Transkrypcja
Dzień dobry. Nazywam się Szymon Prędki, Jestem trenerem negocjacji, a to jest seria, w której odpowiadam na najczęściej zadawane pytania negocjacyjne. I podstawowym pytaniem negocjacyjnym jest po co w ogóle negocjować? Po co sobie tym głowy zawracać, trudzić się? Mamy takie podejście czasem wśród pracowników tysiąc złotych w ton, tysiąc złotych w tamtą. Co to ma za znaczenie w ogóle przy kwotach, jakimi operujemy? To jest kropla w morzu potrzeb. No dobra, ale to jest myślenie nie systemowe, Czyli to jest myślenie o negocjacjach nie w skali całej firmy, bo jak mamy załóżmy 10 takich pracowników, każde z nich ma 50 takich umów w ciągu roku, to już mamy pół miliona. W tą pół miliona w tamtą to już robi się różnica. To po pierwsze, a po drugie i ważniejsze. Podstawowa odpowiedź na pytanie dlaczego trzeba negocjować? Dlatego, że każda wynegocjowana złotówka to złotówka zysku. I co mam przez to na myśli? Już mówię. Pokażę na kalkulacji. Załóżmy, że jesteśmy firmą produkcyjną. Produkujemy jakieś urządzenia. Koszt wytworzenia takiego urządzenia okrągły milion złotych. To uwzględnia wszystkie nasze koszty nieruchomości, logistykę, materiały, koszty pracownicze, obsługę kredytu itd. Załóżmy, że nasz dzielny dział sprzedaży sprzedaje tą maszynę za milion 50 000 zł.
Czyli operujemy na dość zdrowym narzutu 5%, czyli nasz zysk 50 000 zł. Ok, ale teraz podejmijmy negocjacje. Najpierw z dostawcami. I mówię teraz nie super ambitnie 10 15, 20% zbijamy koszty nie mówię 1%. Negocjujemy o lepsze, lepsze warunki o 1%. To jest często do zrobienia. Czyli nasz koszt całkowity wytworzenia to jest teraz 990 000 zł. I teraz dajmy to samo zadanie naszemu działowi sprzedaży. I znowu nie ciśniemy ich 10 15, 20% lepiej macie sprzedać, nie sprzedajcie o 1% lepiej to urządzenie. Jeden jedyny, czyli nasz dział sprzedaży sprzedaje urządzenia za milion 60 tysięcy 500 złotych. O ile wzrósł nasz zysk? O ile procent? Wydawałoby się, że o 2 1 procent z jednej strony 1 procent, z drugiej strony 2 procent. Ale nie. Nasz nowy zysk to 70 tysięcy 500 złotych. Czyli mamy wzrost zysku o 41%, czyli nieproporcjonalnie wielki. Właśnie dlatego, że każda wynegocjowana złotówka to jest złotówka zysku. I właśnie dlatego warto negocjować. I dlatego zachęcam was, żebyście negocjowali przy każdej możliwej okazji. Z pewnymi drobnymi wyjątkami, o których powiem w innych firmach. Do zobaczenia.
