Obrona ceny w procesie sprzedaży - dlaczego jest tak istotna?

„Byliśmy za drodzy”, „Kupili u konkurencji, bo mieli lepsze ceny”, „Nie umieliśmy obronić ceny”, „Jesteśmy zbyt mało elastyczni cenowo”

W taki właśnie sposób często swoje sprzedażowe porażki komentują handlowcy wielu firm. Rozmowy o cenach, są najtrudniejszym etapem rozmowy z klientami. Większość osób już przed spotkaniem obawia się rozmów cenowych. Skutkiem takiego nastawienia jest mało skuteczne odpieranie ataków cenowych klienta, co w efekcie daje uzyskanie niższych marż.

Żeby firma mogła odnosić pożądane sukcesy, niezbędne jest przygotowanie przedstawicieli handlowych do efektywnej obrony ceny – począwszy od etapu prezentowania ceny, poprzez jej uzasadnianie aż do etapu targowania się z klientem. Warto zdawać sobie sprawę z wagi procesu jakim jest obrona ceny. Umiejętności tych można się stosunkowo szybko nauczyć, dlatego warto zainwestować w przeszkolenie pracowników, które będzie ukierunkowane na rozwój takich umiejętności.

Przykładowe błędy popełniane podczas ustalania ceny:

  • brak świadomości popełnianych dotychczas błędów
  • nieznajomość zwrotów stosowanych w rozmowach o cenie
  • brak pewności siebie
  • niewypracowanie argumentów będących podstawą do obrony ceny
  • brak znajomości technik reagowania na typowe gry klientów
  • brak ustalonego planu działania

Etap obiekcji cenowych kojarzy się miedzy innymi ze złą atmosferą, przepychankami, brakiem asertywności.

Tymczasem gdy klient mówi „za drogo” paradoksalnie nie oznacza to, że nie chce kupić, tylko że właśnie interesuje się produktem. Jednym z elementów obrony ceny jest przypomnienie korzyści w nawiązaniu do potrzeb klienta, o które wcześniej zapytaliśmy w rozmowie. Innym elementem jest dopytanie z jakiego powodu uważa że jest za drogo w sytuacji w której klient podał ogólną informacje, iż cena jest za wysoka. Dzięki temu możemy dostać szczegółową informację np. że konkurencja ma taniej, jeden element ceny wydaje się za wysoki lub że klient nie jest przygotowany na tak duży wydatek. Mając te informacje możemy podjąć działania mające na celu redukcje obaw klienta i poradzeniem sobie z dana obiekcja. Co prowadzi do tego, że obrona ceny staje się skuteczna. Jeżeli chcielibyście się Państwo dowiedzieć się w jaki sposób można obronić cenę reagować na obiekcje związane z ceną i więcej sprzedawać zapraszamy do poznania naszej firmy oraz kontaktu.

Co można zyskać dzięki naszej propozycji szkoleniowej?

  • udoskonalić umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych
  • nabyć umiejętności rozpoznania gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswoić sposoby przeciwdziałania manipulacjom
  • poznać argumenty zwiększające własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży
  • poznać i umiejętnie wykorzystywać metody prezentowania ceny
  • nabyć umiejętność odpowiadania na obiekcje cenowe

Przeczytaj również:

Szkolenia

Szkolenia dla menadżerów — dlaczego są tak ważne?

Szkolenia dla menadżerów — dlaczego są tak ważne? Menadżer restauracji jest odpowiedzialny za ogromną liczbę zadań. W związku z tym bardzo ważny jest jego stały rozwój, w którym pomagają szkolenia dla menadżerów. W tym artykule wskażemy Ci korzyści, które płyną z poszerzania kompetencji, a także podstawowe obowiązki osoby odpowiedzialnej za prowadzenie restauracji. Szkolenia menadżerskie — z czego składa się zarządzanie lokalem? Zarządzanie zespołem to tylko jeden…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Szkolenia sprzedażowe - jak zminimalizować straty i zapasy?

Jak zminimalizować straty i zapasy w sklepie?- szkolenia sprzedażowe W sklepie spożywczym ogromną rolę odgrywa odpowiednie zarządzanie. W grę wchodzą bowiem zagadnienia, takie jak magazynowanie towarów oraz minimalizacja strat. Spore znaczenie ma także odpowiedni dobór marży. W zdobyciu cennej wiedzy pomogą szkolenia sprzedażowe, które prowadzimy. Szkolenia sprzedażowe — zapasy w sklepie spożywczym Zapasy to tak naprawdę pieniądze. Idealnie, gdy na półkach…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Zyskowna restauracja w trudnych czasach? Szkolenia gastronomiczne, menedżerskie i sprzedażowe

Zyskowna restauracja w trudnych czasach? Szkolenia gastronomiczne, menedżerskie i sprzedażowe Sukces w gastronomii zależy dzisiaj od bardzo wielu czynników. Składa się na niego nie tylko praca menedżerów, obsługi oraz kucharzy. Kluczowe jest także wdrożenie odpowiednich rozwiązań technologicznych, które są dostosowane do aktualnych czasów oraz regularne szkolenia. Wiele na ten temat może powiedzieć trener Warto Szkolić i specjalista z zakresu gastronomii — Paweł Gruba Szkolenia…
dowiedz się więcej