Każdy z nas miał okazję robić zakupy w sklepach samoobsługowych – i tych większych, i tych mniejszych, zazwyczaj osiedlowych sklepikach. Każdy też zna sytuację, podczas której idąc z zamiarem kupna jednego, dwóch produktów, wychodzi się ze sklepu z kilkoma nadprogramowymi. Dzisiaj spojrzymy na tą sytuacje okiem przedsiębiorcy. Jak nakłonić klientów, aby wygenerowali nam większy przychód, kupując więcej produktów niż pierwotnie zamierzali? To o wiele prostsze niż mogłoby się komukolwiek wydawać. Istnieją uniwersalne zasady w branży retail, których przestrzeganie pomaga nie tylko zrozumieć zachowania kupujących, ich decyzje zakupowe, ale również pomoże Wam realnie podnieść poziom sprzedaży. Należy zastosować opisane w tym artykule „złote zasady ekspozycji” – przedstawiamy Wam kompendium wiedzy każdego, kto posiada własny sklep, sklepik bądź sieć sklepów 🙂
Jak ułożenie towarów na półkach wpływa na decyzje zakupowe?
Zapewne znacie przysłowie „czego oczy nie widzą, tego sercu nie żal”. Będąc przedsiębiorcą, działającym w branży handlu detalicznego, musicie to przysłowie odwrócić. Sprawić, aby klient zobaczył dany produkt, i uznał, że jest mu potrzebny, a co za tym idzie zwiększył Wasz przychód. Kupujący, większość decyzji zakupowych podejmują nie tylko na podstawie znajomości marki czy cech produktu, ale również na podstawie emocji, impulsów czy podświadomych zachowań. A zatem ułożenie towaru, jego dostępność i otoczenie, w jakim jest prezentowany, mają istotny wpływ na to, jak dany towar będzie się sprzedawał. Zatem wyłożenie produktów na półki w odpowiedni sposób jest kluczowym elementem sprzedaży. Istnieje kilka podstawowych zasad, których, jak wspomnieliśmy wcześniej, należy przestrzegać. Część z tych zasad jest dość oczywista, jednak gwarantujemy, że ich konsekwentne przestrzeganie pozwoli Wam znacząco podnieść sprzedaż. Jeżeli chcecie dowiedzieć się jeszcze więcej – zapraszamy na nasze szkolenia dla przedsiębiorców.
Zasada lewej strony
Mówi się, że lewa strona to strona „od serca”. Niestety, musimy Was rozczarować 🙂 Przy tej zasadzie chodzi o coś zupełnie przeciwnego – otóż większość osób to osoby praworęczne. Posługując się w głównej mierze prawą stroną, podświadomie próbujemy chronić lewą, jako tę słabszą. A jaki z tego wniosek? Otóż bardzo prosty – wchodząc do sklepu, instynktownie najpierw patrzymy w lewo. Jako sprzedawcy, powinniśmy zadbać, aby to właśnie po tej stronie alejki znajdowały się produkty, na sprzedaży których najbardziej nam zależy. Tyczy się to również wszelkich ekspozycji. Jest to odruch, wynikający z instynktu, dlatego też nawet najbardziej świadomy konsument tego odruchu nie jest w stanie kontrolować. Od tej zasady jest tylko jeden wyjątek – jeżeli prowadzimy sklep przeznaczony wyłącznie dla osób leworęcznych 🙂
Zasada numer dwa, czyli konieczność znajomości przeciętnego Klienta/Kupującego
Już wielokrotnie wspominaliśmy w naszych artykułach, że aby móc „lepiej” sprzedawać, należy poznać swojego klienta. Zarówno w branży on-line jak i off-line. To złota zasada każdego działania marketingowego. Przechodząc do sedna, w tym haśle kryją się tak naprawdę dwie zasady: zasada najlepszej półki, która ma związek z ułożeniem towaru już na konkretnym regale w sklepie. Jako najlepszą półkę rozumiemy tę, która znajduje się na poziomie wzroku przeciętnego kupującego. Dlatego też, wracając do konieczności poznania naszych klientów, musimy posiąść jak największą wiedzę dotyczącą naszego „standardowego klienta”. Czy najczęściej w sklepie widzimy wysokich mężczyzn, czy może starsze i niższe osoby? Tutaj też należy pamiętać (to druga zasada), że wygodnie jest sięgać po dany produkt „na wysokości swobodnie uniesionej ręki”. To są 2 parametry (wysokość wzroku i wysokość swobodnie uniesionej ręki), które musimy koniecznie znać, decydując o rozmieszczeniu konkretnych produktów.
Zasada trzecia, czyli kilka słów o złudzeniach optycznych
To jest jedna z ciekawszych zasad 🙂 Wiedzieliście, że patrząc na półki sklepowe, często ulegamy pewnym złudzeniom optycznym? To wcale nie jest przypadek, a celowe i zaplanowane działanie. Przedstawimy to na przykładzie – mając średniej wielkości produkt, który otoczymy przedmiotami większymi, sprawimy, że konsumentom będzie on wydawał się jeszcze mniejszy niż w rzeczywistości. Jeżeli jednak ten sam produkt postawimy przy mniejszych objętościowo towarach – zyskamy odwrotny efekt. A na tym nam najbardziej powinno zależeć. Wniosek jest jeden – starajmy się mniejsze produkty stawiać w otoczeniu im podobnych bądź jeszcze mniejszych towarów, aby kupujący uległ poczuciu, że opłaca się zakupić daną rzecz.
Zasada minimum jeden „face”
Face – jak zapewne pamiętacie z lekcji języka angielskiego oznacza twarz. W kontekście produktów na sklepowych półkach mówimy o ustawieniu ich w taki sposób, aby „patrzyły” na klienta. Prezentując przykładowo smak bądź gramaturę. Klient powinien od razu widzieć wszystkie niezbędne informacje, bez konieczności przekręcania czy obracania danego produktu. Każda pozycja asortymentowa powinna mieć zapewnione na półce przynajmniej jedno, prawidłowe miejsce ekspozycyjne.
Zasada czystych i niezniszczonych produktów
Teoretycznie jest to oczywiste, że produkty w Waszym sklepie powinny być czyste, a ich opakowania w żaden sposób nienaruszone. Wiadomo jednak, że jeżeli mamy do czynienia z czynnikiem ludzkim (klientami, którzy dotykają naszych produktów, czy sprzedawcami, wykładającymi towary) nietrudno jest o przeoczenie delikatnego zniszczenia czy naruszenia danego produktu. Wszyscy jesteśmy ludźmi – dlatego też, powinniśmy mieć na uwadze, aby ustawienie produktów była codziennie poprawiana, a ich stan i ekspozycja kontrolowana. Czy to przez nas, czy też naszych pracowników. Dlaczego? Istnieje ryzyko, nie tylko, że klient nie kupi produktu z danej półki, ale też negatywnie zapamięta sklep i nie będzie chciał do niego wrócić. A wtedy to Wy tracicie klienta, czyli dochód.
Ekspozycja powinna być zadbana – to do obowiązków sprzedawcy, jak wspomnieliśmy powyżej, należy dbałość o estetykę wystawianych produktów. Czasem nawet kilka razy dziennie pracownicy sprawdzają czy listwy cenowe są nieuszkodzone, ceny są aktualne i prezentowane od lewej strony (vide zasada pierwsza).
Stosując się do powyższych zasad, możecie w bardzo prosty sposób i stosunkowo niewielkim kosztem zwiększyć swoje obroty. Zarówno w skali tygodnia, miesiąca jak i roku. Wymaga to głównie systematyczności i zrozumienia procesów, które kierują kupującymi. Każdy z nas jest przecież konsumentem. Można przeanalizować własne zachowanie w sklepach samoobsługowych, aby zyskać pewność, że opisane tu mechanizmy nie są wymysłem, a rzeczywiście działają. Co ważne, należy pamiętać, że zwracając uwagę na z pozoru nieistotne działania, mamy wpływ na całościowe funkcjonowanie naszego sklepu czy tez sieci sklepów. Więcej informacji przedstawimy Wam w kolejnych artykułach. Zapraszamy także na nasze szkolenia, na których przekażemy Wam znacznie więcej wiedzy o procesach zakupowych oraz merchandisingu – całą ofertę znajdziecie pod tym linkiem.
