Skuteczne techniki sprzedaży produktów
WSTĘP
- Powitanie uczestników
- Wprowadzenie zasad panujących na szkoleniu
- Zapoznanie uczestników z celami szkolenia oraz jego planem
- Sprawdzenie zadania wdrożeniowych z poprzedniego szkolenia
- Sprawdzenie poziomu przygotowania uczestników do szkolenia
PROBLEMY I CELE KLIENTA, CZYM RÓŻNIĄ SIĘ OD KLASYCZNEGO ROZUMIENIA POTRZEB W SPRZEDAŻY?
- Portfel oczekiwań i obaw klientów – motywy i intencje zachowań i reakcji klientów.
- Motywacja zakupu („Gorący przycisk”)
- Intencje ekonomiczne.
- Świadomość potrzeb zakupu.
- Rozróżnienie stanowiska klienta od jego potrzeb
- rodzaje pytań jako techniki sprzedaży (pytania mające na celu: ustalenie sytuacji nabywcy, określenie problemów, niezadowolenia lub trudności związanych z dotychczasową sytuacją nabywcy, określenie oczekiwanych korzyści lub intencji działania nabywcy)
- Pytania: poszerzające, pogłębiające, kategoryzujące, zawężające (kategoryzujące), procesowe, celowe
- Konstruowanie portfela pytań ułatwiających dokonanie analizy sytuacji i odkrycie problemów.
- „Turniej pytań” – gra zespołowa ucząca prowadzenia rozmowy poprzez pytania.
PRZEDSTAWIANIE SWOJEGO PRODUKTU/USŁUGI – CZYLI JAK NAJSKUTECZNIEJ MOTYWOWAĆ DO ZAKUPU
- Język korzyści
– Cecha produktu, rozwiązania
– Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)
– Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….) - Umiejętność identyfikacji tzw. „sygnałów nabywczych”
- Język wyobrażeń
- Model „Dotknięte – sprzedane”
- Odwoływanie się do potrzeb klienta i „Gorącego przycisku”
– Wyobrażenie pozytywne
– Wyobrażenie negatywne - Skuteczne i uniwersalne modele prezentacja rozwiązań handlowych – metoda 4P lub Problem-Rozwiązanie.
PRZEZWYCIĘŻANIE ZASTRZEŻEŃ
- Wprowadzenie w temat obiekcji
– Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
– Rodzaje obiekcji
– Podejście do obiekcji
– Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji - Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
– Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
– Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
– Techniki zamiany obiekcji na korzyści
– Baza reakcji na zastrzeżenia - Techniki radzenia sobie z obiekcjami
– wada – zaleta
– wątpliwość – dowód
– wchłanianie zastrzeżeń
– trudna sytuacja – rozwiązanie
– odwołanie się do potrzeb klienta
– ponowne zapytanie – „korkociąg”
– technika przeobrażenia
– odwrócenie kierunku myślenia – „bumerang”
FINALIZACJA SPRZEDAŻY
- Bariery osobiste w finalizacji
– Poziom emocjonalny
– Poziom myślowy
– Bariery na poziomie zachowania - Wstęp do techniki finalizacji transakcji
- Techniki finalizacji transakcji
– Pytanie – alternatywa
– Pytania warunkowe
– Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
– Pytanie o opcję (drobniejsze rozstrzygnięcie
– Zdanie sugestywne
– Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie (ostatnia szansa
– Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
– Zasada kuli śniegowej
– Podział decyzji
– Metoda ustalenia
Inne programy szkoleń, które mogą Cię zainteresować:
- DOBRYM HANDLOWCEM SIĘ STAJESZ, NIE RODZISZ
- SKUTECZNY HANDLOWIEC
- SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW I USŁUG
- STORYTELLING – PRZYCIĄGNIJ KLIENTÓW DZIĘKI OPOWIADANIU HISTORI
Szkolenia dofinansowane
Zobacz nasze przykładowe szkolenia

Obsługa Klienta
Przykładowy program: Profesjonalna obsługa klienta w sklepie

Negocjacje
Przykładowy program: 20 najczęściej stosowanych strategii i taktyk w negocjacjach

Techniki Sprzedaży
Przykładowy program: Skuteczne techniki sprzedaży produktów i usług

Telemarketing
Przykładowy program: Telemarketing. Obsługa i sprzedaż przez telefon

Budowanie relacji
Przykładowy program: Sposoby pozyskiwania i utrzymywania klientów
Lat doświadczenia
Zadowolonych Klientów
Godzin szkoleniowych