Obrona ceny w procesie sprzedaży - dlaczego jest tak istotna?

“Byliśmy za drodzy”, “Kupili u konkurencji, bo mieli lepsze ceny”, “Nie umieliśmy obronić ceny”, “Jesteśmy zbyt mało elastyczni cenowo”

W taki właśnie sposób często swoje sprzedażowe porażki komentują handlowcy wielu firm. Rozmowy o cenach, są najtrudniejszym etapem rozmowy z klientami. Większość osób już przed spotkaniem obawia się rozmów cenowych. Skutkiem takiego nastawienia jest mało skuteczne odpieranie ataków cenowych klienta, co w efekcie daje uzyskanie niższych marż.

Żeby firma mogła odnosić pożądane sukcesy, niezbędne jest przygotowanie przedstawicieli handlowych do efektywnej obrony ceny – począwszy od etapu prezentowania ceny, poprzez jej uzasadnianie aż do etapu targowania się z klientem. Warto zdawać sobie sprawę z wagi procesu jakim jest obrona ceny. Umiejętności tych można się stosunkowo szybko nauczyć, dlatego warto zainwestować w przeszkolenie pracowników, które będzie ukierunkowane na rozwój takich umiejętności.

Przykładowe błędy popełniane podczas ustalania ceny:

  • brak świadomości popełnianych dotychczas błędów
  • nieznajomość zwrotów stosowanych w rozmowach o cenie
  • brak pewności siebie
  • niewypracowanie argumentów będących podstawą do obrony ceny
  • brak znajomości technik reagowania na typowe gry klientów
  • brak ustalonego planu działania

Etap obiekcji cenowych kojarzy się miedzy innymi ze złą atmosferą, przepychankami, brakiem asertywności.

Tymczasem gdy klient mówi “za drogo” paradoksalnie nie oznacza to, że nie chce kupić, tylko że właśnie interesuje się produktem. Jednym z elementów obrony ceny jest przypomnienie korzyści w nawiązaniu do potrzeb klienta, o które wcześniej zapytaliśmy w rozmowie. Innym elementem jest dopytanie z jakiego powodu uważa że jest za drogo w sytuacji w której klient podał ogólną informacje, iż cena jest za wysoka. Dzięki temu możemy dostać szczegółową informację np. że konkurencja ma taniej, jeden element ceny wydaje się za wysoki lub że klient nie jest przygotowany na tak duży wydatek. Mając te informacje możemy podjąć działania mające na celu redukcje obaw klienta i poradzeniem sobie z dana obiekcja. Co prowadzi do tego, że obrona ceny staje się skuteczna. Jeżeli chcielibyście się Państwo dowiedzieć się w jaki sposób można obronić cenę reagować na obiekcje związane z ceną i więcej sprzedawać zapraszamy do poznania naszej firmy oraz kontaktu.

Co można zyskać dzięki naszej propozycji szkoleniowej?

  • udoskonalić umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych
  • nabyć umiejętności rozpoznania gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswoić sposoby przeciwdziałania manipulacjom
  • poznać argumenty zwiększające własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży
  • poznać i umiejętnie wykorzystywać metody prezentowania ceny
  • nabyć umiejętność odpowiadania na obiekcje cenowe

Przeczytaj również:

Szkolenia, Wiedza i rozwój

Jaka rolę odgrywa ostatnie wrażenie przed klientem?

W świecie biznesu siła pierwszego wrażenia jest często podkreślana jako kluczowy element w nawiązywaniu relacji z klientami. Jednak równie istotne, a często niedoceniane, jest ostatnie wrażenie, które firma pozostawia po zakończeniu interakcji. To właśnie ono może zadecydować o tym, czy klient będzie chciał wrócić i polecić firmę innym. W dynamicznym i konkurencyjnym środowisku biznesowym, każda interakcja z klientem powinna być traktowana jako…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Jak przekonać klienta do zakupu produktu lub usługi?

W obliczu globalnej konkurencji i dynamicznie zmieniających się preferencji konsumentów, umiejętność efektywnego przekonywania klientów do zakupu produktów lub usług staje się niezbędna dla każdego przedsiębiorstwa. Firmy starają się nie tylko dostarczać produkty o wysokiej jakości, ale również tworzyć wartość dodaną, która odpowiada na specyficzne oczekiwania i potrzeby swoich klientów. To podejście wymaga głębokiego zrozumienia tych potrzeb, co jest możliwe tylko przez bezpośrednią interakcję i budowanie…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Jak odpowiadać na zastrzeżenia ze strony klientów?

Każdy przedsiębiorca i pracownik obsługi klienta prędzej czy później zetknie się z zastrzeżeniami ze strony klientów. Niezadowolenie może wynikać z różnych powodów – od jakości produktów, przez problemy z dostawą, aż po obsługę klienta. Zamiast postrzegać zastrzeżenia jako zagrożenie, warto traktować je jako szansę na poprawę i wzmocnienie relacji z klientami. Umiejętne zarządzanie zastrzeżeniami to sztuka, która może przekształcić niezadowolonych klientów w lojalnych ambasadorów…
dowiedz się więcej

Cenimy prywatność użytkowników

Używamy plików cookie, aby poprawić jakość przeglądania, wyświetlać reklamy lub treści dostosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz analizować ruch na stronie. Kliknięcie przycisku „Akceptuj wszystkie” oznacza zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookie.