Transkrypcja
Dzień dobry. Nazywam się Robert Stankiewicz, jestem trenerem sprzedaży. Powiem, że sprzedaży oznacza tyle, że sprzedaję. Trenuję po obu stronach lady, czyli właściwie tych, którzy sprzedają towar do konsumentów, jak i trenuję szkolę tych, którzy zajmują się dostarczeniem tego towaru do tych pierwszych, którzy mają to odsprzedać dalej. Czyli w uproszczeniu mówiąc, zarówno zajmuję się sklepami, jak i tymi, którzy do sklepu przyjeżdżają, żeby do tych sklepów dostarczyć towar. Dzisiaj chciałbym, abyśmy chwilę porozmawiali na temat merchandisingu. Czym taki jest? Czym jest ten merchandising, ten merchandising? Tak naprawdę to jest zespół czynników, które mają wpłynąć na decyzję o zakupie towaru przez klienta, ale dodaje o zakupie pod wpływem impulsu. I to jest klucz w tej definicji. Zespół czynników, które mają wpłynąć na decyzję zakupu pod wpływem impulsu. Dlaczego Pod wpływem impulsu? Bo jak popatrzymy na klientów moi kochani, to generalnie klienci, klienci nawet nie tyle nie tyle klienci, ile zakupy, które oni robią, to de facto są podejmowane albo pod wpływem planu, albo pod wpływem impulsu, albo w środku, częściowo pod wpływem impulsu. A jak popatrzymy na ten środek, czyli częściowo pod wpływem impulsu, to de facto ten impuls gdzieś też musi się nagle pojawić, bo bez tego impulsu nie będzie zakupu. Czyli de facto większość zakupów jest robionych pod wpływem impulsu. Tzw. kartkę owcy. To jest gdzieś w granicach 30% sprzedaży. Czyli gdyby popatrzeć, gdyby zlikwidować merchandising, to właściwie moglibyśmy powiedzieć, że sprzedaż spadnie o 70%. I teraz jakie te czynniki mają wpływ na te zakupy pod wpływem impulsu de facto? A więc tutaj kłania się zasada widza, o której za chwileczkę powiem. Poproszono mnie również, żebym powiedział, jaka jest właśnie różnica między visual merchandising em a merchandisingu.
No i właśnie o tym chcę Wam powiedzieć, że w tym visual merchandising u mamy tylko i wyłącznie wizualne rzeczy nie ma tej sprzedaży w zakresie obsługi klienta, czyli nie ma tego namawiania do tej sprzedaży. Dzisiaj, jak popatrzymy na wielkie sieci handlowe, sklepy wielkopowierzchniowe, do których też przychodzą przecież przedstawiciele handlowi, to oni generalnie zajmują się tylko i wyłącznie tą strefą werbalną, czyli namawiają, próbują przekonać, żeby jednak kupić 5 drzewek, a nie jedną paletę, a nie pół paletę i tak dalej, i tak dalej. Natomiast mają również firmy wynajęte, firmy, którzy swoimi ludźmi ich rękami układają ten towar na półkach, wieszają plakaty i tak dalej, i tak dalej. A ten reprezentant handlowy ma tylko zweryfikować i sprawdzić, czy oni tą pracę dobrze wykonali. Czyli mamy meczet dilera i mamy sprzedawcę. Oddzielony jest ten, ten segment. Więc czym ten merchandising jest? Właściwie Czym ten visual merchandising jest, byśmy tu powiedzieli? Zaznaczę raz jeszcze odkładamy kwestię namawiania na zakupy, czyli technik sprzedaży, żeby mecze leasing, czyli żeby te czynniki, jakie te czynniki są, żeby one były skuteczne, muszą spełniać zasadę Ja używam zasady, bo po polsku mówię zasada widza. Co to znaczy widza? No więc widza to nic innego jak skrót od słów, że ustawienie towaru, aranżacja sklepu musi być widoczna, interesująca, stabilna i atrakcyjna. I te wszystkie czynniki, o których ja mówiłem w definicji, mieszczą się w tych czterech obszarach widoczności wzbudzeniu zainteresowania, stabilności i atrakcyjności. To są właśnie te rzeczy. I spróbujemy sobie na szybko, bo mamy mało czasu przejść przez te cztery obszary.
Po pierwsze co wpływa na widoczność? Jak zadaję to pytanie na sali, to oczywiście tam musi być na poziomie oczu i tak dalej. Ja mówię no super, no to teraz zrobimy na poziomie oczu to właściwie możemy 90% sklepu zamalować, zatkać, bo tylko tak będziemy patrzeli. No to mówi dobra, no nie, to tamtego, to ten metr pięćdziesiąt metr sześćdziesiąt metr 40 do metr sześćdziesiąt to 20 centymetrów. No to super. I tak, i nie, bo wpływ na widoczność ma aranżacja całego sklepu, tak zwana ścieżka tzw. traffic powiedzieliby Amerykanie. Mamy tak zwane gorące strefy czy powiedzmy sobie, mamy grupy, które my nazywamy na szkoleniach magnesami. Dlaczego magnesami? Dlatego, że jeżeli je odpowiednio umieścimy na planie sklepu, to klient będzie przez te magnesy przyciągany. Dlaczego to są magnesy? Dlatego, że są to grupy odwiedzane, kupowane najczęściej. Czyli mówiąc krótko jeżeli ja, to po co klient przychodzi Najczęściej rozmieszcza w sposób właściwy w sklepie. To ja determinuje jego ścieżkę po tym sklepie. Ma to wpływ na widoczność. Pewnie, że ma, bo jeżeli ja muszę tą ścieżkę to zmuszę klienta do tego, żeby zobaczył jak najwięcej w sklepie. Czyli mamy pierwsza rzecz mamy te strefy magnesów. Druga sprawa mamy kwestię prawo lewo. Generalnie czytamy z prawa na lewo. W związku z tym najpierw patrzymy w lewo, potem patrzymy w prawo. Z doświadczenia wiemy, że najgorętszym, najgorętszym miejscem na regale, na który na który patrzy klient, to jest ta część. Jakbyśmy podzielili regał na dwie połówki, to ta lewa strona bliżej środka, to jest ta najgorętsze, najciekawsza. Ale najpierw zaczynamy najgorętsze.
Dlaczego? Bo tam skupiamy najwięcej czasu. Zaczynamy od lewa, idziemy na prawo. To prawda. Natomiast najwięcej czasu spędzamy tutaj, czyli jeżeli chcemy jakiś produkt szczególnie uwidocznić i tak dalej, i tak dalej, to skupiamy się, aby on się właśnie pojawił w tej strefie, powiedzmy sobie drugiej ćwiartki patrzenia, obserwacji przez naszego, naszego klienta. To są kolejne rzeczy. Rzeczywiście wpływ na widoczność ma również ten poziom wzroku. Rzeczywiście ta strefa, powiedzmy sobie metra 50 metra, 60 to jest ta najczęstsza, gdzie najwięcej klient spędza czasu patrząc na niego. Co dalej? W jaki jeszcze ja mogę sposób zwrócić uwagę, czyli żeby poprawić widoczność? Zastosowanie różnego rodzaju materiałów POS to z angielskiego skrót point of self, ale mówimy Posy, Posy, Posy już się przyjęło. Właściwie jak? Pogadajcie czy. W sklepach czy z przedstawicielami handlowymi to nikt nie ma materiałów reklamowo, tylko wszyscy mają przesyt. Dokładnie, czym są te Posy? Pos. Pos. Pierwsza rzecz to plakat, który widzicie jak wchodzicie na sklepy. Billboardy, które obserwujecie na ulicach, które wam się rzucają w oczy, które reklamują albo jakąś promocję, albo tylko samą informację, że jest taka a taka sieć w tym i w tym miejscu. To jest materiał prasowy, tak naprawdę plakat, który wchodzicie i widzicie na drzwiach. To jest materiał prasowy, to jest POS, a nie materiał po osoby. Jak wejdziecie w głąb sklepu, Podajniki na papierosy to jest właśnie materiał podstawowy. Lodówki, które widzicie z alkoholami, piwami i nie tylko, bo z ciastami i tak dalej, i tak dalej. To są również materiały POS, podział na grupy i na kategorie. To też wpływa na widoczność. Kategoria Używki.
Powiedzmy sobie kawy. Herbaty to ja pamiętam. Jeszcze 15 lat temu moi kochani można było spotkać sklepy, gdzie kawy były, że tak powiem na regale na trzech 4 5 metrów w zależności od wielkości sklepu, ale na tej części górnej, bo jako te droższe więc dawano niżej wyżej, a herbata jako te tańsze dawano je, dawano je niżej. Dzisiaj już spokojnie możemy zobaczyć, że mamy dwie grupy, dwie kategorie. Jest kawa i jest herbata. Mało tego, w kategorii kawa dzisiaj prawie na każdym sklepie zobaczycie kawy naturalnej kawy rozpuszczalne. Czyli dwie grupy, dwie grupy uwaga ułożone w bloku, który też ma wpływ na widoczność. Bo ten pierwszy przykład, który dałem kawa herbata to było ułożenie liniowe. Dlaczego to ma wpływ na widoczność? Z prostego powodu moi kochani, kiedy t
Proponowane szkolenia na temat visual merchandisingu:
- Merchandising i zarządzanie stoiskami alkoholowymi, czyli znajomość alkoholi w sklepie monopolowym i osiedlowym
- Merchandising w przestrzenie magazynowo/hurtowej – jako jedna podstawowych strategii generowania zysków
- Merchandising w sklepowej witrynie – jako jedna z podstawowych strategii generowania zysków
- Efektywny merchandising na stoisku owocowo-warzywnym
- Efektywny merchandising na stoiskach mięsno-wędliniarskich
