Skuteczne techniki sprzedaży produktów

WSTĘP

• Powitanie uczestników
• Wprowadzenie zasad panujących na szkoleniu
• Zapoznanie uczestników z celami szkolenia oraz jego planem
• Sprawdzenie zadania wdrożeniowych z poprzedniego szkolenia
• Sprawdzenie poziomu przygotowania uczestników do szkolenia

PROBLEMY I CELE KLIENTA, CZYM RÓŻNIĄ SIĘ OD KLASYCZNEGO ROZUMIENIA POTRZEB W SPRZEDAŻY?

• Portfel oczekiwań i obaw klientów – motywy i intencje zachowań i reakcji klientów.
• Motywacja zakupu („Gorący przycisk”)
• Intencje ekonomiczne.
• Świadomość potrzeb zakupu.
• Rozróżnienie stanowiska klienta od jego potrzeb
• rodzaje pytań jako techniki sprzedaży (pytania mające na celu: ustalenie sytuacji nabywcy, określenie problemów, niezadowolenia lub trudności związanych z dotychczasową sytuacją nabywcy, określenie oczekiwanych korzyści lub intencji działania nabywcy)
• Pytania: poszerzające, pogłębiające, kategoryzujące, zawężające (kategoryzujące), procesowe, celowe
• Konstruowanie portfela pytań ułatwiających dokonanie analizy sytuacji i odkrycie problemów.
• „Turniej pytań” – gra zespołowa ucząca prowadzenia rozmowy poprzez pytania.

PRZEDSTAWIANIE SWOJEGO PRODUKTU/USŁUGI – CZYLI JAK NAJSKUTECZNIEJ MOTYWOWAĆ DO ZAKUPU

• Język korzyści
  – Cecha produktu, rozwiązania
  – Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)
  – Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
• Umiejętność identyfikacji tzw. „sygnałów nabywczych”
• Język wyobrażeń
• Model „Dotknięte – sprzedane”
• Odwoływanie się do potrzeb klienta i „Gorącego przycisku”
  – Wyobrażenie pozytywne
  – Wyobrażenie negatywne
• Skuteczne i uniwersalne modele prezentacja rozwiązań handlowych – metoda 4P lub Problem-Rozwiązanie.

PRZEZWYCIĘŻANIE ZASTRZEŻEŃ

• Wprowadzenie w temat obiekcji
  – Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
  – Rodzaje obiekcji
  – Podejście do obiekcji
  – Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
• Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
  – Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
  – Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
  – Techniki zamiany obiekcji na korzyści
  – Baza reakcji na zastrzeżenia
• Techniki radzenia sobie z obiekcjami
  – wada – zaleta
  – wątpliwość – dowód
  – wchłanianie zastrzeżeń
  – trudna sytuacja – rozwiązanie
  – odwołanie się do potrzeb klienta
  – ponowne zapytanie – „korkociąg”
  – technika przeobrażenia
  – odwrócenie kierunku myślenia – „bumerang”

FINALIZACJA SPRZEDAŻY

• Bariery osobiste w finalizacji
  – Poziom emocjonalny
  – Poziom myślowy
  – Bariery na poziomie zachowania
• Wstęp do techniki finalizacji transakcji
• Techniki finalizacji transakcji
  – Pytanie – alternatywa
  – Pytania warunkowe
  – Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
  – Pytanie o opcję (drobniejsze rozstrzygnięcie
  – Zdanie sugestywne
  – Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie (ostatnia szansa
  – Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
  – Zasada kuli śniegowej
  – Podział decyzji
  – Metoda ustalenia

Inne programy szkoleń, które mogą Cię zainteresować:

• DOBRYM HANDLOWCEM SIĘ STAJESZ, NIE RODZISZ
• SKUTECZNY HANDLOWIEC
• SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW I USŁUG
• STORYTELLING – PRZYCIĄGNIJ KLIENTÓW DZIĘKI OPOWIADANIU HISTORI