecie. To zależy od branży, od sytuacji, od zależności między dostawcami i tak dalej, i tak dalej, i tak dalej. Druga sprawa. Najlepszym sposobem jest budowanie długotrwałych relacji opartych o wzajemne zaufanie i obopólne korzyści. To też Państwo wiecie, ale czego pewnie oczekujecie od takiego filmu i ode mnie, czego się często oczekuje na szkoleniach? To tu i teraz. Jak docisnąć tego dostawcę? Jak maksymalnie wykręcić z niego siódme poty? No to jednym z takich sposobów jest wersja o skubania. Tak się ładnie ta technika nazywa. O Skubanie polega na tym, że w pierwszej kolejności w rozmowach z dostawcą atakujemy cenę, czyli przepuszczamy wszelkie ataki. Ile maksymalnie możecie zejść, jaka jest najniższa cena, jaką możecie zaoferować, oczekujemy lepszej oferty i tak dalej, i tak dalej. W toku takich negocjacji, gdzie nie poruszamy w ogóle naszych możliwości, tego, co my możemy zaoferować, ile chcemy zamawiać, to pozostaje pewną enigmą. Tutaj ustalamy w tym pierwszym kroku, czyli najniższą cenę, nie ujawniając naszych możliwości i potrzeb.

Dopiero jak mamy umówioną cenę to wtedy wchodzimy. Co jeśli np. zamówili byśmy nie do jednej filii, ale do naszych dwóch, trzech filii? Czy Wolumen poszedł by do góry dwukrotnie albo 3 krotnie? No to co jeśli wolumen idzie do góry? Oczekujemy niższej ceny. Co jeśli umówili byśmy się na przedpłatę zamiast terminu płatności 90 dni? Co jeśli to cena idzie w dół? Co jeśli my zajmiemy się logistyką? Cena w dół itd itd itd. I wtedy już operujemy na zasadzie coś za coś, czyli my coś dajemy, ale oczekujemy kolejnego obniżenia ceny. To jest jedna z technik wpływu na cenę u takich dostawców. Zastrzeżenie jest tylko takie. Bardzo często stosowana i nagminnie stosowana. Ta technika wpływa po pierwsze do pogorszenia relacji, a po drugie dostawcy bardzo szybko się uczą, jak na tę technikę odpowiadać i ona przestaje być skuteczna. Więc zalecam jej stosowanie. Owszem, ale w takich sytuacjach renegocjacji kontraktów w sytuacjach zawierania nowych umów z dostawcami, a nie nagminnie przy każdym zamówieniu. Napiszcie w komentarzach jakich używacie technik wpływu na cenę i co Wam się sprawdza najbardziej w negocjacjach z dostawcami. A dzisiaj dziękuję Wam za uwagę i do zobaczenia w następnych odcinkach.

Przyjemność. Dzięki bardzo. Dzięki!

Proponowane szkolenia na temat sprzedaży:

• Negocjacje handlowe
• Negocjacje zakupowe – efektywne strategie i kluczowe umiejętności kupieckie