W kwietniu i w maju mieliśmy przyjemność przeprowadzić dwa cykle szkoleniowe dla lidera branży tekstylnej, „Proces sprzedaży i obsługa klienta” oraz „Negocjacje handlowe i relacje z klientami”. Ze względu na dużą liczbę uczestników, spotkania odbywały się w podziale na dwie grupy szkoleniowe.
Nasz klient to firma zajmująca się produkcją szerokiego asortymentu tkanin i eksportem ich do kilkudziesięciu krajów na całym świecie.
Cele szkolenia
„Proces sprzedaży i obsługa klienta”: umiejętność budowania trwałych i satysfakcjonujących relacji z klientem oraz polepszenie standardu obsługi klienta.
„Negocjacje handlowe i relacje z klientami”: poznanie najczęściej stosowanych strategii i taktyk negocjacyjnych oraz umiejętność obrony przed psychomanipulacją.
W obu przypadkach skupienie na identyfikacji indywidualnego stylu sprzedawcy i negocjatora u każdego uczestnika i dostosowanie porad szkoleniowych do predyspozycji i charakteru poszczególnych osób.
Przebieg szkolenia
Szkolenie było podzielone na dwa moduły tematyczne, jeden z zakresu sprzedaży i obsługi klienta, drugi z negocjacji i budowania relacji z klientami. Poniżej prezentujemy krótki opis schematu obydwu modułów:
1. Szkolenie „Proces sprzedaży i obsługa klienta”
Omówienie pełnego cyklu sprzedażowego: od inicjacji kontaktu, zbadania potrzeb, zaangażowania klienta, poprzez prezentację oferty i zbijania obiekcji, aż po umiejętne zamknięcie sprzedaży i retencję klienta. W szczególności trener skupił się na ćwiczeniach z zakresu:
- skutecznego docierania do klientów,
- pierwszego kontaktu z klientem,
- diagnozy klienta, identyfikacji i analizy jego potrzeb,
- skutecznych technik otwarcia i zamknięcia.
2. Szkolenie „Negocjacje handlowe i relacje z klientami”
Szkolenie objęło swoim zakresem:
- Trzy podstawowe strategie negocjacyjne,
- Cztery najważniejsze techniki otwarcia – kiedy stosować, kiedy unikać, jak się bronić,
- Dwie skuteczne strategie kooperacyjne,
- Nieznane warianty czterech powszechnie znanych technik manipulacyjnych,
- Dwie taktyki etapu końcowego – na co uważać, gdy wydaje nam się, że negocjacje są już prawie zakończone.
Każdy z modułów objął dwa pełne dni szkoleniowe. W trakcie szkolenia wykorzystaliśmy metodę tradycyjnego wykładu oraz ćwiczeń praktycznych. Kilka dni po zakończeniu cyklu spotkań, uczestnicy otrzymali przygotowany osobiście przez trenera „Zeszyt Uczestnika” z materiałami poszkoleniowymi. Jego zadaniem jest pomoc w usystematyzowaniu i lepszym zapamiętaniu najważniejszych wniosków ze szkolenia. A w konsekwencji lepsze wdrożenie zdobytej wiedzy w codzienną pracę.
Uczestnicy nauczyli się stosować techniki negocjacyjne oparte na szukaniu wspólnych korzyści. Poznali także techniki obrony przed technikami wywierania wpływu stosowanymi przez drugą stronę. Uczestniczy zaznajomili się z podstawowymi zasadami dotyczącymi mowy ciała w negocjacjach, tak aby obsługa ich klientów była jeszcze bardziej profesjonalna. Szczególny nacisk został położony na rozwiązania dążące do zaspokojenia potrzeb negocjacyjnych obu stron, bowiem takie rozwiązania umożliwiają zachowanie długotrwałych stosunków handlowych.
Rezultaty szkolenia
Uczestnicy przeszli kompleksowe szkolenie z zakresu negocjacji, sprzedaży i obsługi klienta. Zakres tematyczny objął więc większość zagadnień, których znajomość jest konieczna dla uzyskania wysokich wyników pracowników działu sprzedaży.
Szkolenie sprawi, że obsługa klienta w firmie będzie jeszcze bardziej profesjonalna. A proponowane rozwiązania negocjacyjne skoncentrują się na szukaniu wspólnych korzyści. Zyskają na tym zarówno klienci, jak i sama firma.
Jeffrey Gitomer, doradca firm z listy Fortune 500, powiedział kiedyś: „Ludzie nie lubią, gdy im się coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować (…) O wiele łatwiej jest budować zaufanie, dostarczając wartość, niż składając oferty”. Takim hasłem chcielibyśmy podsumować główne przesłanie zrealizowanego dla firmy tekstylnej szkolenia.
Wszystkim uczestnikom dziękujemy za udział w szkoleniu, a firmie za okazane zaufanie.
Trenerzy „Warto Szkolić”
