Grupa docelowa i idea szkolenia
Grupa docelowa szkolenia to osoby odpowiedzialne za procesy sprzedaży i zakupów w organizacjach, takie jak menedżerowie sprzedaży, przedstawiciele handlowi, dyrektorzy ds. zakupów, negocjatorzy oraz inne osoby zaangażowane w negocjacje handlowe. Szkolenie skierowane jest zarówno do początkujących negocjatorów, którzy chcą zdobyć podstawowe umiejętności negocjacyjne, jak i do doświadczonych profesjonalistów, którzy pragną doskonalić swoje techniki i podnosić swoje wyniki sprzedażowe lub zakupowe. Dzięki szkoleniu uczestnicy nabędą praktyczne umiejętności negocjacyjne, które pozwolą im skutecznie prowadzić negocjacje sprzedażowe i zakupowe. Będą w stanie budować trwałe relacje z klientami, osiągać korzystne warunki handlowe oraz rozwiązywać konflikty i negocjować win-win.
Idea szkolenia opiera się na potrzebie dostarczenia uczestnikom praktycznych umiejętności i strategii, które pomogą im skutecznie prowadzić negocjacje w obszarze sprzedaży i zakupów. Celem szkolenia jest wyposażenie uczestników w niezbędne narzędzia i techniki, które umożliwią im osiągnięcie pozytywnych rezultatów w negocjacjach handlowych.
Szkolenie koncentruje się na kluczowych aspektach negocjacji, takich jak planowanie, przygotowanie i strategia negocjacyjna. Uczestnicy dowiedzą się, jak budować zaufanie, identyfikować interesy i potrzeby drugiej strony oraz tworzyć oferty i propozycje wartości, które będą korzystne dla obu stron. Skupimy się również na zarządzaniu emocjami, radzeniu sobie z trudnymi sytuacjami i rozwiązywaniu konfliktów, które mogą pojawić się podczas negocjacji.
W ramach szkolenia omówione zostaną techniki perswazji i argumentacji, które pozwolą uczestnikom przekonywać i wpływać na decyzje drugiej strony. Będziemy również analizować negocjacje cenowe i negocjacje warunków umowy, aby uczestnicy mogli uzyskać jak najkorzystniejsze warunki handlowe.
Techniki negocjacji sprzedażowych i zakupowych – korzyści ze szkolenia
- Zwiększenie zdolności adaptacyjnych: Negocjacje często wymagają szybkiego reagowania na zmieniające się sytuacje i dostosowywania strategii. Uczestnicy szkolenia rozwijają zdolność adaptacji do różnych warunków i zmiennych czynników, co przekłada się na elastyczność w podejściu do negocjacji i umiejętność szybkiego dostosowania się do nowych sytuacji.
- Budowanie zaufania w relacjach biznesowych: Umiejętność skutecznego negocjowania wpływa na budowanie zaufania w relacjach biznesowych zarówno z klientami, jak i dostawcami. Organizacja, której pracownicy są wyszkoleni w negocjacjach, może zyskać reputację jako partner, z którym warto współpracować, co może prowadzić do długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
- Podnoszenie standardów w branży: Poprzez stosowanie skutecznych technik negocjacyjnych, organizacja może przyczynić się do podnoszenia standardów w branży. Zdobycie renomy jako negocjatorzy, którzy osiągają korzystne porozumienia i rozwiązują konflikty w sposób satysfakcjonujący dla obu stron, może przyczynić się do podnoszenia jakości relacji handlowych na rynku.
- Kreowanie innowacyjnych rozwiązań: Negocjacje wymagają kreatywnego myślenia i poszukiwania nowatorskich rozwiązań. Przez rozwijanie umiejętności negocjacyjnych, pracownicy mogą stymulować procesy innowacyjne w organizacji. Tworzenie nowych propozycji wartości, poszukiwanie alternatywnych rozwiązań i budowanie innowacyjnych strategii negocjacyjnych mogą przyczynić się do przewagi konkurencyjnej i generowania nowych pomysłów.
- Zwiększenie efektywności organizacyjnej: Poprawa umiejętności negocjacyjnych pracowników może przyczynić się do ogólnego wzrostu efektywności organizacji. Skuteczne negocjacje sprzedażowe i zakupowe przekładają się na lepsze wyniki finansowe, zwiększenie udziału w rynku, efektywne wykorzystanie zasobów i doskonalenie procesów biznesowych.
Korzyści dla organizacji
- Zwiększenie skuteczności negocjacji: Uczestnicy zdobędą praktyczne umiejętności i strategie negocjacyjne, co pozwoli im prowadzić negocjacje z większą pewnością siebie i skutecznością. Dzięki temu organizacja będzie w stanie osiągać korzystniejsze warunki handlowe, lepsze umowy i wynegocjowane ceny.
- Budowanie trwałych relacji: Szkolenie skupia się również na umiejętnościach budowania zaufania i tworzenia trwałych relacji z klientami. Przełamanie bariery mistrzowskiej negocjacji pozwoli na budowanie długoterminowych partnerstw biznesowych, co może prowadzić do większej lojalności klientów i powtarzalnych transakcji.
- Zwiększenie satysfakcji klientów: Dobre negocjacje sprzedażowe i zakupowe przekładają się na satysfakcję klientów. Dzięki lepszym warunkom handlowym i dostosowaniu oferty do ich potrzeb, organizacja może dostarczać produkty i usługi, które spełniają oczekiwania klientów, co wpływa na ich zadowolenie i pozytywne opinie o firmie.
- Lepsze wyniki finansowe: Efektywne negocjacje mogą przyczynić się do osiągania lepszych wyników finansowych organizacji. Korzystniejsze warunki handlowe, zwiększenie sprzedaży i redukcja kosztów zakupów mogą prowadzić do wzrostu zysków i rentowności działalności.
- Zwiększenie kompetencji zespołu: Szkolenie umożliwi uczestnikom rozwijanie ich umiejętności negocjacyjnych, co przyczyni się do wzrostu kompetencji całego zespołu odpowiedzialnego za sprzedaż i zakupy. Lepsze umiejętności negocjacyjne pracowników mogą wpływać na efektywność całej organizacji.
- Konkurencyjność na rynku: Organizacja, która posiada personel dobrze wyszkolony w technikach negocjacyjnych, może zyskać przewagę konkurencyjną na rynku. Skuteczne negocjacje pozwalają na pozyskiwanie lepszych warunków handlowych, nawiązywanie strategicznych partnerstw i efektywne zarządzanie relacjami z dostawcami i klientami.
Korzyści dla pracowników
- Rozwój umiejętności interpersonalnych: Negocjacje wymagają skutecznej komunikacji i budowania relacji. Uczestnicy szkolenia będą rozwijać swoje umiejętności interpersonalne, takie jak umiejętność słuchania, wyrażania swoich myśli i przekonywania innych. Te umiejętności mogą być przydatne nie tylko w kontekście negocjacji handlowych, ale także w innych obszarach życia zawodowego i osobistego.
- Zwiększenie pewności siebie: Udział w szkoleniu pozwoli pracownikom zyskać większą pewność siebie w prowadzeniu negocjacji. Nabędą wiedzę, strategie i techniki, które pozwolą im efektywnie radzić sobie z trudnościami i osiągać lepsze rezultaty. Większa pewność siebie przekłada się na większą skuteczność i poczucie własnej wartości.
- Skuteczne rozwiązywanie konfliktów: Negocjacje często wiążą się z konfliktami i różnymi interesami. Szkolenie umożliwi pracownikom rozwinięcie umiejętności rozwiązywania konfliktów w sposób konstruktywny i poszukiwanie rozwiązań, które satysfakcjonują obie strony. Ta umiejętność może być cenna nie tylko w kontekście negocjacji, ale także w codziennej pracy zespołowej.
- Rozwój kreatywności i elastyczności: Negocjacje wymagają często kreatywnego myślenia i elastycznego podejścia. Pracownicy, którzy uczestniczą w szkoleniu, będą rozwijać te umiejętności poprzez analizę różnych scenariuszy, szukanie alternatywnych rozwiązań i dostosowywanie się do zmieniających się warunków negocjacyjnych. To może przyczynić się do rozwoju ich zdolności adaptacyjnych i poszukiwania innowacyjnych rozwiązań.
- Samorozwój i podnoszenie kwalifikacji: Udział w szkoleniu stanowi formę samorozwoju i podnoszenia kwalifikacji zawodowych. Pracownicy, którzy aktywnie uczestniczą w procesach szkoleniowych, budują swoje portfolio umiejętności i wiedzy, co może wpływać na ich rozwój kariery i zdolność do awansu.
Program szkolenia
- Wiedza, umiejętności i postawy negocjatora w procesie negocjacji
- Handlowanie jako gra – specyfika negocjacji zakupowych
- Najczęstsze błędy w procesie negocjacji
- Formułowanie celów negocjacyjnych i kryteriów ich realizacji
- Analiza pozycji negocjacyjnych
- Analiza SWOT w negocjacjach
- Przygotowanie alternatyw i scenariuszy do osiągnięcia
- Budowanie klimatu sprzyjającego negocjacjom
- Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach
- Rozpoznawanie stylu komunikacji dostawcy
- Umiejętne prezentowanie swojego stanowiska
- Otwarcie spotkania
- Prezentacja stanowisk
- Negocjacje właściwe przełamywanie impasu w rozmowach
- Zamykanie negocjacji
- Twarde, miękkie, rzeczowe
- Ugodowy, rywalizacyjny, kooperacyjny
- Autoanaliza własnego stylu
- Zasady wywierania wpływu według Cialdiniego
- Techniki i triki negocjacyjne sprzedawców
- Argumentacja i perswazja w procesie negocjacji zakupowych
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Diagnoza potrzeb rozwojowych
Metoda ta polega na analizie aktualnych narzędzi i sposobów pracy w firmie, a następnie zidentyfikowanie kluczowych obszarów i wyzwań jakie stoją przed organizacją.
Wykład
Metoda ta polega na przekazywaniu wiedzy przez trenera lub eksperta w formie prezentacji. Wykład jest skuteczny w przekazywaniu informacji teoretycznych.
Studium przypadku
Metoda ta polega na omawianiu konkretnych przypadków zmiany w organizacji i analizie sposobu ich przeprowadzenia. Ta metoda jest szczególnie przydatna dla menedżerów, którzy mogą uczyć się na błędach i sukcesach innych organizacji.
Warsztaty
Metoda ta polega na łączeniu wykładów, dyskusji i ćwiczeń praktycznych. Warsztaty pozwalają na rozwijanie umiejętności praktycznych i interakcję między uczestnikami.
Trenerzy
Maciej Sasin
Socjolog, filozof, absolwent studiów podyplomowych: Psychologia w Zarządzaniu na Uniwersytecie Adama Mickiewicza w Poznaniu, Mistrz Praktyk NLP, coach w metodyce Multilevel Coachingu. Ukończył kurs analizy transakcyjnej zakończony testem 101. Prowadzi firmę Akademia Rozwoju Kompetencji, która w 2017 roku otrzymała tytuł Poznańskiego Lidera Przedsiębiorczości. Przez 6 lat zarządzał działem HR w firmie z branży motoryzacyjnej, gdzie odpowiadał za rekrutację, coaching, wdrażał i szkolił pracowników z zakresu technik sprzedaży, kompetencji managerskich i osobistych, odpowiadał za komunikację wewnętrzną. Wykładowca i trener zagadnień z zakresu psychologii w biznesie oraz w rozwoju osobistym. Konsultant rozwoju organizacyjnego. Autor wielu książek. Pomaga firmom budować zaangażowanie pracowników.