Jeszcze u schyłku ubiegłego stulecia techniki negocjacyjne były typowe głównie dla mediatorów czy prawników. Dziś brak elementarnej znajomości technik negocjacyjnych paraliżuje dynamiczny rozwój przedsiębiorstwa. Powoduje również, że nie potrafimy radzić sobie z konfliktami i przeszkodami w życiu osobistym. Umiejętności negocjacyjne przydają się bowiem zarówno w pracy, jak i w życiu prywatnym. Korzystają z nich dyplomaci, politolodzy, politycy, ale i handlowcy. Rozmaite szkolenia przedstawiają szereg technik, których zastosowanie gwarantuje osiąganie konkretnych celów biznesowych. Jakimi cechami powinien odznaczać się dobry negocjator? O czym pamiętać przy prowadzonych negocjacjach? O tym jakie wyróżniamy rodzaje negocjacji dowiesz się z tego artykułu.
Po pierwsze – jak negocjować
Podstawowymi kryteriami dobrych negocjacji jest pewność siebie, zdecydowana postawa oraz nastawienie na osiągnięcie porozumienia. Z pozoru banalne czynniki mają ogromny wpływ na przebieg i finał negocjacji. Pertraktacje z kontrahentem, któremu nie ufamy i którego podejrzewamy o nieuczciwość, negują pozytywne nastawienie, ważne przy przebiegu negocjacji i mogą zniweczyć ich finał. W przebiegu negocjacji istotną rolę odgrywają zdolności analityczne oraz umiejętność aktywnego słuchania. Pomagają one w formułowaniu trafnych postulatów i kontrargumentów kluczowych dla wyniku spotkania. Według badań, w roli negocjatora lepiej widziane są osoby o wysokiej kulturze osobistej, spokojne i powściągliwe na wszystkich etapach procesu negocjacyjnego. Zbyt pewni siebie oponenci posługujący się natarczywą lub agresywną retoryką okazują się w praktyce znacznie mniej skuteczni. Z tego powodu pożądaną cechą dobrego negocjatora jest dyplomacja, zarówno werbalna jak i behawioralna. Mowa ciała wiele mówi o rozmówcy, dlatego fundamentalną zasadą wszystkich rekinów biznesu jest zachowanie postawy otwartej, pewnej siebie i korelującej ze spokojnym tonem wypowiedzi. Nerwowe ruchy, opuszczanie głowy, drapanie, stukanie palcami, przebieranie nogami pod krzesłem i wiele innych zachowań zdradzają u strony negocjacji niepewność, którą oponent może łatwo wykorzystać stosując podstawowe techniki negocjacyjne (w tym te dotyczące wyprowadzania z równowagi).
Gdy jest to konieczne – argumentuj dąż do kompromisu
Kluczową cechą dobrego negocjatora jest również plastyczność ustaleń. Należy mieć na uwadze, że w negocjacjach nadrzędną wartością jest osiągnięcie porozumienia zadowalającego obie strony. Oczywiście oferta godna zaakceptowania niekoniecznie musi być ostateczna – zawsze warto negocjować o więcej korzyści. Zgoda na pierwszą proponowaną ofertę jest źle widziana. Oponenta negocjacyjnego zawsze traktujemy z szacunkiem, bez względu na to, czy warunki, jakie oferuje, są korzystne czy nie. Nigdy nie dopuszczamy do powstawania sytuacji konfliktowych, ponieważ mogą zniweczyć wszystkie dotychczasowe ustalenia.
Ostatnią i kluczową zasadą dobrych negocjacji jest staranne przygotowanie merytoryczne.
Ważne, żeby znać wszystkie możliwe argumenty kontr rozmówcy oraz być przygotowanym na wszelkie warianty i propozycje. Rozpoznanie potencjalnych potrzeb drugiej strony daje taktyczną przewagę, jednak należy mieć na uwadze, że w przypadku negocjacji trudnych, należy umieć skalować wagę poszczególnych korzyści i wybierać odpowiednie priorytety, których wynegocjowanie da nam poczucie osiągniętego sukcesu.
O tym jak przygotować się do negocjacji pisaliśmy też tutaj. Natomiast jakie korzyści niesie umiejętność negocjacji tutaj.
Wybrane szkolenia z negocjacji dla naszych klientów:
Szkolenie dla firmy Knauf „Negocjacje dla praktyków”
Jak negocjować w świecie agresywnego biznesu? Szkolenie dla firmy M.A.S ze Starachowic
Programy szkoleń:
Jeden z przykładowych programów z negocjacji dostępny w naszej ofercie.
