Skuteczne techniki sprzedaży produktów

Skuteczne techniki sprzedaży produktów

WSTĘP

  • Powitanie uczestników
  • Wprowadzenie zasad panujących na szkoleniu
  • Zapoznanie uczestników z celami szkolenia oraz jego planem
  • Sprawdzenie zadania wdrożeniowych z poprzedniego szkolenia
  • Sprawdzenie poziomu przygotowania uczestników do szkolenia

PROBLEMY I CELE KLIENTA, CZYM RÓŻNIĄ SIĘ OD KLASYCZNEGO ROZUMIENIA POTRZEB W SPRZEDAŻY?

  • Portfel oczekiwań i obaw klientów – motywy i intencje zachowań i reakcji klientów.
  • Motywacja zakupu („Gorący przycisk”)
  • Intencje ekonomiczne.
  • Świadomość potrzeb zakupu.
  • Rozróżnienie stanowiska klienta od jego potrzeb
  • rodzaje pytań jako techniki sprzedaży (pytania mające na celu: ustalenie sytuacji nabywcy, określenie problemów, niezadowolenia lub trudności związanych z dotychczasową sytuacją nabywcy, określenie oczekiwanych korzyści lub intencji działania nabywcy)
  • Pytania: poszerzające, pogłębiające, kategoryzujące, zawężające (kategoryzujące), procesowe, celowe
  • Konstruowanie portfela pytań ułatwiających dokonanie analizy sytuacji i odkrycie problemów.
  • „Turniej pytań” – gra zespołowa ucząca prowadzenia rozmowy poprzez pytania.

PRZEDSTAWIANIE SWOJEGO PRODUKTU/USŁUGI – CZYLI JAK NAJSKUTECZNIEJ MOTYWOWAĆ DO ZAKUPU

  • Język korzyści
    – Cecha produktu, rozwiązania
    – Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)
    – Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
  • Umiejętność identyfikacji tzw. „sygnałów nabywczych”
  • Język wyobrażeń
  • Model „Dotknięte – sprzedane”
  • Odwoływanie się do potrzeb klienta i „Gorącego przycisku”
    – Wyobrażenie pozytywne
    – Wyobrażenie negatywne
  • Skuteczne i uniwersalne modele prezentacja rozwiązań handlowych – metoda 4P lub Problem-Rozwiązanie.

PRZEZWYCIĘŻANIE ZASTRZEŻEŃ

  • Wprowadzenie w temat obiekcji
    – Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
    – Rodzaje obiekcji
    – Podejście do obiekcji
    – Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
  • Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
    – Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
    – Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
    – Techniki zamiany obiekcji na korzyści
    – Baza reakcji na zastrzeżenia
  • Techniki radzenia sobie z obiekcjami
    – wada – zaleta
    – wątpliwość – dowód
    – wchłanianie zastrzeżeń
    – trudna sytuacja – rozwiązanie
    – odwołanie się do potrzeb klienta
    – ponowne zapytanie – „korkociąg”
    – technika przeobrażenia
    – odwrócenie kierunku myślenia – „bumerang”

FINALIZACJA SPRZEDAŻY

  • Bariery osobiste w finalizacji
    – Poziom emocjonalny
    – Poziom myślowy
    – Bariery na poziomie zachowania
  • Wstęp do techniki finalizacji transakcji
  • Techniki finalizacji transakcji
    – Pytanie – alternatywa
    – Pytania warunkowe
    – Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
    – Pytanie o opcję (drobniejsze rozstrzygnięcie
    – Zdanie sugestywne
    – Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie (ostatnia szansa
    – Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
    – Zasada kuli śniegowej
    – Podział decyzji
    – Metoda ustalenia

Inne programy szkoleń, które mogą Cię zainteresować:

  • DOBRYM HANDLOWCEM SIĘ STAJESZ, NIE RODZISZ
  • SKUTECZNY HANDLOWIEC
  • SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW I USŁUG
  • STORYTELLING – PRZYCIĄGNIJ KLIENTÓW DZIĘKI OPOWIADANIU HISTORI

Szkolenia dofinansowane

Jako firma szkoleniowa napiszemy, złożymy wniosek o dofinansowanie i pozyskamy środki na szkolenie. Usługa jest zupełnie bezpłatna.
Pomagamy w pozyskaniu środków na sfinansowanie kursu w ramach BUR (usługi rozwojowe), oraz KFS (Krajowego Funduszu Szkoleniowego).

Zobacz nasze przykładowe szkolenia

szkolenie - Profesjonalna obsługa klienta w sklepie
Obsługa Klienta

Przykładowy program: Profesjonalna obsługa klienta w sklepie

20 najczęściej stosowanych strategii i taktyk w negocjacjach​ - szkolenie
Negocjacje

Przykładowy program: 20 najczęściej stosowanych strategii i taktyk w negocjacjach

techniki sprzedaży - szkolenia wartoszkolić
Techniki Sprzedaży

Przykładowy program: Skuteczne techniki sprzedaży produktów i usług

szkolenia telemarketing
Telemarketing

Przykładowy program: Telemarketing. Obsługa i sprzedaż przez telefon

szkolenie budowanie relacji
Budowanie relacji

Przykładowy program: Sposoby pozyskiwania i utrzymywania klientów

Lat doświadczenia
Zadowolonych Klientów
Godzin szkoleniowych