Branża nieruchomości jest jedną z bardziej specyficznych branż. Nieruchomość nie jest czymś, co kupujemy jak towary w sklepach spożywczych czy odzieżowych. To tak naprawdę jeden z najbardziej przemyślanych zakupów. Zwłaszcza gdy weźmiemy pod uwagę fakt, że większość osób kupuje mieszkania czy domy na kredyt. Tak więc, decyzja ta wiąże nas z daną nieruchomością nierzadko na kolejne 20, 30 lat. O ile samochód można wymieniać raz na kilka lat, o tyle własne mieszkanie już nie. Dlatego aby zarówno klient jak i sprzedawca byli zadowoleni z transakcji, trzeba wykazać się perfekcyjnymi umiejętnościami interpersonalnymi. W tym tekście mamy dla Was najważniejsze kompetencje agenta nieruchomości.
Badanie potrzeb
Czyli umiejętność odpowiedniego poprowadzenia rozmowy z potencjalnym klientem tak, aby dokładnie zrozumieć jego wszystkie potrzeby. Wiadomo, że każdy, kto planuje zakup mieszkania, doskonale wie, czy chce dwa, czy trzy pokoje, czy potrzebuje balkon, etc. Natomiast są też inne sprawy – np. klientowi, który ma dwa duże psy, warto zaproponować lokalizację niedaleko parku, a młodemu małżeństwu w okolicy szkoły lub przedszkola. Oczywiście pytanie „czy posiada pan/pani zwierzęta” nie jest oczywiste – to właśnie o tym piszemy. To umiejętność zahaczania w rozmowie o wszystkie, istotne punkty. Jeżeli tego badania potrzeb zabraknie, klient pójdzie do konkurencji.
Umiejętność słuchania
Musimy słuchać klienta – słuchać i starać się jak najlepiej zrozumieć, co dana osoba ma nam do przekazania. To też wiąże się z aktywnym słuchaniem, czyli dbamy o to, aby wszystko, co klient nam mówi, było dla nas w stu procentach zrozumiałe. Dlatego też należy doprecyzowywać, zadawać pytania dodatkowe czy parafrazować, aby nie było możliwości, że sami dopowiemy sobie dany kontekst.
Język korzyści i komunikacja
Czyli absolutne „must-have” każdego sprzedawcy, na każdym stanowisku. Jeżeli chcemy sprzedać dany produkt, musimy odpowiednio pokazać jego zalety. W przypadku nieruchomości jest to jeszcze bardziej istotne. Język korzyści to jednak zupełnie co innego niż wychwalanie danej rzeczy. Język korzyści to sposób, w jaki przekonujemy klienta, że dany produkt spełni jego potrzeby.
Posługując się prostym przykładem – mamy mieszkanie, które w salonie ma okna na całą wysokość ściany. Nie powiemy klientowi, że „są tu duże okna”, niewielki skutek także odniesie marketingowy bełkot „okna nadają przestronności i sprawiają, że mieszkanie wydaje się większe”. Nasz klient to wie – z całą pewnością przeczytał mnóstwo poradników „na co zwracać uwagę przy wyborze mieszkania”, a także doskonale wie, ile metrów kwadratowych ma rzeczony salon. Sprzedawca, wspominając o oknach, powinien bardziej odwołać się do korzyści „proszę sobie wyobrazić, jak będzie wyglądał zachód słońca z tego salonu”.
Jeżeli chodzi natomiast o komunikację, nie musimy wspominać, że każdy sprzedawca powinien być uprzejmy, uśmiechnięty, etc. Ale to, co w branży nieruchomości jest najważniejsze, to konkrety. Sprzedawca nie może „owijać w bawełnę”. Jeżeli pada konkretne pytanie, odpowiedź również powinna być konkretna. Nie można też sprawiać wrażenia niezdecydowanego.
Odczytywanie emocji
Dobry pracownik branży nieruchomości powinien umieć odczytywać emocje z twarzy klienta. Od razu umie zauważyć, że dana osoba nie jest przekonana do kupna, i zaproponować inną nieruchomość. Bądź przeciwnie – jeżeli zauważymy, że klient jest bardzo zadowolony, powinniśmy jak najszybciej próbować domknąć sprzedaż. Do umiejętnego odczytywania emocji, niestety (lub „stety”) jest niezbędny wysoki poziom inteligencji emocjonalnej.
Podejście do klienta
Czy pracujemy dla danego dewelopera czy też jako niezależny doradca do spraw nieruchomości, musimy reprezentować podejście typowo proklienckie. W praktyce oznacza to brak „złych dni”, odbieranie (bądź oddzwanianie) każdego połączenie oraz kontaktowanie się bezpośrednio z klientami, od których dłuższy czas nie mieliśmy wiadomości.
Podejście proklienckie zakłada także orientację na cele klienta. Powinno nam zależeć, aby klient był zadowolony ze swojego wyboru. Należy szczegółowo omawiać jego wszelkie wątpliwości, nie zbywając ich, tylko rzeczowo argumentując. To się nam zawsze opłaci.
Wywieranie wpływu
Tak, to także jest umiejętność interpersonalna. Zazwyczaj osoby, które mają silny charakter, mają też wrodzoną umiejętność wywierania wpływu na innych. Jest to szczególnie przydatne w sprzedaży. W branży nieruchomości jest to wręcz kluczowa umiejętność. Wspomniany wcześniej język korzyści, powinien być wzmocniony bezpośrednimi komunikatami wpływającymi na odbiorcę.
Umiejętności negocjacyjne
Tego punktu chyba nie musimy nikomu wyjaśniać. Umiejętności negocjacyjne są wysoko cenione wśród pracodawców z branży nieruchomości – wszak każdą cenę mieszkania można delikatnie negocjować – także z deweloperami. Dlatego też sprzedawca powinien umieć wynegocjować najlepszą możliwą stawkę.
Praca zespołowa
W tym artykule opisaliśmy najważniejsze kompetencje agenta nieruchomości. Ale na koniec wspomnijmy jeszcze o jednej, mniej oczywistej. Pamiętajmy, że bez umiejętnej pracy zespołowej agent nieruchomości niewiele osiągnie. Cała firma: menedżerowie, osoby pracujące w infolinii, dział marketingu mają jeden cel – zaprezentować daną nieruchomość w jak najkorzystniejszym świetle, aby zdobyć jak najwięcej klientów i sprzedać jak najwięcej mieszkań/domów. Gdy ich współpraca dobrze się układa, a komunikacja działa bez zastrzeżeń, to zyskuje na tym produkt końcowy.
Wiele z opisanych tutaj umiejętności możecie poprawić dzięki szkoleniom z logiem „Warto Szkolić”. Jeżeli chcecie rozwinąć swoje umiejętności negocjacyjne, interpersonalne, czy uzupełnić o najnowsze trendy technik sprzedaży, zapraszamy na nasze szkolenia. Teraz również dostępne w formie online. Nasz doradca z przyjemnością pomoże zidentyfikować potrzeby Waszej firmy i odpowiednio dopasować cały plan szkolenia. III najlepsza firma szkoleniowa w Polsce według rankingu Gazety Finansowej zaprasza na szkolenia i do kontaktu!
