Wykładanie towaru. Poznaj zasady - unikaj błędów

Wykładanie towaru (czy też ekspozycja towarów) to temat, który poruszaliśmy na łamach naszego bloga już wielokrotnie. Jednak w dzisiejszym artykule chcemy pokazać Wam ten temat z innej strony – pokazać jak wiedza z zakresu visual merchandising pomaga w tworzeniu dobrze sprzedającej ekspozycji. Zasady te stworzyliśmy, korzystając z z wiedzy naszych trenerów. Serdecznie zapraszamy do lektury.

Stosuj zbieżność kategorii

Pamiętacie, jak pisaliśmy o przyzwyczajeniach konsumenckich? Ten temat poniekąd zahacza właśnie o schematy zachowań, czyli o pewne „zasady”, do których każdy jest przyzwyczajony. Przykładowo, szukając w sklepie ręczników papierowych, przyzwyczajeni jesteśmy, że znajdujemy je tuż obok papieru toaletowego. Tego typu uniwersalne ułożenie warto stosować w każdej branży i przy każdej kategorii. Dane produkty należy ustawiać obok tych, które są z nimi powiązane – fachowo nazywa się to „cross-merchandising”. Daje nam to nie tylko pewność, że klient szukając danego towaru, na pewno go znajdzie, ale także zwiększa szansę, że zakupi on produkt powiązany, którego nie miał w planach kupować.

Uwierz w moc multifacing

Pamiętajmy, żeby nie ustawiać na półce sklepowej zbyt wielu różnych towarów. Wykładanie towaru w ten sposób powoduje, że klienci na żadnym z towarów nie „zawieszą”  wzroku odpowiednio długo, aby podjąć decyzje zakupowe. Należy ustawiać produkty w większej ilości.  Ta technika też ma swoją fachową nazwę, a mianowicie „multifacing”. Termin multifacingu odnosi się także do wybranych towarów (tych, na których sprzedaży najbardziej nam zależy) w różnych miejscach sklepu. Nie ma wtedy możliwości, aby klient nie zobaczył/nie sięgnął po dany produkt.

Na wysokości wzroku – wszyscy wiedzą, a i tak działa 😉

Ten punt powinien być znany każdemu, kto zajmuje się sprzedażą detaliczną. Wysoko marżowe produkty należy zawsze układać  na wysokości wzroku klienta. Tak, aby był to pierwszy produkt w danej kategorii, na który klient zwróci uwagę, robiąc zakupy. Szacunkowo – jest to wysokość pomiędzy 120 a 160cm od podłogi. Kolokwialnie te miejsca są nazywane „najlepszymi półkami”. Najtańsze produkty układamy zazwyczaj najniżej, gdyż można założyć, że klienci, dla których cena jest głównym kryterium zakupu, schylą się po dany produkt.

Wykorzystanie przestrzeni sklepowej

Pamiętajcie, aby odpowiednio zagospodarować całą przestrzeń sklepu. Tyczy się to głównie rogów, brzegów półek, etc. W przypadku mniejszych powierzchni można zainwestować w standy promocyjne – są one z reguły dość wąskie, dlatego doskonale nadają się jako „uzupełniacze”. Pamiętajcie, też aby brzegi półek także zostały odpowiednio zagospodarowane. Idealnym przykładem są np. małe paczki chipsów. Pamiętajcie także o odpowiednim wykorzystaniu stref – wspomniane rogi czy krańce półek nie należą do korzystnych stref, więc tam nie eksponujmy produktów, na sprzedaży których nam zależy. Najlepsze strefy to skrzyżowania, środku półek, oraz oczywiście strefy przykasowe. To tam klienci „spędzają” najwięcej czasu.

Zasada FIFO

Czyli „First-in-firs-out”. Zasada ta mówi nam o tym, aby towary, które są w magazynie najdłużej stały najbliżej klienta. Tyczy się to nie tylko stoisk wędliniarsko mięsnych czy warzywno-owocowych. W przypadku innych produktów (spożywczych czy kosmetycznych) towar z najkrótszą datą ważności powinien znajdować się w pierwszym rzędzie. Należy szczególnie pamiętać o tym, w kontekście uzupełniania produktów. Uzupełniamy zawsze tylne rzędy.

Dbałość o ekspozycję

Pilnujcie, aby na półkach nie było „dziur”. Wasz personel stale powinien uzupełniać ewentualne braki, dbać o regularne wykładanie towaru. Ekspozycja powinna być równa oraz zadbana. Produkty powinny być zwrócone etykietą do klienta, aby nie miał on problemów z rozpoznaniem danego towaru. Przy tym punkcie pamiętajcie także, że nie tylko o same produkty należy dbać, ale również cenówkom powinno się poświęcać uwagę. Listwy cenowe powinny być równe, a same ceny wstawione prosto, dokładnie przy produkcie, którego dotyczą. Odpowiednio, dla cen regularnych stosujemy białe cenówki, a dla promocyjnych, żółte.

Marketing i materiały POS

Nie bójcie się wobblerów, standów czy ulotek. Tak samo wywieszki oraz naklejki pomogą Wam lepiej wyeksponować produkty. Wiemy, że odpowiednie dobranie materiałów pomoże Wam zwiększyć sprzedaż. Możecie się pokusić także o mniej standardowe formy reklamy, jak np. naklejki na taśmach sklepowych.

Wykładanie towaru w strefie przykasowej, a zakupy impulsowe

Zakupy impulsowe są to te, o których decydujemy spontanicznie, bez wcześniejszego planowania. Co ważne, odpowiednie wykładanie towaru pomaga wzbudzić w kliencie potrzebę posiadania danego produktu, oraz ją zaspokoić. Zakupy impulsowe są najczęściej robione przy kasie, dlatego też aranżacja tej strefy jest odpowiednio ważna. Poświęciliśmy jej także osobny artykuł dot. aranżacji stref przykasowych. Skrótowo, podpowiemy, że w strefach przykasowych powinny znajdować się drobne produkty, kosztujące zaledwie kilka złotych. Są to głównie słodycze, baterie, czasami leki przeciwbólowe. Wszystko, co może „się przydać”. Słodycze mają też dodatkowy atut – w strefach przykasowych znajdują się najczęściej na wysokości wzroku dzieci, a więc istnieje szansa, że nasi najmłodsi klienci mocno podkręcą sprzedaż tej kategorii :).

Efekty specjalne zostawcie w kinie

Jest to najczęstszy błąd oraz pułapka w kontekście Merchandisingu. Polega ona na umieszczaniu „ozdób” w nadmiernej ilości. Kolorowe monitory, mnóstwo roll-upów… Wszystko, co przedsiębiorca wrzuca do kategorii „bardzo efektowne, klientom się spodoba”. Otóż, nie do końca … Spodobać, się owszem może, ale odciągnie uwagę klientów od produktów które sprzedajesz. A to ułożenie towarów na półkach powinna grać pierwsze skrzypce. Należy więc unikać dostarczania klientom zbyt dużej ilości bodźców – zadbajcie bardziej o elegancką ekspozycję, niż natłok wszystkiego.

Rozłożenie ekspozycji na powierzchni sklepu

Pamiętajcie, aby zapewnić klientom możliwość swobodnego poruszania się po sklepie. W miejscach, zazwyczaj zatłoczonych (np. przy kasie czy przy ladowym stoisku wędliniarskim) pozostaw więcej wolnej przestrzeni. Tak samo pamiętajcie o oświetleniu –zadbajcie, aby wszystkie wasze produkty były odpowiednio oświetlone, a co za tym idzie, zauważone przez klientów. Dobrze dobrane oświetlenie pomoże również „podkręcić” atrakcyjność produktów, co będzie miało przełożenie na sprzedaż.

Na koniec wspomnimy, że dobre, efektywne wykładanie towaru odpowiada nawet za 30% sprzedaży. Warto więc wszystkie nasze rady odpowiednio wykorzystać. Damy Wam też drobną wskazówkę – wszystko, co opisaliśmy możemy pomóc Wam wdrożyć podczas naszych szkoleń 🙂 To oraz o wiele więcej pożytecznej, i co ważniejsze, praktycznej Widzy zdobędziecie, korzystając z naszej oferty. Zapraszamy!