Grupa docelowa i idea szkolenia: Strategie i techniki prospectingu w sprzedaży
Grupa docelowa szkolenia “Strategie i techniki prospectingu w sprzedaży” to przede wszystkim przedstawiciele działów sprzedaży, handlowcy oraz osoby zajmujące się bezpośrednio pozyskiwaniem klientów w firmach różnej wielkości – od małych przedsiębiorstw po duże korporacje. Szkolenie będzie również wartościowe dla menedżerów sprzedaży odpowiedzialnych za strategie sprzedażowe i rozwój zespołów sprzedażowych, a także dla przedsiębiorców, którzy chcą skuteczniej docierać do swoich klientów i zwiększać efektywność sprzedaży. Ponadto, kurs może przynieść korzyści osobom nowym w branży sprzedaży, które chcą szybko zdobyć niezbędne umiejętności i wiedzę w zakresie prospectingu.
Idea szkolenia “Strategie i techniki prospectingu w sprzedaży” skupia się na kompleksowym przygotowaniu uczestników do efektywnego identyfikowania potencjalnych klientów (prospecting) i budowania z nimi trwałych relacji, co stanowi fundament sukcesu w nowoczesnej sprzedaży. Szkolenie ma na celu nie tylko przekazanie wiedzy teoretycznej, ale przede wszystkim rozwijanie praktycznych umiejętności w zakresie stosowania różnorodnych strategii i technik prospectingu, skutecznej komunikacji, negocjacji oraz budowania pozytywnego wizerunku firmy i osobistego brandu sprzedawcy. Poprzez interaktywne metody nauczania, takie jak warsztaty, case study i ćwiczenia, uczestnicy mają szansę na bezpośrednie zastosowanie zdobytej wiedzy w praktyce, co zwiększa ich kompetencje i efektywność w pozyskiwaniu nowych klientów oraz osiąganiu lepszych wyników sprzedażowych.
Strategie i techniki prospectingu w sprzedaży – korzyści ze szkolenia
- Zwiększenie wskaźnika konwersji: Dzięki zdobyciu umiejętności skutecznego identyfikowania i angażowania potencjalnych klientów, obie strony mogą doświadczyć wzrostu wskaźnika konwersji z leadów na klientów, co bezpośrednio wpływa na wyniki finansowe firmy oraz satysfakcję z realizacji osobistych celów zawodowych pracowników.
- Efektywniejsze wykorzystanie zasobów: Szkolenie pomaga w optymalizacji procesów związanych z prospectingiem, co pozwala na lepsze zarządzanie czasem i zasobami, zarówno z perspektywy organizacji, jak i indywidualnych pracowników.
- Rozwój kultury uczenia się w organizacji: Uczestnictwo w szkoleniach stymuluje rozwój kultury uczenia się i ciągłego doskonalenia, co jest korzystne dla organizacji, która staje się bardziej elastyczna i otwarta na innowacje, oraz dla pracowników, którzy czują się bardziej zaangażowani i docenieni w swoim środowisku pracy.
- Podnoszenie konkurencyjności organizacji: W efekcie szkolenia, organizacja zyskuje przewagę konkurencyjną dzięki zespołowi wysoko wykwalifikowanych i skutecznych w prospectingu pracowników, co bezpośrednio przekłada się na lepszą pozycję na rynku.
- Wzmocnienie relacji między pracownikami: Wspólne szkolenia mogą sprzyjać budowaniu silniejszych relacji między pracownikami, co przekłada się na lepszą atmosferę w pracy i zwiększoną gotowość do współpracy i wsparcia wzajemnego.
- Zwiększenie elastyczności w działaniu: Zarówno pracownicy, jak i organizacje uczą się, jak szybko dostosowywać strategie prospectingu do zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów, co zwiększa ich zdolność do elastycznego reagowania na wyzwania.
Korzyści dla organizacji
- Zwiększenie efektywności sprzedaży: Przekazanie pracownikom wiedzy na temat nowoczesnych strategii i technik prospectingu pozwala na bardziej skuteczne identyfikowanie i angażowanie potencjalnych klientów, co bezpośrednio wpływa na wzrost sprzedaży.
- Poprawa wizerunku firmy na rynku: Szkolenie kładzie duży nacisk na budowanie profesjonalnego wizerunku sprzedawcy oraz pozytywnego wizerunku firmy, co jest kluczowe dla wyróżnienia się na tle konkurencji i budowania długotrwałych relacji z klientami.
- Rozwój umiejętności komunikacyjnych: Uczestnicy uczą się efektywnych technik komunikacji, w tym komunikacji niewerbalnej i słuchania aktywnego, co znacząco poprawia jakość interakcji z klientami i zwiększa skuteczność negocjacji.
- Personalizacja podejścia do klienta: Szkolenie podkreśla znaczenie rozumienia i spełniania indywidualnych potrzeb klientów, co przyczynia się do zwiększenia ich zadowolenia i lojalności.
- Optymalizacja procesów sprzedażowych: Uczestnicy zdobywają wiedzę na temat wykorzystania narzędzi umożliwiających lepsze rozumienie potrzeb klientów i efektywniejsze zarządzanie procesem sprzedaży, co prowadzi do optymalizacji działań sprzedażowych i redukcji kosztów.
- Wzrost konkurencyjności: Organizacje, które inwestują w rozwój umiejętności swoich pracowników, stają się bardziej konkurencyjne na rynku dzięki wykorzystaniu nowoczesnych metod pracy i lepszemu dostosowaniu oferty do potrzeb klientów.
Korzyści dla pracowników
- Rozwój umiejętności zawodowych: Uczestnicy szkolenia zdobywają cenne umiejętności w zakresie prospectingu, negocjacji i komunikacji, co bezpośrednio przekłada się na ich efektywność zawodową i możliwości awansu.
- Zwiększenie pewności siebie: Dzięki nabytym umiejętnościom i wiedzy pracownicy czują się bardziej pewni siebie podczas interakcji z klientami, co pozytywnie wpływa na jakość i efektywność ich pracy.
- Lepsze wyniki sprzedażowe: Uczestnicy szkolenia uczą się, jak skuteczniej identyfikować i angażować potencjalnych klientów, co prowadzi do zwiększenia liczby udanych transakcji i osiągania lepszych wyników sprzedażowych.
- Rozwój kompetencji miękkich: Szkolenie kładzie duży nacisk na rozwój umiejętności takich jak słuchanie aktywne, empatia, komunikacja niewerbalna, co jest cenne nie tylko w pracy, ale także w życiu prywatnym.
- Możliwość rozwoju kariery: Posiadanie specjalistycznej wiedzy i umiejętności w zakresie prospectingu zwiększa możliwości awansu zawodowego i otwiera drzwi do zajmowania wyższych stanowisk w organizacji.
- Zwiększenie lojalności klientów: Efektywne strategie prospectingu i budowanie pozytywnych relacji z klientami przyczyniają się do zwiększenia ich lojalności i długoterminowej współpracy.
Program szkolenia
- Definicja prospectingu w kontekście nowoczesnej sprzedaży.
- Różnice między prospectingiem a tradycyjnymi metodami pozyskiwania klientów.
- Przegląd korzyści wynikających z efektywnego prospectingu dla sprzedaży.
- Strategie oparte na danych (data-driven strategies) – jak wykorzystać dane do zwiększenia skuteczności prospectingu.
- Personalizacja w prospectingu – dostosowanie komunikacji do potrzeb i oczekiwań specyficznych segmentów klientów.
- Wykorzystanie mediów społecznościowych w strategiach prospectingu.
- Cold calling vs. warm calling – kiedy i jak stosować?
- Techniki budowania szybkiej relacji zaufania przez telefon lub email.
- Social selling – wykorzystanie LinkedIn i innych platform do pozyskiwania leadów.
- Identyfikacja i segmentacja leadów – jak efektywnie klasyfikować potencjalnych klientów.
- Budowanie zainteresowania i angażowanie – strategie na każdym etapie funnela sprzedażowego.
- Konwersja i utrzymanie – jak zamienić zainteresowanie w decyzję zakupową.
- Storytelling i content marketing – narzędzia budujące wizerunek eksperta.
- CSR (Corporate Social Responsibility) – jak odpowiedzialność społeczna wpływa na postrzeganie marki.
- Zarządzanie opiniami online – monitoring i reagowanie na opinie klientów w internecie.
- Wskazówki dotyczące prezentacji osobistej i komunikacji werbalnej.
- Jak efektywnie wykorzystać materiały sprzedażowe i prezentacje.
- Budowanie autorytetu i zaufania poprzez kompetencję i profesjonalizm.
- Techniki aktywnego słuchania i empatycznej komunikacji.
- Jak przełamywać opór i radzić sobie z obiekcjami klienta.
- Wykorzystanie języka korzyści – jak mówić, by przekonać.
- Metody efektywnego wywiadu sprzedażowego – jak zadawać pytania, by odkryć prawdziwe potrzeby klienta.
- Analiza potrzeb i dostosowanie oferty.
- Przygotowanie spersonalizowanej propozycji wartości.
- Techniki parafrazy i aktywnego słuchania jako narzędzia budowania zrozumienia.
- Zastosowanie storytellingu do prezentowania rozwiązań.
- Przykłady skutecznych pytań otwartych w diagnozie potrzeb.
- Zasady skutecznej komunikacji e-mailowej z klientami.
- Personalizacja wiadomości e-mail – jak zwiększyć szanse na odpowiedź.
- Monitoring i analiza skuteczności kampanii e-mailowych.
- Jak przekładać cechy produktu/usługi na konkretne korzyści dla klienta.
- Tworzenie skutecznych argumentów sprzedażowych opartych na modelu Cecha-Zaleta-Korzyść.
- Przygotowanie i prezentacja oferty skrojonej na miarę potrzeb klienta.
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Mini wykład
Krótka forma wykładowa, która ma na celu przekazanie uczestnikom skoncentrowanej dawki teoretycznej wiedzy na dany temat w sposób zwięzły i skupiony, często jako wprowadzenie do dalszych, bardziej interaktywnych form szkolenia.
Dyskusja grupowa
Metoda polegająca na zaangażowaniu uczestników w otwartą wymianę myśli, opinii i doświadczeń na określony temat. Sprzyja integracji grupy, rozwija umiejętności komunikacyjne i pozwala na pogłębienie rozumienia poruszanych kwestii z różnych perspektyw.
Ćwiczenia indywidualne
Zadania do wykonania samodzielnie przez uczestników, mające na celu praktyczne zastosowanie i utrwalenie zdobytej wiedzy. Pozwalają na indywidualną refleksję oraz dostosowanie tempa pracy do własnych potrzeb.
Ćwiczenia grupowe
Aktywności projektowane do realizacji w małych zespołach, które mają na celu rozwijanie umiejętności współpracy, komunikacji i rozwiązywania problemów w grupie, a także umożliwiają wymianę doświadczeń między uczestnikami.
Burza mózgów
Kreatywna technika pracy grupowej, mająca na celu wygenerowanie jak największej liczby pomysłów na dane zagadnienie w krótkim czasie. Zachęca do myślenia poza utartymi schematami i sprzyja twórczemu rozwiązywaniu problemów.
Scenki
Metoda szkoleniowa polegająca na inscenizacji krótkich scenek lub symulacji sytuacji związanych z tematem szkolenia, które mają na celu praktyczne przećwiczenie zachowań, technik lub umiejętności w bezpiecznych warunkach.
Trenerzy
Magdalena Sekulska-Walkowiak
Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z rozwijaniem umiejętności handlowo – biznesowych (techniki sprzedaży, zaawansowane negocjacje w sieciach handlowych, controlling finansowy dla sprzedawców), ze sprzedażą – profesjonalną obsługą klienta biznesowego (typologia klienta, sztuka prezentacji handlowej, budowanie relacji z klientem) oraz efektywnością własną i podwładnych, jak i treningach kreatywności oraz train the trainers. Od roku 1999 spełnia się zawodowo w sektorze B2B. Posiada więc bogate doświadczenie wyniesione z pracy zawodowej, którym dzieli się jako trener od wielu lat. Ukończyła studia z zakresu marketingu i zarządzania, finansów i rachunkowości w Wyższej Szkole Zarządzania i Bankowości w Poznaniu oraz zarządzania wizerunkiem organizacji w Gnieźnieńskiej Szkole Wyższej „Milenium”. Jest absolwentką Szkoły Trenerów Biznesu Integra w Poznaniu oraz licznych szkoleń i warsztatów z zakresu sprzedaży i negocjacji. Obecnie na co dzień związana jest z jedną z czołowych firm na rynku polskim z branży FMCG, gdzie odpowiedzialna jest za działania związane z realizowaniem skutecznej polityki handlowej oraz marketingowej, aktywnie współpracując ze strategicznymi partnerami biznesowymi. Jako trener przygotowuje i realizuje projekty zarówno komercyjne, jak i w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. W tym zakresie współpracuje z firmami z branży FMCG oraz agencjami wspierającymi rozwój gospodarczy.