Obrona ceny w procesie sprzedaży - dlaczego jest tak istotna?

„Byliśmy za drodzy”, „Kupili u konkurencji, bo mieli lepsze ceny”, „Nie umieliśmy obronić ceny”, „Jesteśmy zbyt mało elastyczni cenowo”

W taki właśnie sposób często swoje sprzedażowe porażki komentują handlowcy wielu firm. Rozmowy o cenach, są najtrudniejszym etapem rozmowy z klientami. Większość osób już przed spotkaniem obawia się rozmów cenowych. Skutkiem takiego nastawienia jest mało skuteczne odpieranie ataków cenowych klienta, co w efekcie daje uzyskanie niższych marż.

Żeby firma mogła odnosić pożądane sukcesy, niezbędne jest przygotowanie przedstawicieli handlowych do efektywnej obrony ceny – począwszy od etapu prezentowania ceny, poprzez jej uzasadnianie aż do etapu targowania się z klientem. Warto zdawać sobie sprawę z wagi procesu jakim jest obrona ceny. Umiejętności tych można się stosunkowo szybko nauczyć, dlatego warto zainwestować w przeszkolenie pracowników, które będzie ukierunkowane na rozwój takich umiejętności.

Przykładowe błędy popełniane podczas ustalania ceny:

  • brak świadomości popełnianych dotychczas błędów
  • nieznajomość zwrotów stosowanych w rozmowach o cenie
  • brak pewności siebie
  • niewypracowanie argumentów będących podstawą do obrony ceny
  • brak znajomości technik reagowania na typowe gry klientów
  • brak ustalonego planu działania

Etap obiekcji cenowych kojarzy się miedzy innymi ze złą atmosferą, przepychankami, brakiem asertywności.

Tymczasem gdy klient mówi „za drogo” paradoksalnie nie oznacza to, że nie chce kupić, tylko że właśnie interesuje się produktem. Jednym z elementów obrony ceny jest przypomnienie korzyści w nawiązaniu do potrzeb klienta, o które wcześniej zapytaliśmy w rozmowie. Innym elementem jest dopytanie z jakiego powodu uważa że jest za drogo w sytuacji w której klient podał ogólną informacje, iż cena jest za wysoka. Dzięki temu możemy dostać szczegółową informację np. że konkurencja ma taniej, jeden element ceny wydaje się za wysoki lub że klient nie jest przygotowany na tak duży wydatek. Mając te informacje możemy podjąć działania mające na celu redukcje obaw klienta i poradzeniem sobie z dana obiekcja. Co prowadzi do tego, że obrona ceny staje się skuteczna. Jeżeli chcielibyście się Państwo dowiedzieć się w jaki sposób można obronić cenę reagować na obiekcje związane z ceną i więcej sprzedawać zapraszamy do poznania naszej firmy oraz kontaktu.

Co można zyskać dzięki naszej propozycji szkoleniowej?

  • udoskonalić umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych
  • nabyć umiejętności rozpoznania gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswoić sposoby przeciwdziałania manipulacjom
  • poznać argumenty zwiększające własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży
  • poznać i umiejętnie wykorzystywać metody prezentowania ceny
  • nabyć umiejętność odpowiadania na obiekcje cenowe

Przeczytaj również:

Blog, Szkolenia dofinansowane

Akademia Menadżera Cyfryzacji — Marketing cyfrowy

Akademia Menadżera Cyfryzacji — Marketing cyfrowy Świat sprzedaży marketingu dynamicznie się zmienia. Klienci przed podjęciem kontaktu z firmą wyszukują informacji na temat przedsiębiorstwa, usług czy produktów w Internecie. Marketing cyfrowy jest działaniem, które pomaga nam w pozyskaniu klientów, bez większego działania z naszej strony. To dlatego ważne jest, by np. strona internetowa zbudowana była szczegółowo, profesjonalnie, a zarazem atrakcyjnie. Szkolenie…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Doradca klienta – kim jest, co go cechuje i jak wygląda jego praca?

Doradca klienta – kim jest, co go cechuje i jak wygląda jego praca? Wiele osób zastanawia się, kim tak naprawdę jest doradca klienta. Polecane oferty pracy, które wyświetlają się użytkownikom mediów społecznościowych, często wskazują, że poszukiwany jest pracownik na takie stanowisko. Dobry doradca klienta to skarb dla firmy, która sprzedaje produkty lub usługi. Jednak kim jest doradca klienta? Jak powinien się prezentować?…
dowiedz się więcej
Blog, Wiedza i rozwój

Otwarcie własnej działalności. Jakie są przeszkody i kto może ją otworzyć?

Otwarcie własnej działalności. Jakie są przeszkody i kto może ją otworzyć? W naszym kraju otwarcie własnej działalności gospodarczej jest stosunkowo proste i nie wymaga posiadania specjalnych pozwoleń czy uprawnień. Są jednak określone przypadki, gdy należy spełnić dodatkowe warunki, o których opowiemy dziś nieco więcej. Otwarcie własnej działalności – proces założenia Sam proces otwierania własnej firmy jest w Polsce…
dowiedz się więcej